Hallo und herzlich willkommen.
Fabrik der Zukunft.
Der Podcast für Inspiration aus Produktion und Logistik.
Mit cleveren Konzepten und smarten Technologien für deine Fabrik.
Mein Name ist Tobias Herwig.
Schön, dass du wieder mit dabei bist, wenn es darum geht, die Fabriken
von heute nach vorne zu bringen.
Heute reden wir über die Zukunft der Lohnfertigung in der Zersparnung.
Wir werden uns dabei anschauen, wie denkt denn ein Lohnfertiger, wie kann
man den Maschinen-Stundensatz erhöhen.
Und natürlich kommen wir auch nicht drum herum über das Thema Spezialisierung,
Digitalisierung, Automatisierung, all diese Themen zu reden.
Aber was auch sehr, sehr wichtig ist, wenn wir über die Lohnfertigung reden,
ist das ganze Thema Fachkräftemangel.
Und vor allem die Frage, wie geht man damit um und wie wird
sich da die Lohnfertigung in den nächsten Jahren auch entwickeln.
Über all diese Themen rede ich mit einem Vollblut-Zerspaner
heute, nämlich mit Sven Daniel.
Er ist Geschäftsführer der Remo GmbH, produziert und vertreibt Spanbacken, ist
aber auch Buchautor und Influencer und daher kennt ihn vielleicht auch der ein
oder andere mit über 150.000 Followern auf Social Media, auf TikTok, auf YouTube.
Und natürlich auch mit seinem Podcast, dem Zerspanner-Talk.
Ich freue mich, dass du hier zu Gast bist.
Hallo Sven, willkommen im Podcast.
Hallo Tobias, vielen lieben Dank für die Einladung.
Freut mich riesig, dass ich hier sein darf.
Ich finde es ja richtig super, dass du hier nochmal so eine
bisschen andere Sichtweise auch in den Podcast reinbringst,
nämlich die eines Lohnfertigers.
Du warst selber lange als Lohnfertiger tätig.
Und deswegen würde es mich jetzt zum Start von dir interessieren.
Wie denkt ein klassischer Lohnfertiger?
Was hat er im Fokus?
Ja, wie du schon gesagt hast, wir sind sehr lange Zeit selbst Lohnfertiger
gewesen und deshalb kann man sich dann so in die Denkweise da besser reinversetzen.
Der klassische Lohnfertiger sucht im Prinzip Aufträge oder
beziehungsweise Kunden und möchte, Dort ja die Teile haben, die
ideal auf seine Maschinen passen.
Also sprich, er kauft sich eine Drehmaschine mit dem Stangenlader, möchte
dem dementsprechend automatisierbare Aufträge an Land ziehen, um dann
diese möglichst mannlos produzieren zu können, dass das möglichst
einfach für ihn funktioniert.
Ja, und normalerweise sollte man ja vom Kunden her denken, also wie gesagt,
normalerweise sollte man ja gucken, wie kann man dem Kunden dann wirklich einen
Nutzen oder einen Vorteil bieten und der gemeine Lohnfertiger denkt halt mehr in
Richtung Maschine, in Richtung Produktion und schaut halt irgendwo, wie er möglichst
effizient seine Produktion am Laufen hält.
Gut, da würde ich jetzt erstmal sagen, effizient zu produzieren ist ja erstmal
kein verkehrtes Ziel und klar, natürlich die Maschine im Blick zu haben, das
ist eine interessante Perspektive.
Was für Kennzahlen sind denn dann im Fokus, wenn du sagst,
die Maschine ist so im Blick?
Ja, also im Prinzip hast du schon recht, das ist eigentlich nicht falsch, aber ich
sage mal, dadurch, dass sich jeder auf eine bestimmte Teilegruppe stürzt, hast du
dementsprechend ein ganz anderes Angebot und der Kunde, der ein wirkliches Problem
hat, vielleicht bei speziellen Projekten, Dimension, meine speziellen Genauigkeit
bei besonderem Terminwunsch, Schnelligkeit und so weiter, dann hat er eher irgendwo
eine Bereitschaft, eher auch mal Geld in die Hand zu nehmen, weil wenn ich jetzt
nur normale 0815-Teile anbiete, die jeder gerne produzieren möchte, dann habe ich
natürlich das Thema über Angebot und dementsprechend sinkt dann auch der Preis.
Okay, das heißt es gibt komplexe Teile, die machen viele nicht so gerne.
Und gerade die wäre eigentlich wichtig für eine gute Kundenbeziehung,
kann man das so sagen?
Ja, das Problem gilt es immer erstmal herauszufinden, wo
hat der Kunde denn ein Thema.
Also nicht jeder Kunde hat irgendwo bei jedem Teil ein Problem.
Mal hat der Kunde bei relativ einfachen Teilen vielleicht ein Qualitätsproblem
mit seinem jetzigen Lieferant.
Es geht irgendein Teil, dass er es besonders schnell braucht.
Also das kannst du so pauschal nicht sagen.
Ganz klar, der Preisdruck in der Lohnfertigung ist vorhanden.
Den braucht man nicht wegzudiskutieren.
Aber wie kann ich mich als Lohnfertiger vielleicht so eine Nische
positionieren, sodass ich dem Kunden einen Mehrwert bieten kann, sodass
der Kunde davon wirklich profitiert, wenn er mit mir zusammenarbeitet.
Okay.
Lass uns das gleich nochmal ein bisschen tiefer legen, wie man das gut machen kann.
Mich interessiert jetzt noch ein bisschen mehr diese Maschinen-Denkweise, von der du
geredet hast, die eigentlich vorherrschend ist in der aktuellen Lohnfertigung
oder klassischen Lohnfertigung.
Geht es eben wirklich darum zu sagen, ich habe Aufträge, die zu meinen
Maschinen passen, die eben zum Beispiel automatisiert durchlaufen können?
Oder geht es eben auch wirklich darum zu sagen, ich möchte, dass meine
Maschinen maximal ausgelastet sind?
Ja.
Ja, sowohl als auch.
Also es ist klar, man ist bestrebt, die maximale Auslastung hinzubekommen.
Es ist klar, je länger die Maschine läuft, desto weniger Kosten fallen dann
auf die Stunde heruntergerechnet an.
Das ist klar.
Ein Beispiel.
Also wir hatten früher viel für Maschinen.
Antriebstechnik gearbeitet, viele Teile produziert, wo es dann in
die Tausenderstückzahlen ging.
Und dann kamen Anfragen, wo wir gesagt hatten, okay, das passt jetzt nicht ideal
von der Genauigkeit, dann können wir nicht mehr Maschinenbedienung machen.
Und die Teile waren halt so aufwendig, auch von der Komplettbearbeitung her.
Also es war ein bisschen...
Der Anspruch war auf jeden Fall höher und eigentlich wollten
wir diese Teile nicht machen.
Wir haben dementsprechend ein Ablehnungsangebot gemacht und
trotz Ablehnungsangebot war der Kunde total happy, dass wir diese
Teile eben produziert haben.
Okay, also er hat
zugeschlagen, trotzdem hohen Preis.
Genau genau also sprich wie kann ich jetzt beispielsweise mit unserer
maschinenkonfiguration vielleicht mal links und rechts schauen die teile
sind vielleicht auch produzierbar passend vielleicht nicht so oft nach
unserem beuteschema da rein dass ich sage okay das ist genau das was ich
machen möchte weil ich jetzt auch in einfacher hätte Werden die Teile
bestimmt auch gelaufen oder wären wir mit happy gewesen, aber vielleicht kann
man das ein oder andere Teil von einem Kunden doch mitnehmen und dem dann
vielleicht ein Problem entschärfen.
Okay, wenn du jetzt sagst, es ist wichtig, dass man noch mehr vom Kunden
her denkt, gibt es da Strategien, wo du sagst, das ist hilfreich, um
wirklich noch mehr den Kunden zu helfen?
Den Kundennutzen am Ende in den Mittelpunkt zu stellen?
Das ist so simpel, aber es macht leider kaum einer.
Redet mit eurem Kunden.
Das ist wirklich so fair.
Ja, also das ist wirklich sehr, sehr wenige beschäftigen
sich wirklich mit Vertrieb.
Also wie machst du normalerweise einen ordentlichen Vertrieb?
In der Regel läuft es so, in der Lohnfertigung, man bekommt eine Anfrage
vom Kunden, dann wird ein Angebot erstellt und dementsprechend hat der Kunde mehrere
Angebote vorliegen und sagt, okay, das sieht alles mehr oder weniger gleich aus.
Was kannst du, wenn du das nicht abgrenzen kannst, nach welchem Kriterium
wählst du dann den Auftrag aus?
Nach dem Preis.
Klar, ja.
So, wenn ich jetzt aber herausfinde, was der Kunde vielleicht noch benötigt,
wo er unzufrieden ist, wo er sagt, okay, Ja, da oder da drückt es.
Dann hat man natürlich ein ganz anderes Ansehen beim Kunden, weil der auch merkt,
okay, wow, da ist mal jemand bemüht, der fragt ja auch mal nach und bietet
nicht einfach nur irgendwelche Teile an.
Normalerweise denkt man, ja gut, auf der Zeichnung ist ja alles gegeben,
sind alle Einzelheiten aufgeführt, Stückzahl, Liefertermin, gut, passt.
Die ganzen Qualitäten, ja.
Was dem Kunden vielleicht besonders wichtig ist, das sollte man dann
vielleicht doch mal herausfinden.
Das heißt, es gibt am Ende Dinge, die Dem Kunden wichtig sind, die auf so einer
Zeichnung nicht verewigt werden können.
Könntest du da ein paar Beispiele nennen, was das sein kann?
Ja, zum Beispiel bestimmte Oberflächengüten.
Die sind zwar theoretisch schon vermerkter drauf, aber wenn der Kunde
sagt, das ist uns wirklich besonders wichtig, dass da kein Kratzer drauf ist.
Da steht zwar dann auch Kratzer frei drauf, aber...
Könnt ihr bitte bei der Anlieferung darauf achten, dass das so und so verpackt ist?
Oder wie können wir das besser handeln?
Solche Thematiken, das steht zwar auf der Zeichnung drauf, das
Teil muss gerade sehr frei sein.
Aber hey, lieber Kunde, ich sehe gerade, Ihnen ist gerade sehr frei
wichtig, wie wäre es denn aus Ihrer Perspektive am besten verpackt?
Wie können wir es am besten handeln, sodass wir dann auch beim Ausliefern,
bei der Montage, bei Ihnen, dass da keine Kratzer entstehen können?
Solche Themen halt.
Okay, also das heißt, es ist am Ende auch eine Vertrauensfrage,
da ein Vertrauen aufzubauen, oder?
Dass der Kunde merkt, man ist da bemüht, man hat da Ideen, man hat
jetzt auch einen Blick, was auf so einer Zeichnung draufsteht.
Ja, die Zeichnung ist das eine, aber auch auf den Einkäufer einzugehen.
Also auf den Einkäufer, so wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit vor?
Wie würde das im Idealfall ablaufen?
Was wäre Ihnen wichtig?
Wie kann ich Ihnen irgendwo an anderer Stelle vielleicht noch unter die Arme
greifen, sodass das so reibungslos wie möglich abläuft, sodass Sie sagen, okay,
Sie sind mit uns als Lieferant glücklich?
Okay, ja, super.
Du warst ja selber Lohnfertiger.
Hast du diesen Wandel auch selber vollzogen?
Hast du selber auch gemerkt, was es heißt, da umzudenken?
Ja, wie gesagt, wir waren früher auch nur in die Maschine reingedacht.
Wir haben auch eine Anfrage bekommen, haben einen Preis abgegeben und
waren immer der Auffassung, der Günstigste bekommt den Auftrag.
So denken die meisten im Markt.
Okay.
Irgendwann hatten wir dann gesagt, okay, wir wollen uns weiterentwickeln,
wir wollen weg von der Dienstleistung hin zum eigenen Produkt.
Und ein eigenes Produkt ist halt doch...
Umfangreiche, man muss dann doch schon ein bisschen weiterentwickeln und da
kam es dann so nach und nach, wie wir uns mit Vertrieb beschäftigt hatten,
dass wir dann den einen oder anderen Fehler, der uns dann aufgefallen ist,
wo wir gesagt haben, das haben wir jahrelang falsch gemacht und dann ist
uns im Rückblick sehr aufgefallen, dass das die anderen alle auch so
machen und dass da ein Riesenthema ist.
Okay, also ihr musstet den Weg hin zum Produkt gehen, um zu
verstehen, wie man Vertrieb macht.
Das kann ich auch nachvollziehen, weil für ein Produkt muss man natürlich
nochmal anders Vertrieb machen.
Aber das gilt sicherlich auch für die Lohnfertigung.
Klar, kann ich gut nachvollziehen.
Jetzt ist für mich eine spannende Frage, wir haben vorher geredet, man
guckt klassisch auf die Maschinen, man guckt auf die Maschinenauslastung,
gibt es denn auch dann Kennzahlen, bei denen ich schauen kann, ob ich quasi
aus Kundensicht denke, ob ich diese Kundenperspektive gut einnehme, also
kann ich das auch irgendwie messen?
Ja, ist schwierig.
Also vom Prinzip gehen die meisten nach dem Stundensatz.
Und ich denke, das ist auch eine gute Herangehensweise.
Gehen wir mal auf das Beispiel, was ich vorhin genannt hatte.
Dieses eine Teil, wo der Kunde zufrieden war mit unserer Dienstleistung, obwohl
das ein sehr hoher Stundensatz bei uns auf der Maschine bedeutete, ist
das ja irgendwo Geld auch ein...
Ein Instrument oder beziehungsweise eine Möglichkeit, die Leistung zu messen.
Also wenn der Kunde bereit ist, sehr viel für eine Leistung zu zahlen, dann
hat man eigentlich einen ganz guten Indikator gefunden, um zu sehen, Da
ist wirklich ein Mehrwert vorhanden.
Wenn ich jetzt als Beispiel sage, ich habe jetzt ein hochkomplexes Bauteil mit
riesigen Genauigkeiten und dann mache ich irgendwo eine normale 0815-Scheibe oder
so, dann siehst du schon am Stundensatz, dass da irgendwas nicht passt.
Also im Prinzip kann der Lohnfertiger relativ einfach sehen,
wo verdiene ich denn am meisten.
Ja, wo sind denn meine besten Stundensätze?
Und dann habe ich dann schon mal irgendeinen Vorteil.
Warum sind denn die Kunden bereit, bei mir genau bei diesen Teilen einen
höheren Stundensatz zu bezahlen?
Und dann ist man auf einer ganz guten Fährte.
Okay, also das heißt, du würdest stärker wie jetzt die Maschinen auslasten
und dann den Stundensatz, den ich erzielen kann, in den Fokus nehmen?
Das finde ich auch gut, weil du hast schon recht, was der Kunde
bereit ist zu bezahlen, das zeigt schon mal auch den Wert, den das
Teil entsprechend für ihn hat.
Ist es so, dass dieser Stundensatz nicht sowieso schon im Fokus
ist oder wie erlebst du das aktuell bei den Lohnfertigern?
Klar, also der Stundensatz ist immer im Fokus beim Lohnfertiger, aber
der Lohnfertiger hat normalerweise im Fokus, da er sich das mit dem
Vertrieb noch nicht so beschäftigt hat, ich möchte ein paar Kunden und
da möchte ich der A-Lieferant sein.
Ich mache so und so viel Umsatz mit dem einen Kunden, Aber vielleicht
biete ich da alle möglichen Teile bei dem an, aber es passen nur ein kleines
Spektrum bei mir auf die Produktion, also wirklich maßgeschneidert.
Dann wäre es vielleicht sinnvoller zu sagen, okay, ich spezialisiere mich
in diese Nische und suche mir lieber noch ein paar weitere Kunden und dort
bediene ich überall diese Nische und biete dann dort wirklich einen Mehrwert.
Ja, jetzt kommen wir zu einem spannenden Punkt, weil du redest jetzt
von Spezialisierung und eigentlich, wenn wir jetzt zum Start geredet
haben, wie denkt der Lohnfertiger?
Er denkt ja schon in Spezialisierung, er denkt ja, was
passt gut zu meinen Maschinen.
Wenn du jetzt auch von Spezialisierung redest, dann meinst du eine andere
Art von Spezialisierung, nämlich vom Kunden her gedacht, richtig?
Ja, du hast schon einen guten Punkt angesprochen.
Ich sage mal, in der Lohnfertigung, Geht es im Prinzip darum, wie
kann ich möglichst einfach meine Maschinen auslasten, produzieren.
Aber wenn ich jetzt nach dem Stundensatz gehe, sind das teilweise die nicht
so schönen Aufträge, die trotzdem einen guten Stundensatz abwerfen.
Also sprich, wie kann ich nicht möglichst einfach Teile produzieren, weil da haben
die auch einen schlechten Stundensatz.
Also sprich, die haben immer einen Stundensatz Gefälle drin.
Wie kann ich im Prinzip schauen, wie kriege ich mehr von den guten
Aufträgen, die bei mir auch wirklich eine bessere Marge dann abwerfen.
Also das heißt, ich spezialisiere mich nicht auf die, die irgendwie technisch gut
zu meinen Maschinen passen, sondern ich spezialisiere mich auf die, die für mich
einen hohen Stundensatz am Ende haben.
So könnte man es ganz einfach zusammenfassen.
Ja, zum Beispiel, also ich analysiere erst mal, wo habe ich einen guten
Stundensatz und dann schaue ich, warum habe ich da einen guten Stundensatz.
Vielleicht, weil ich die besondere Oberflächengüte hinbekomme.
Also wie kann ich meinen Kunden, das war bei den guten Teilen immer
die Oberflächengüte, wie kann ich vielleicht anderen Kunden auch meine
besondere Oberflächengüte verkaufen.
Ja, damit unterstützen.
Wer ist denn potenziell auch noch in dieser, ja, in dieser Teilbereiche,
in dieser Branche unterwegs?
Wer könnte dann davon auch profitieren?
Und dann anstatt, dass ich dann die 0815-Teile mache oder die
nicht ganz so präzisen Teile, dass ich sage, okay, ich spezialisiere
mich jetzt auf super Oberflächen.
Ich kann natürlich auch den einen oder anderen Auftrag noch mitnehmen,
aber in der Außenkommunikation würde ich dann sagen, okay, wir
sind spezialisiert auf Superflächen.
Kratzerfrei und Sichtflächen und, und, und.
Ja, okay.
Also das geht dann sogar noch über den Vertrieb hinaus ins Marketing, zu sagen,
man setzt genau diese Attribute dann auch in die Sichtbarkeit entsprechend,
um dafür dann auch bekannt zu werden.
Okay, ja super.
Also es ist schon interessant, dass du auch sagst, die Spezialisierung, die
ist nach wie vor wichtig, aber halt nochmal mit einem anderen Schwerpunkt,
wie man das vielleicht denkt.
Und wenn ich jetzt so ein bisschen weiter denke, du hast gesagt, ja
es sind dann vielleicht auch eben Teile mit besonderen Anforderungen,
mit einer höheren Komplexität, die vielleicht jetzt nicht so direkt
auf die Maschinen vielleicht passen.
Das heißt aber wahrscheinlich ist dann auch drumherum, Ja, mehr
zu tun oder im Blick zu haben.
Ist da das Thema Digitalisierung dann auch hilfreich, um genau sowas dann auch im
Besonderen zu berücksichtigen oder würdest du sagen, Digitalisierung ist jetzt gerade
für so eine Strategie erstmal zweitrangig?
Ja, also Digitalisierung ist auf jeden Fall sehr hilfreich, egal was
du machst und bei dieser Strategie hat man natürlich im ersten Moment
mal so die Angst davor, das ist ja aufwendiger, weil die anderen Aufträge,
die flutschen gerade so durch und bei diesem Auftrag habe ich einen gewissen
Mehraufwand, das stimmt, aber wenn meine Leute darauf geschult sind, wenn
mein ganzer Prozess darauf eingerichtet ist, dass ich jetzt beispielsweise,
Die hochqualitativen Oberflächen produziere, dann macht das natürlich,
dann ist der Aufwand nicht mehr so hoch.
Wenn ich so eine Mischfertigung habe, wo ich sage, okay, ich muss
mal auf die Einzelheit und darauf mal eingehen, ist schwieriger.
Aber Digitalisierung macht dann natürlich, ist eine super Unterstützung, ganz klar.
Und ein zweites Thema, was auch immer ein Riesenthema auch im Podcast ist,
ist das ganze Thema Automatisierung.
Und auch da würde es mich interessieren, Lohnfertigung ist für mich immer so,
der eigentliche zerspannte Prozess ist ja hochautomatisiert mittlerweile,
aber das drumherum meistens nicht.
Also wenn wir jetzt über Logistik, Materialfluss und solche Themen
reden, das ist wahrscheinlich auch nach wie vor noch State of the Art.
Nimmst du das so wahr und vor allem, wo geht die Reise dahin?
Kommt immer auf die Betriebsgröße drauf an, also ich denke, der Prozess,
wie du schon gesagt hast, der ist automatisiert, das kommt immer mehr, auch
die Stückzahlen, die automatisiert werden.
Die werden immer geringer.
Materialfluss ist halt schwer zu realisieren, gerade wenn du
so eine Mischfertigung hast.
Das ist genau das, was ich ja sage, guckt mal lieber, dass ihr
euch auf ein gewisses Teilspektrum spezialisiert, dann wird alles besser.
Drumherum dann auch einfacher.
Ich vergleiche es immer ganz gern mit einem Facharzt.
Wenn ich jetzt beispielsweise eine Allgemeinmediziner habe, einen Hausarzt
habe, der alle Krankheiten mehr oder weniger erkennen sollte, ist an für
sich, ein Schnupfen zu erkennen oder eine Grippe zu erkennen, ist deutlich
einfacher als jemand mit einer künstlichen Hüfte, der quasi eine künstliche
Hüfte verbaut nach der anderen Hüfte.
Aber wenn mal mein Prozess so optimiert ist, dass dann heißt, okay, künstliche
Hüfte, nächste künstliche Hüfte, dann wird es dementsprechend auch wieder einfacher,
obwohl der Prozess deutlich komplexer ist.
Und so ist es halt in der Lohnfertigung auch, wenn ich sage, okay, auch wenn ich
da eine Nische bediene, auch wenn die Nische vielleicht komplexer ist an und für
sich, aber wenn ich nur das mache, wird es dann wiederum hinten raus einfacher.
Okay, und das gilt dann auch für die Automatisierung, das
macht auf jeden Fall Sinn.
Genau.
Und die Frage, die sich, also ein Gedanke, der mir da jetzt auch wieder
kommt, natürlich, wenn ich mich wirklich so speziell fokussiere, dann wird
natürlich Vertrieb und Marketing auch nochmal deutlich wichtiger, also um
das nochmal zu unterstreichen, was du zum Start gesagt hast, also nicht nur,
weil ich dann sage, ich muss mehr vom Kunden her denken, sondern weil ich
ja in Summe dann mir auch noch mehr, Mehr Kunden am Ende brauche, oder?
Also da verändert sich ja auch so ein bisschen die Struktur, weil ich dann
nicht bei einem Kunden alles mache, sondern weil ich dann eher sage, ich habe
viele Kunden, wo ich dann halt genau die Teile, die mir besonders liegen mache.
Genau, genau, das ist das.
Du brauchst definitiv eine höhere Kundenanzahl.
Dementsprechend sollte man sich dann mit Vertrieb, mit Marketing, mit
solchen Themen auseinandersetzen und dementsprechend dann halt
schauen, dass man sagt, okay, man macht seinen Umsatz nicht mehr mit.
Fünf oder mit zehn Kunden oder je nachdem, wie groß die Firma da aufgestellt ist,
sondern dass ich einfach sage, ich erhöhe meine Kundenanzahl und gucke dann
lieber, dass ich nur passende Aufträge reinhole, die auch wirklich dann in meine
Produktion dann wirklich reinpassen.
Ja, sehr cool.
Ist für mich schon eine super Überleitung zu einer Frage, die ich
eigentlich erstmal im Ausblick stellen wollte, aber die hier gut reinpasst.
Wenn wir dann nämlich ein bisschen weiter nach vorne schauen, ist für mich dann so
die Frage, wo entwickelt sich das hin?
Also haben wir dann immer höher spezialisiertere, immer...
Ja, nischigere Lohnfertiger, die halt genau für dieses eine Teil in
Anführungszeichen bekannt sind und das halt perfekt optimiert haben
und auch vielleicht sogar 100% automatisiert haben den gesamten Prozess.
Also kannst du dir sowas vorstellen, dass wir da in
Zukunft irgendwann landen werden?
Weiß ich nicht, ob das sich so durchsetzt, ob die das auch so annehmen.
Wie gesagt, das ist so eine Empfehlung, so aus einem Rückblick sozusagen,
was hätte man besser machen können, ob das wirklich so angenommen wird.
Es kommen auch immer wieder neue Marktteilnehmer, die genau breit
anfangen, die sagen, okay, wie ist denn der klassische Lohnfertiger
in die Lohnfertigung gestartet?
Normalerweise ist es so, dass die an der Maschine arbeiten, da haben wir vielleicht
den Meister gemacht und haben sich da weiterqualifiziert und dann haben sie
Sagen sie okay ich will halt was eigenes bauen so und da ich jetzt selbstständig
arbeiten kann dann kaufe ich mir eine maschine und dann geht es erst mal los
sondern braucht noch ein paar und dann ist die denkweise jetzt braucht nur
noch ein paar kunden ja und und dann läuft es schon so und dann wird dann
erst später bewusst dass man es dann mit professionellen einkäufern zu tun hat wo
es dann als nicht ausgebildete verkäufer vielleicht nicht ganz so einfach wird
Ja, klar, die Leute kommen aus dem Fachlichen.
Das ist ja oft so, dass man dann das andere drumherum alles lernen muss.
Ich meine, was sicherlich spannend ist, wie verhält sich auch die Kundenseite.
Ich erlebe das ja schon so, dass man ja auch dankbar ist, wenn man einen
Lohnfertiger hat, der vieles abdeckt und man eben nicht mit 20, 30, 40, wie
viel auch immer nachher dann zu tun hat.
Also das ist natürlich auch so ein bisschen die spannende Frage,
wie verhält sich da der Kunde.
Ja, da gibt es gute Gründe sicherlich auch, warum man dann lieber ein
paar wenige große Lohnfertiger hat, die fast alles abdecken.
Was ist da so ein bisschen der Strategie der Lohnfertigung,
die du jetzt hier propagierst, dann auch widersprechen würde?
Ja gut, kannst du auch wieder machen.
Du kannst dich auch so aufstellen, dass du sagst, okay, also bei uns, wir
sind der Ansprechpartner für alles.
So, und wir haben dann unsere Subunternehmer, wo wir dann vielleicht
das eine oder andere noch zukaufen.
Also sprich, auch das ist ein Mehrwert.
Also auch das ist ein Mehrwert.
Ja, das ist ein interessanter Gedanke.
Genau, dass ich sage, okay, also ihr sucht, ihr wollt einfach
nur Teile produzieren lassen.
Ja, wir kümmern uns drumherum um alles, aber das kann man auch
als Mehrwertstrategie fahren.
Das definitiv.
Ja, okay.
Dann braucht man natürlich nochmal ganz anderes Know-how, weil
man dann auch selber einkaufen muss und so weiter und so fort.
Qualitätssicherung dann vielleicht auch für Teile, die
man eingekauft hat, machen muss.
Aber das ist natürlich auch
ein guter Gedanke.
Ist aber auch klar, dass das dann wahrscheinlich teurer ist, als
wenn ich das selbst rauspicke.
Das ist ja auch ein Service, den ich dann irgendwo mehr oder weniger dann
berücksichtigen muss und der spiegelt sich dann auch im Preis wieder.
Also das ist halt die Frage, wie willst du dich spezialisieren?
Mache ich beispielsweise Baugruppen oder, also nicht nur aufs normale,
simple Bauteil, das kannst du als komplette Sondermaschinen, Baugruppen,
also du kannst in alle Richtungen dich so ein bisschen herausheben, sodass
der Kunde wirklich einen Mehrwert hat.
Wenn du jetzt sagst, okay, wir haben da keine Kapazität für, ich brauche
jemanden, dem gebe ich die ganzen Zeichnungen und der organisiert mir das.
Ich sage ihm noch die Lieferterminen und dann läuft das.
Dann hast du einen Mehrwert geschaffen.
Ja, wäre ja klar.
Also das ist, glaube ich, nochmal eine gute Perspektive.
Mehrwert ist nicht alleine nur in der Teilevielfalt oder der
Spezialisierung der Teile, sondern die Spezialisierung kann auch über Service
rechts und links noch hinausgehen.
Teile einkaufen, montieren und so weiter.
Was ich da jetzt noch spannend finde, ein letzter Gedanke.
Ist das ganze Thema auch der Einkaufsplattformen.
Also es gibt ja diverse Plattformen, die sich dann an den Einkäufer richten, von
den großen produzierenden Unternehmen und die sagen hier, wir haben im Hintergrund
die ganzen Lohnfertiger, du stellst deinen Teil nur digital ein und zack, kriegst
du dann nachher die besten Angebote.
Was ja eigentlich auch versucht, so ein bisschen jetzt mal von Lohnfertigerseite
zu denken, ja, den ganzen Vertrieb quasi automatisiert und vereinfacht.
Und ja eigentlich auch die perfekte Basis wäre, um zu sagen, ich spezialisiere mich,
weil ich dann ja nicht genau auch auf einen großen Kundenstamm zugreifen kann.
Würdest du sagen, das begünstigt da deine Strategie, dass es mehr diese Plattformen
gibt oder würdest du sagen, das ist eigentlich sogar negativ, weil man dann
ja den Kundenkontakt gar nicht mehr hat, den du ja am Anfang so wichtig hattest?
Betitelt hast.
Also ich möchte da jetzt keinmal auf die Füße treten, aber ich halte
von den Plattformen recht wenig.
Das Thema ist einfach, gerade wenn du aus der Masse ein bisschen
herausstechen möchtest, gerade wenn du deinem Kunden wirklich einen Mehrwert
bieten möchtest, dann geht das nicht mit Standard da, ich werfe mal einen
Preis über den Zaun und dann läuft das irgendwie, sondern, ich sage mal, mit
welcher Intention geht normalerweise ein Einkäufer über eine Plattform?
Das sind die 0815-Teile, wo ich keinen Stress habe.
Ja,
und die er möglichst günstig möchte, wahrscheinlich dann auch.
So,
ist meine Zielsetzung, möglichst günstig mit schlechten
Stundensätzen zu produzieren?
Nein, das beißt sich schon irgendwo.
So, das ist natürlich der einfache Weg.
Und der wird dich wahrscheinlich nicht ans Ziel führen.
Besser ist es, wenn ein Kunde, gehen wir jetzt nochmal in das Arztbeispiel rein,
wenn du sagst, okay, ich habe nur einen Versuch mit der künstlichen Hüfte, das
soll schon funktionieren, dann gehe ich nicht über eine Einkaufsplattform, wer ist
der günstigste Hüftchirurg, keine Ahnung.
Dann sollte es schon irgendwo, und er sollte dann vorher auch mal
nachfragen, was ist denn ihm wichtig.
Mit
dem will ich persönlich reden.
Und
dementsprechend muss das Drumherum dann anders passen.
Okay, gut, bin ich gespannt, ob deine Einschätzung da aufgeht, also aus
nunfertiger Sicht kann ich schon auch verstehen, am Ende nehmen die auch
einen Teil der Marge, muss man natürlich auch sagen, also das ist sicherlich
auch nochmal ein Punkt, was man im Blick haben muss, das ist letztendlich
auch ein Service, den die halt anbieten, der auch bezahlt werden muss.
Ja gut, kommt immer darauf an, also ich sag mal, wir haben so eine Zeit, also...
Wir haben uns ja weiterentwickelt, vom Lohnfertiger hin zum eigenen Produkt.
Und da sind wir eine Zeit lang parallel gefahren.
Also wir haben auch Dienstleistungen noch angeboten.
Und dann habe ich mich aber so positioniert, habe gesagt, okay, wir
sind kein klassischer Lohnfertiger mehr, wir sind Problemlöser.
Und wir haben dort quasi wirklich Probleme gelöst.
Und wir haben Stundensätze, die teilweise das Doppelte und Dreifache
waren von dem, was wir früher hatten.
Obwohl
ihr eigentlich nicht so viel anderes
gemacht habt.
Genau,
weil wir dann wirklich geguckt haben und auch dann nicht jeden
Auftrag angenommen hatten.
Das kennst du ja normalerweise auch dann, wenn es nicht reinpasst.
Wenn so ein Lohnfertiger sagt, der Preis, wo müssen wir denn hin?
Aber der Einkäufer schon merkt, das ist wirklich anders bei denen.
So, und dann ist das so, hey, wir sind Problemlöser.
Also wenn ihr mit den anderen Lieferanten nicht klarkommt, dann
können wir mal drüber schauen.
So, dann hast du schon einen ganz anderen Stand.
So, wir haben ein eigenes Produkt, das ist ganz klar.
Und dann haben die dann auch mit den Preisen weniger diskutiert.
Ja, das kann ich mir gut vorstellen.
Ich finde Positionierung auch marketingseitig zu sagen,
wir sind die Problemlöser.
Dann muss aber auch was kommen.
Ja, natürlich, da muss die Qualität
auch wirklich stimmen.
Also das...
Ich meine, da merkt man auch, da braucht man die Erfahrung und
da muss man auch das liefern.
Sonst bringt das alles nichts, wenn man so eine Story erzählt.
Also jetzt nicht, dass das so rüberkommt, dass es dann immer nur ganz einfach war.
So ist es nicht.
Aber im Vergleich zu dem, was wir früher hatten, wo wir sagen, okay,
die Aufträge, die sind mit größeren Stückzahlen gelaufen, die sind vielleicht
auf unsere Produktion, die haben gut gepasst von der Bearbeitung her.
Aber dadurch, dass wir das...
Anders aufgezogen hatten, andere Aufträge, andere Kunden, vielleicht
teilweise auch mit denselben Kunden, aber das anders herangegangen sind, kamen
ganz andere Verkaufspreise zustande.
Super, schönes Beispiel auf jeden Fall.
Jetzt möchte ich mit dir zum Abschluss noch ein Thema diskutieren, was
so ein bisschen anschließt an das, was wir vorhin auch schon mit der
Automatisierung angeschlossen haben.
Das ganze Thema Fachkräftemangel, zumindest erlebe ich es immer mehr,
dass Automatisierung da immer so die vermeintliche Wunderwaffe ist.
Und als allererstes würde mich interessieren, ist Fachkräftemangel in
der Notfertigung überhaupt ein Thema?
Wo ist Fachkräftemangel kein Thema?
Also ehrlich gesagt, das Thema kommt mir ein bisschen aus den Ohren raus.
Ich weiß nicht, wie dir es geht, du fährst im Auto und irgendwo im Radio.
Das ist immer und
überall Thema auf jeden Fall.
Das ist Wahnsinn.
Ja,
also im Prinzip.
Dem Fachkräftethema mit Automation zu begegnen, ist auf jeden
Fall eine logische Konsequenz.
Es ist aber auch ganz generell, ja...
Eine Möglichkeit, sich einfach den Prozess zu optimieren.
Also früher war es ja so, man hat konventionell gearbeitet, dann kam
die CNC-Technik und dann hat sich das Ganze halt irgendwo weiterentwickelt
und jetzt versuchen wir halt auch mit möglichst wenig Manpower dann
vielleicht mehr zu produzieren.
Das ist klar.
Ganz normal.
Aber je komplexer das Ganze wird, desto höher müssen auch
die Mitarbeiter ausgebildet sein.
Also das ist nicht mehr so einfach, wenn ich sage Okay, ich mache jetzt eine
Maschine mit vielleicht 30 Paletten, eine Mischfertigung, fünfachsig, simultan.
Keine Ahnung, ist was anderes, als früher vielleicht eine Dreiachs Maschine war.
Also das ist schon ist schon ein anderer Anspruch, ganz klar.
Und es.
Und da war jetzt auch sowas natürlich, die Maschinen werden hoffentlich
aber auch einfacher bedienbar, oder?
Also erlebst du das auch, dass die Maschinen da immer mehr an
digitaler Unterstützung bieten, dass sie auch einfacher einzustellen,
zu bedienen und so weiter sind?
Also zumindest habe ich das schon gehört, ich weiß nicht, wie weit das
wirklich auch in der Breite so ist.
Ja, also gerade Roboter oder so, Roboterprogrammierung wird alles,
geht mehr in Richtung ein-Teachen, das wird schon einfacher.
Oder auch wenn du beispielsweise dieses, das Programmieren, was früher von Hand
zu Fuß war, ist ja mit CAD-CAM-Systemen, wird immer mehr in die Richtung
gehen oder beziehungsweise wird immer einfacher, da hast du schon recht.
Ein anderes Thema ist, jetzt hat man in der letzten Messe gesehen,
dass es wie so eine Art künstliche Intelligenz noch so ein bisschen in
der Maschinensteuerung gibt, also sprich beim Schruppen beispielsweise
merkt die Lastaufnahme der Maschine.
Da ist der Fräser jetzt voll im Eingriff und mal weniger im Eingriff, also
gerade wenn er irgendwo was wegschrubbt.
Und dann merkt er, okay, dort wo er weniger im Eingriff ist, kann man dann
als Bediener einstellen, wie viel Prozent mehr Vorschub gefahren werden kann.
Also sprich, der merkt, okay, das ist 100 als mein Maximaldrehmoment auf der
Spindel und dort habe ich nur 30 Prozent.
Okay, wie viel kann ich den maximalen Potty hochziehen?
Das macht die dann automatisch und das ist dann natürlich auch was...
Die Zeitenrunde bringt und das auch vereinfacht, ganz klar.
Ja, okay.
Ja, super.
Das ist ein schönes Beispiel.
Wo würdest du sagen, ist da der größte Hebel jetzt auch aus Sicht deines
Lohnfertigers, dann damit umzugehen?
Gewinnt es an Bedeutung, da die Mitarbeiter zu halten, zu gewinnen oder
wo sind die Punkte, wo man da was machen kann, zu sagen, neben Digitalisierung,
Automatisierung, ich kümmere mich gut um die Mitarbeiter, die ich da habe?
Ja gut, bei Mitarbeitern sollte man drei Punkte im Prinzip berücksichtigen.
Erstens mal, wie bin ich denn überhaupt als Unternehmen und das ist jetzt mal
unabhängig, ob Lohnfertiger oder ein anderes Unternehmen, wie bin ich denn
attraktiv für potenzielle Bewerber?
Also wie kann ich mich vielleicht aufstellen, sodass die, Dass erstens
mal die potenziellen Bewerber mich sehen und dann auch vielleicht sich
freuen würden, bei mir zu arbeiten.
Also sprich, geht raus auf Social Media, zeigt einfach mal ein bisschen
was von eurem Unternehmen, zeigt mal, was ihr so macht, zeigt euch
menschlich, weil damit könnt ihr punkten.
Gerade wenn ihr als Großunternehmen, da wird es natürlich schwierig, diese
Menschlichkeit rüberzubringen, aber gerade wenn ihr vielleicht ein kleines
oder mittleres Unternehmen seid, dass ihr sagt, okay, ihr zeigt einfach mal.
Mal was ihr so macht und mit wie viel Herzblut ihr dabei seid.
Und das zieht schon mal die ersten Leute oder zieht mehr Leute an.
Das ist das eine.
Und das zweite Ding ist, ich würde versuchen, Sondern mehr in Richtung
automatisiertes Anlernen zu gehen.
Also sprich, wie kann ich meine Prozesse vielleicht so abfilmen,
dass ich ein digitales Archiv habe?
Also sprich, beispielsweise an der Maschine, wie programmiere ich etwas
oder wie lege ich irgendwas ein?
Das Ganze nicht eins zu eins dem neuen Mitarbeiter zu erklären,
sondern das als Konserve, als Video zum Beispiel runterzudrehen.
So, dass vielleicht auch mal jemand in der Nachtschicht oder wenn jetzt mal
ein neuer Mitarbeiter kommt, dass er dann diese Videos zur Verfügung hat und
kann sich da schon mal selbstständig zumindest mal in das Thema reinfuchsen,
bevor man dann wieder eins zu eins das Ganze, ja, dann eins zu eins auf Fragen
eingeht und Erklärungen dann abgibt.
Und dann die dritte Säule ist im Prinzip, wie kannst du dann auch
die Mitarbeiterzufriedenheit.
In deinem Unternehmen steigern.
Also sprich, beschäftigt euch mal mit Führung.
Das ist halt auch so ein Thema, das wird gerne vernachlässigt, weil
in die Maschinen reingedacht wird.
So ein Thema wie Vertrieb, da haben sich die wenigsten mit beschäftigt.
Führung ist wahrscheinlich bei ganz vielen auch eine Baustelle.
Ja, das kann ich mir gut vorstellen.
Das ist das, was man dann auch on the job irgendwie lernen muss.
Ich würde gefühlt die Reihenfolge ein bisschen umdrehen.
Ich weiß nicht, ob du da mitgehst.
Das wahrscheinlich das allererste und wichtigste sein sollte, die bestehenden
Mitarbeiter gut zu führen und zu halten und dann eben entsprechend
auch zu qualifizieren und dann hintenrum wahrscheinlich das Thema
Recruiting von neuen Mitarbeitern vielleicht der letzte Punkt ist.
Wobei es natürlich immer die Frage, wo fängt man an?
Wenn man gerade einfach Mitarbeiter braucht.
Dann ist vielleicht auch das Thema Recruiting obenauf, aber es ist natürlich
immer leichter die Mitarbeiter zu halten, die man hat, wie neu zu gewinnen.
Das ist zumindest meine Erfahrung.
Da gebe ich dir völlig recht.
So aus der Priorisierung, ganz klar, erst mal schauen, dass der Laden läuft
und dann eher dieses automatisierte Anlernen und dann attraktiver werden.
Also das ist nur, ich bin halt nur chronologisch vorgegangen, wie kommt
der, wie bist du erst anziehen, wie kriegst du die Leute rein, also so.
Aber von der Priorität hast du ganz klar gesagt, das stimmt schon, man
muss ganz gerade da den Fokus legen, dass Dass das Klima passt, ja.
Ja, super.
Ich finde es sehr, sehr wichtig, weil das sind glaube ich Themen, die alle
produzierenden Unternehmen betreffen, gar nicht nur in der Lohnfertigung
und ich finde das Beispiel mit dem Video auch sehr, sehr cool, weil ich
glaube, gerade ein Lohnfertiger, der ja noch vergleichsweise klein in der
Regel ist, hat ja wahrscheinlich auch gar nicht so viele Leute, die anfangen
und wenn ich mir überlege, wie das in größeren produzierenden Unternehmen
ist, da würde es ja dreimal mehr Sinn machen, aber da sehe ich sowas in der
Tat sehr selten, also von dem her.
Können dann glaube ich so die klassischen produzierenden Unternehmen da Ja, ist,
glaube ich, auch ein ganz praktischer Tipp, den man ja gut umsetzen kann.
Es ist relativ simpel.
Jeder hat sein Smartphone.
Also ihr müsst da nicht irgendwo Hollywood-Produktionen dann
abfilmen, sondern einfach zu zeigen, okay, das ist der Prozess.
So läuft das ab.
Wenn jetzt Material angeliefert wird, wo wird es abgeladen,
wie geht es dann weiter und so.
So, dann kann ich das, obwohl, ob ich das jetzt eins zu eins mache,
Weitergebe oder dann einfach mal runder filme und dann habe ich dann schon
mein Anlernen schon teilautomatisiert.
Da brauche ich nur noch auf die Fragen eingehen.
Das macht natürlich das schon einfacher.
Soviel
zum Thema Automatisierung und Digitalisierung.
Das gilt auch für das Anlernen der Mitarbeiter.
Sehr schönes Beispiel.
Ja, zu allerletzt würde mich noch ein bisschen interessieren, so
ein bisschen die Kulturfrage.
Du hast es zum Schluss schon angesprochen mit dem ganzen Thema Ja, Führung.
Und da spielt für mich immer das ganze Thema Unternehmenskultur rein.
Ich sehe da einen großen Vorteil, dass so ein Lohnfertiger, wie du es vorhin
schon gesagt hast, eher kleiner ist, auch persönlicher ist, sich da zeigen kann.
Wie erlebst du das?
Nutzen Firmen schon genau diesen Vorteil?
Hast du vielleicht noch ein, zwei gute Beispiele, wo du sagst,
da kann Unternehmenskultur auch so ein bisschen zum USP werden?
Ja.
Inwieweit meinst du das jetzt?
Ja, ich stelle mir das so vor, dass das, also du hast es vorhin schon
so ein bisschen beschrieben wie eine Problemlöser, ja, das ist ja was, das kann
ich natürlich nutzen außen im Marketing, aber ich glaube richtig wirkungsvoll
ist es dann ja, wenn ich das im Prinzip zu einer gesamten Unternehmenskultur
mache, also dass jeder einzelne Mitarbeiter das lebt und denkt und, ja.
Und das auch sich durchzieht in meiner Führung, in der Frage, wie
leite ich die Leute an und so weiter.
Und so eine Unternehmenskultur, das erlebe ich halt immer mehr bei
auch produzierenden Unternehmen.
Das kann wirklich auch zu einem USP werden, wenn man sagt, okay, wir
sind halt so und genau so machen wir es und in der Lohnfertigung hat
man ja kleinere Unternehmen, da kann ich mir auch vorstellen, dass man
so eine Unternehmenskultur relativ leicht prägen kann, als nur die
Frage, wird es genutzt und hättest du noch vielleicht ein, zwei Beispiele,
aber vielleicht ist es auch was, was noch gar nicht verwendet wird, ja.
Ja, es wird weniger verwendet.
Also gerade bei den Kleineren ist das weniger ein Thema.
Ich sage mal, bei uns hast du es ja gesehen, wir haben uns auf
Social Media einfach ein bisschen gezeigt, was wir so machen.
Gehen wir dann in Livestreams, wird dann einfach mal gezeigt,
nicht nur für potenzielle Bewerber, auch für potenzielle Kunden.
Man zeigt sich so ein bisschen, man zeigt, wie das gehandhabt wird, zeigt
sich auch von der menschlichen Seite.
Und dann, aber das ist jetzt auf die Kultur runtergebrochen,
habe ich jetzt wenig gesehen.
Also es gibt auch ganz wenige, die sich auf Social Media
da wirklich schon austoben.
Also das ist, habe ich wenige Einblicke, muss ich ganz ehrlich gestehen.
Gut, das ist natürlich ein Punkt, wo kriegt man so eine Kultur mit.
Immer dann, wenn man im Unternehmen wirklich auch selber aktiv ist.
Und wie du sagst, klar, wenn man es auf Social Media vorlebt.
Ich meine, da bist du ja der Profi, wenn man da sich öffnet und es zeigt, das
gehört dann vielleicht auch zu einer...
Eine gewisse Form von Unternehmenskultur dazu, das zu publizieren.
Zumindest dann, wenn man die Fachkräfte gewinnen will, wäre das
ja auch deine Empfehlung, wenn ich das vorrichtig verstanden habe.
Ja, aber auch das hat bei uns hier im Betriebsklima so viel
Freude das letzte Jahr bereitet.
Also wir haben ja vor einem guten Jahr da uns entschlossen, ein bisschen auf
Social Media mal da präsenter zu sein.
Da ist so viel gute Stimmung reingekommen.
Da hat jeder irgendwo mit dem Handy mehrmals am Tag geschaut, hey, guck
mal, wie viele Views sind draufgekommen.
Da hat wieder einer was kommentiert und guck mal, was
ist denn das für ein Kommentar?
Und dann wurde mitgefiebert, was kann man für Filme machen und so.
Also es ist schon ein anderer Zusammenhalt.
Es ist außer der Arbeit irgendwo noch so eine Gemeinsamkeit, wo man sagt,
okay, das hat bei uns wirklich viel...
Alle zusammengeschweißt.
Sehr cool.
Das heißt, ihr seid da auf dem Weg hin zur Medienproduktion
anstatt Spannbackenproduktion.
Genau.
Wir filmen in Zukunft
unsere Spannbacken.
Sehr cool.
Ja, schön, was eine Dynamik das haben kann.
Besten Dank, Sven, für die Einblicke.
Ich fand es cool, wie man auch an eurer eigenen Entwicklung da sehen
kann, wie da auch eine positive Reise einfach aussehen kann.
Ja, vielen lieben Dank, dass ich dabei sein durfte.