Viele Unternehmen sparen genau dort, wo sie investieren müssten: im Vertrieb. Thomas Hofstätter hat gemeinsam mit seinem Zwillingsbruder ein Unternehmen aufgebaut, das für andere Firmen aktiv verkauft, nicht als Berater, der Empfehlungen abgibt, sondern als externes Vertriebsteam mit echter Ergebnisverantwortung. In dieser Folge spricht er mit Sascha Ladurner darüber, wie moderner B2B-Vertrieb heute aufgebaut sein muss, warum Kaltakquise noch lange kein Auslaufmodell ist und was Unternehmen jetzt entscheiden müssen, um in fünf Jahren noch wettbewerbsfähig zu sein.

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Thomas Hofstätter hat 2014 gemeinsam mit seinem Zwillingsbruder Michael die MHT Vertriebsdienstleistungs GmbH gegründet, mit dem Ziel, österreichischen Unternehmen zu schnellerem Markterfolg zu verhelfen. Was MHT von klassischen Vertriebsberatern unterscheidet: Sie gehen selbst in die Umsetzung, machen Cold Calls für ihre Auftraggeber und übernehmen dabei Umsatz- und Ergebnisverantwortung.

Im Gespräch mit Sascha Ladurner erklärt Thomas, warum Kaltakquise trotz aller gegenteiligen Studien nach wie vor funktioniert und was den Unterschied zwischen nerviger und wirksamer Akquise ausmacht. Der Kern liegt für ihn in der Vorbereitung: Wer nicht versteht, mit wem er spricht und welchen konkreten Mehrwert er bieten kann, wird scheitern, egal über welchen Kanal. Und wer meint, das sei zu aufwendig, kann heute auf KI-Sprachmodelle zurückgreifen, um die Recherche zu beschleunigen, ohne dabei die persönliche Ansprache zu verlieren.

Ein weiterer Schwerpunkt des Gesprächs ist die Frage, wie Unternehmen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten mit ihrem Vertriebsbudget umgehen sollten. Thomas ist klar in seiner Einschätzung: Wer in der Krise die Akquise herunterfährt, verliert Marktanteile an jene, die weitermachen. Antizyklisches Handeln ist kein Risiko, es ist ein Vorteil. Dazu kommt die Herausforderung der Buying Center, in denen heute im Schnitt deutlich mehr Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind als noch vor einigen Jahren, was den Verkaufsprozess komplexer und langwieriger macht.

Thomas gibt auch einen Ausblick auf die Entwicklungen, die er in den nächsten Jahren für entscheidend hält: LLMs als Recherchetool für Vertriebsteams, die Frage, wie Unternehmen in KI-Suchen gefunden werden statt nur in klassischen Suchmaschinen, und Voice Intelligence als Lösung für das ewige Problem der CRM-Datenpflege. Der persönliche Kontakt zum Kunden, da ist er überzeugt, wird dabei nicht verschwinden, sondern wertvoller werden.

 

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