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Energiedosis

Die Netzwerkpartner
Since 06/2021 107 Episoden

104: Prosumer im Kommen: Welche Rolle bleibt dem Stadtwerk? – Tonio Profanter, Die Netzwerkpartner

10.09.2026 41 min

Zusammenfassung & Show Notes

Mehrere Millionen Haushalte in Deutschland erzeugen mittlerweile ihren eigenen Solarstrom, Batteriespeicher gewinnen weiter an Bedeutung und mit Wärmepumpen, Elektroautos und intelligenten Steuerungsmöglichkeiten wächst die Zahl der Komponenten im privaten Energiesystem. Aus klassischen Energieverbrauchern werden zunehmend Prosumer: Kundinnen und Kunden, die Energie nicht nur beziehen, sondern selbst erzeugen, speichern, steuern und perspektivisch auch flexibler vermarkten können.

Für Stadtwerke ist diese Entwicklung weit mehr als ein zusätzlicher Produkttrend. Sie betrifft die Frage, womit Energieversorger künftig Geld verdienen und wie sich Anforderungen an Geschäftsmodelle, Vertrieb, Prozesse und Kundenbindung verändern. Tonio Profanter, Experte für Prosumer-Geschäftsmodelle bei Die Netzwerkpartner ordnet ein, welche Marktpotenziale sich daraus ergeben, welche Rolle Energiedienstleistungen spielen und welche Erfahrungen 12 Stadtwerke in einer gemeinsamen Prosumer-Initiative gesammelt haben.

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Transkript

Intro
00:00:00
Music.
Friedrich Stratmann
00:00:10
Herzlich willkommen zu einer neuen Folge Energiedosis dem Praxis Podcast für Energieversorger. Wir sind inzwischen beim 5. und letzten Teil unserer Jubiläumsserie angekommen. Anlässlich von 5 Jahren Energiedosis und mittlerweile über 100 Podcastfolgen sprechen wir mit Kollegen und Fachexperten aus unserem Team bei den Netzwerkpartnern über 5 Themen, die Stadtwerke und Energieversorger aktuell und künftig auch bewegen. Und nach 100 Folgen stellt sich natürlich auch die Frage: Warum machen wir eigentlich weiter? Die kurze Antwort ist, weil die Energiewirtschaft sich schneller bewegt und verändert denn je. Es gibt weiterhin spannende Menschen, Projekte und Ideen aus der EVU-Welt, über die es sich zu sprechen lohnt. Dabei ist Energiedosis für uns selbst inzwischen auch ein Ort geworden, an dem wir lernen, diskutieren und auch neue Perspektiven kennenlernen. Der Podcast selbst hat sich in den vergangenen fünf Jahren natürlich auch immer wieder verändert. Wir haben neue Formate ausprobiert, neue Themen gesetzt und uns immer wieder gefragt, was interessiert unsere Hörerinnen und Hörer wirklich und wie können wir die Gespräche auch kontinuierlich besser machen. An dieser Stelle möchten wir zum Jubiläum auch einfach mal danke sagen. Danke an euch, liebe Hörerinnen und Hörer da draußen, die ihr Energiedosis seit Jahren begleitet und hört, vielleicht auch erst seit Kurzem und danke auch an unsere Gäste, die ihr Wissen, ihre Erfahrungen und manchmal auch sehr offen auch ihre Herausforderungen mit uns teilen. Und natürlich ein herzlicher Dank an alle, die uns Feedback geben, Themen vorschlagen, Folgen weiterempfehlen oder einfach regelmäßig reinhören. 100 Folgen Energiedosis wären ohne euch einfach nicht möglich gewesen. Wir freuen uns auch schon auf die nächsten 100 Folgen und wenn wir über die Zukunft unseres Podcasts sprechen, sprechen wir automatisch auch über die Zukunft der Energiewirtschaft. Diese Zukunft wird zunehmend von Menschen geprägt, die Energie nicht mehr nur verbrauchen, sondern selbst erzeugen, speichern, steuern und perspektivisch auch vermarkten. Sie werden also zu Prosumern und darum soll's in der heutigen Folge gehen. Wir sprechen darüber, wie Stadtwerke und EVU ihre Geschäftsmodelle und Kundenbeziehungen neu denken müssen. Wo die Versorger im Netzwerk heute stehen, was wir bei den Netzwerkpartnern aus unserer Prosumer-Initiative mit zwölf Stadtwerken gelernt haben, und was Stadtwerke im Prosumer Geschäft jetzt als nächstes konkret tun oder vielleicht auch lassen sollten. Dazu haben wir heute meinen Kollegen Tonio Profanter als Gast eingeladen. Tonio begleitet bei den Netzwerkpartnern unter anderem die Themen Prosumer und Energiedienstleistungen und hat unsere Prosumer-Initiative als Projektmanager aufgebaut und begleitet. Tonio herzlich willkommen im Energiedosis-Podcast. Schön, dass du heute da bist.
Tonio Profanter
00:03:04
Ja, hey Friedrich, danke für die Einladung.
Friedrich Stratmann
00:03:06
Wie in unseren bisherigen Jubiläumsfolgen möchte ich heute auch nicht mit einer klassischen Einstiegsfrage beginnen, sondern direkt mit einer These. Ich werfe mal in den Raum Tonio. Viele Stadtwerke entwickeln heute noch Produkte für Kunden, die es in 10 Jahren so gar nicht mehr geben wird. Tonio, was geht dir durch den Kopf, wenn du diesen Satz hörst? Ist das überspitzt formuliert oder trifft das den Kern der Entwicklung schon ganz gut?
Tonio Profanter
00:03:37
Na ja, die These ist natürlich ein bisschen überspitzt. Als ich vor rund 6 Jahren zu den Netzwerkpartnern gekommen bin, gab's schon damals viele Untergangsszenarien, dass kleine Stadtwerke nicht überleben könnten, dass es eine Konsolidierung gibt, dass das Gasgeschäft keine Zukunft hat. Und vieles davon ist zumindest jetzt in der prognostizierten Geschwindigkeit so nicht eingetreten. Und ich denke auch, dass Strom- und Gastarife in Zukunft weiterhin nachgefragt werden und das klassische Energiegeschäft nicht sterben wird. Klar ist aber auch, gerade Besitzer von Einfamilienhäusern beschäftigen sich zunehmend mit Fotovoltaik, dem Umstieg auf eine Wärmepumpe und Elektromobilität. Zum einen aus ökologischen Gründen, mittlerweile aber auch aus wirtschaftlichen Überlegungen heraus und dem Wunsch nach mehr Unabhängigkeit. Grade die vergangenen Jahre haben uns ja gelehrt, aus dem Russland-Ukraine-Krieg, beim Gas oder auch aktuelle Konflikte im Nahen Osten beim Öl. Wie stark Energiepreise von geopolitischen Entwicklungen beeinflusst werden können. Und da ist die Idee natürlich sehr attraktiv, dass man seine Energien selbst erzeugt und sich eben von solchen Entwicklungen unabhängig macht und für diese Zielgruppe reicht eben ein einfacher Stromtarif nicht mehr wirklich aus. Wenn man da als Stadtwerk nur Commodity anbietet, läuft man Gefahr, diese Kundengruppe an spezialisierte Anbieter zu verlieren, die mittlerweile auch den Stromtarif mit anbieten. Dessen sollte man sich bewusst sein und ja, das muss man sich als Stadtwerk auch leisten können.
Friedrich Stratmann
00:05:12
Ja, das sind schon interessante Punkte, die du da in deinem eingangs Statement angesprochen hast. Ich würde mit dir zunächst gerne mal so auf das Lagebild schauen, du hast ja die Kundenseite angesprochen vor allem ja Eigenheimbesitzer, bei denen wird deutlich, dass das Prosumer Modell längst nicht nur ein Zukunftsszenario ist, sondern sehr konkret Teil der Überlegungen ist, aus verschiedenen Gründen, die die du genannt hast. Ich habe mal ein paar Zahlen rausgesucht, die das auch unterstreichen. Der Prosumer Report 2025 von Lichtblick und Research kommt beispielsweise zu dem Ergebnis, dass der Prosumer Index innerhalb eines Jahres um 30 % auf 21,9 Punkte gestiegen ist, rund 4 Millionen der 11,1 Millionen Ein- und Zweifamilienhäuser in Deutschland, die grundsätzlich für eine PV-Anlage wirtschaftlich geeignet sind, hatten Ende 2024 bereits eine PV-Anlage. Auch Batteriespeicher Gewinn an Bedeutung, ne? Wir erleben das auch im Netzwerk. Es gibt vermehrt Expertenfragen dazu, es ist Teil von euren Erfahrungsaustauschen, von Podcasten und auch bei den Fachveranstaltungen. Gleichzeitig zeigt sich aber auch, der Wandel ist noch längst nicht abgeschlossen. Beim Smart Meter etwa lag der Anteil der Prosumer-Häuser Ende 2024 erst bei 3,8 %. Was ich daraus höre ist: die Entwicklung ist offensichtlich da, aber wir stehen vermutlich noch am Anfang eines viel größeren Wandels. Tonio, wenn du auf diese Entwicklung schaust, was verändert sich dadurch für Stadtwerke? Mal abgesehen davon, dass plötzlich mehr PV-Anlagen verkauft werden.
Tonio Profanter
00:06:56
Ja, also rund um einen Prosumer entsteht natürlich deutlich mehr Geschäft als jetzt über einen reinen Stromvertrag. Du hast es angesprochen, ne. Es gibt mit Speicher, mit Wärmepumpen, mit dem E-Mobilitäts-Geschäft. Da reden wir eben über ganz andere Investitionen, als wenn man jetzt ja einen reinen Stromvertrag hat. Gleichzeitig müssen Stadtwerke berücksichtigen das bestehende Geschäftsfelder kleiner werden. Also wir haben's angesprochen das Gasgeschäft wird auf jeden Fall in den nächsten Jahren zurückgehen. Erste Anzeichen dafür sehen wir schon und Energiedienstleistungen können hier einfach einen zusätzlichen Umsatzkanal eröffnen. Also wir können jetzt nicht erwarten, dass Energiedienstleistungen das ja wegfallendes Gasgeschäfts in den nächsten Jahren eins zu eins ersetzen können, aber sie können wirklich eine wichtige Säule werden langfristig. Bedeutet jetzt auch nicht, dass Stadtwerke alles selbst installieren und entwickeln müssen, aber auf jeden Fall sollten sich Stadtwerke darüber im Klaren sein, welche Rolle sie in diesem Geschäft spielen möchten, was sie eben selbst anbieten und was sie eben über Partner anbieten wollen.
Friedrich Stratmann
00:08:03
Ja, es macht Sinn, sich da systematisch mit zu beschäftigen, wenn du jetzt so auf die Diskussion schaust, die du aktuell führst auch mit den Stadtwerken, in deinem Netzwerk oder mit dem du Kontakt hast. Was wird denn so in der Diskussion unterschätzt und vielleicht auch mit Blick auf die Perspektive, ne, was wir in 5 oder 10 Jahren sehen könnten, wohin es sich entwickeln kann.
Tonio Profanter
00:08:26
Ja, also du hast ja ein paar Studien gerade auch schon erwähnt, da teile ich deine Einschätzung absolut, also auch aus meiner Sicht stehen wir da noch am Anfang einer großen Entwicklung. Ein PV ist mittlerweile schon weit verbreitet. Bei Wärmepumpen sehe ich noch viel Potenzial. Bei Elektromobilität alle Studien zeigen in die Richtung, dass das auf jeden Fall ein wichtiges Geschäftsfeld wird. Und jetzt werden wir uns mal den letzten Sommer anschauen oder eben im privaten Bekanntenkreis, habe ich auch häufig die Diskussion gehört, nimmt auch das Thema Klimaanlagen und Hitzeschutz noch mal neue Fahrt auf. Was langfristig eben spannend wird, ist auf jeden Fall die Kombination. Also vielleicht gibt's jetzt schon einzelne Kunden, die eben eine PV-Anlage besitzen, die ja früher von der angenehmen Regelung der Einspeisevergütung betroffen waren. Jetzt aber vielleicht rausfallen und sich jetzt eben überlegen, dann weitere Stromverbraucher eben ins Haus zu holen, wie zum Beispiel eine Wärmepumpe oder eben eine Wallbox. Und dann geht's eben mehr und mehr auch in Richtung Steuerung dieser Anlagen. Also das sind so Fragen, wann lade ich das Auto, wann läuft die Wärmepumpe, wann wird der Speicher genutzt oder vollgeladen. Und da kommt man eben um das Thema Software und beziehungsweise um das Thema Hemds aus meiner Sicht nicht herum und das wird auf jeden Fall stark an Bedeutung gewinnen. Was ebenfalls noch für Stadtwerke ein sehr interessanter Baustein wird, ist die Flexibilitätsvermarktung. Also viele einzelne Wärmepumpen und perspektivisch Klimaanlagen ergeben eben zusammen ein ziemlich großes steuerbares Potential und daraus können für Stadtwerke natürlich interessante Möglichkeiten entstehen, wenn diese Anlagen gebündelt werden und man eben die Flexibilität vermarktet. Wichtig ist natürlich aktuell sind viele Stadtwerke da noch nicht, also das ist jetzt wirklich eine Zukunftsperspektive aber das kann sehr spannend werden.
Friedrich Stratmann
00:10:24
Und was bedeutet das denn konkret für die Beziehung zum Kunden? Wird der Kunde anspruchsvoller, weil er vom reinen Abnehmer zum aktiven Teilnehmer am Energiesystem wird? Also ich kann mir vorstellen, jetzt wenn du so was verbaust, die ganze Hardware plus die Software dazu, da musst du ja auch eine Affinität zu haben vielleicht ne und dich irgendwie intensiver auch damit beschäftigen, kann natürlich auch zu mehr Fragen führen oder kritisch rum draufschauen, ne, was denn da genau passiert.
Tonio Profanter
00:10:53
Ja, absolut. Also die Kundenbeziehung wird deutlich umfangreicher. Wir haben ja beim klassischen Stromvertrag haben wir kaum Berührungspunkte, wenn mal ehrlich ist, weil es, auch operativ in den meisten Fällen sehr unkompliziert durchläuft. Beim Prosumer sprechen wir dagegen über große und langfristige Investitionen, da geht's ja dann um fünfstellige Beträge teilweise und damit steigt natürlich auch der Beratungsbedarf immens an. Also da werden Fragen gestellt, welches System passt zu meinem Haus, was rechnet sich und ist wirtschaftlich, welche Komponenten brauche ich, was mache ich auch vielleicht heute bewusst nicht, aber was mache ich dafür dann in drei oder fünf Jahren und bei diesen ganzen Fragen ist Vertrauen einfach ein immens wichtiger Punkt. Der Kunde möchte wissen, wer seine Anlage installiert und an wen er sich wenden kann wenn etwas vielleicht in fünf oder zehn Jahren nicht funktioniert und da haben Stadtwerke aus meiner Sicht auch wirklich eine sehr gute Ausgangsposition. Weil der Kunde ja mit dem Stadtwerk schon viel in Beziehung war und eben auch daran glaubt, dass dieses Stadtwerk eben nicht in 5 bis 10 Jahren vom Markt verschwunden ist. Wie's vielleicht jetzt bei anderen Anbietern der Fall sein könnte. Insofern ist das eine sehr gute Ausgangsposition. Dies jetzt eben gilt, zu nutzen.
Friedrich Stratmann
00:12:03
Du hast eben davon gesprochen, was über die Zukunft schon kurz gesprochen haben, wie es in 5 oder 10 Jahren aussehen kann, welche Bedeutung Prosumer oder Prosumer-Modelle haben können. Stadtwerke sind da noch nicht oder wir sind heute noch nicht so weit. Klar, wir sprechen über die Zukunft, aber wenn wir heute mal ein Lagebild zeichnen, wo stehen die meisten gerade, haben sie bereits eine klare Vorstellung davon, welches Prosumer-Geschäft sie hier aufbauen wollen oder es zunächst noch viel Orientierungen gefragt.
Tonio Profanter
00:12:33
Ich würde schon sagen, dass Kundenbedürfnis ist inzwischen erkannt. Also vor einigen Jahren waren das vielleicht noch ein bisschen anders. Da wurden Unternehmen wie Enpal, 1KOMMA5° vielleicht noch teilweise belächelt, weil man gedacht hat, okay, das ist eh nur eine kleine Nische von Kunden, die diese Unternehmen bedienen. Mittlerweile ist man da schon zu der Erkenntnis gekommen, dass da eine reale Nachfrage existiert und der Markt ja schnell wächst. Also die Frage ist weniger, ob man in das Geschäftsfeld einsteigt, sondern zunehmend, wie man da in die Umsetzung kommt. Dazu haben viele Stadtwerke schon einzelne Angebote, vielleicht im Bereich des PV- und Wärmepumpenvertriebs, jetzt ist aber so ein bisschen auch die Herausforderung, wie man daraus ein funktionierendes Gesamtangebot macht. Einige Stadtwerke sind hier bereits sehr weit und decken auch schon einen großen Teil der Wertschöpfung ab und andere müssen die einzelnen Produkte noch zusammenführen. Und dann gibt's natürlich wieder andere und das sind dann besonders die kleineren Stadtwerke, die vielleicht noch wenig solche Angebote im Portfolio haben und das Geschäftsfeld ganz neu aufbauen können. Was auch durchaus gar nicht so schlecht sein muss. Ja. Und entsprechend unterschiedlich sind dann auch natürlich die Fragen, mit denen die Partner auf uns zukommen.
Friedrich Stratmann
00:13:50
Was sind so aktuelle Fragen oder hast du da so ein Best-of oder gibt's so Top 3 Fragen, also falls man das einkategorisieren kann, was so für die unterschiedlichen Stände wiederkehrend ist?
Tonio Profanter
00:14:05
Typische Fragen sind auf jeden Fall bezüglich des HEMS, also ob man da eine Box oder eine Cloud-Lösung bevorzugt, welche Anbieter da geeignet sind, auch da beschäftigen wir uns als Netzwerkpartner viel mit machen zum Beispiel Anbieter Pitches und ja, geben auch Stadtwerken die Möglichkeit hier über ihre praktischen Erfahrungen zu berichten. Ansonsten auch grundsätzlich das Thema Kooperation. Da kommen wir vielleicht später auch nochmal genauer zu, also es ist als Stadtwerk schon schwierig oder vielleicht auch nicht wirklich sinnvoll, hier alles selbst anzubieten. Da ist man einfach auf Kooperationen angewiesen und da wollen natürlich Stadtwerke wissen, wer da Partner sind, mit denen man das guten Gewissens tun kann. Und vielleicht noch so als dritten Teil, der bezieht sich auf das Thema Vertrieb, also wie man da den Vertrieb aufstellt, wie man die unterschiedlichen Abteilungen auch miteinander verknüpft, sodass ein Gesamt-Angebot entstehen kann und wie man das strukturell gut aufstellt.
Friedrich Stratmann
00:15:08
Ja spannend, danke dir für die Einblicke direkt, was so auf deinem Tisch alles landet. Du hast eben auch davon gesprochen, eigentlich ist die Ausgangslage für Stadtwerke, ganz gut, ne? Sie kennen ihre Kunden, sind präsent vor Ort, haben eine etablierte Marke und genießen besonders in der Bestandskundschaft und in der Zielgruppe 40 plus oft ein Vertrauensvorsprung gegenüber überregionalen Anbietern, aber dieser Vorsprung wird kleiner. Die aktuelle Energiestudie von Simon-Kucher zeigt beispielsweise das rund ein Drittel der Energiekunden inzwischen offen für einen Anbieterwechsel sind, gleichzeitig setzen 40 % weiterhin auf Stadtwerke und regionale Energieversorger. Regionalität und Kundennähe sind also weiterhin ein Asset aber sie reichen allein offenbar nicht mehr aus. Wenn Kundennähe allein nicht mehr ausreicht, Tonio, was muss ein Stadtwerk einen Prosumer bieten, damit aus diesem Vertrauensvorschuss auch tatsächlich ein Geschäft wird?
Tonio Profanter
00:16:09
Ja, gebe ich dir total Recht, also Vertrauen ist ein sehr großer Vorteil, darf man auch nicht unterschätzen, aber Vertrauen allein verkauft dann auch noch keine Wärmepumpe. Also das Angebot muss einfach und verständlich sein, die Kunden müssen das Gefühl haben, gut beraten zu werden. Da braucht es auch einfach seitens des Stadtwerkes Mitarbeiter oder der Mitarbeiterin viel Know-how und auch irgendwo ein Verständnis für Vertrieb und die Abwicklung hinten raus muss natürlich auch funktionieren. Also man braucht schnelle Rückmeldungen, die Angebotsstellung muss sauber ablaufen, es braucht verlässliche Installationstermine und man braucht einfach einen festen Ansprechpartner bei Problemen. Aber das Wichtigste aus meiner Sicht eben ist, dass das Stadtwerk beim Kunden aktiv präsent sein muss. Also da reicht es nicht und so gehen manche Stadtwerke auch an die Sache ran, dass man da eine Unterseite Photovoltaik vielleicht auf der Website platziert hat und auf Anfragen wartet, da ist es klar, dass man damit ja, nicht die Anzahl an Abschlüssen bekommt, die man gerne hätte. Also und auch hier mitm Blick auf die Wettbewerber, die im Markt sind, muss man wirklich einen aktiven Vertrieb gestalten, da reicht es nicht passiv abzuwarten, wie das vielleicht bei Stromtarifen vielleicht funktioniert, sondern da muss man wirklich aktiv in den Markt gehen, Kunden beraten und da der erste Ansprechpartner sein.
Friedrich Stratmann
00:17:37
Ja, lasst uns da gerne noch mal tiefer reingehen. Ich erinnere mich, du hast im Energate Interview, dass wir da rund um die Prosumer-Initiative hatten, bewusst von einem anderen Vertriebsansatz gesprochen. Was muss sich im Vertrieb denn konkret ändern, wenn ich nicht mehr ein Produkt alleine, wie eine PV-Anlage oder eine Wärmepumpe verkaufe, sondern eine integrierte Energielösung?
Tonio Profanter
00:18:04
Ja ganz genau, also es braucht jemanden, einzelne Personen, die für das Thema brennen. Das ist, glaube ich, das Allerwichtigste, was man haben muss. Es braucht Menschen vor Ort, die Lust darauf haben, den Kunden individuell zu einer guten Lösung zu beraten und diese dann eben auch mit dem Kunden und Partnern zusammen umzusetzen. Denn das EDL-Geschäft ist eben anders als der reine Stromvertrieb. Ich betreue bei den Netzwerkpartnern auch ein bisschen das Thema Telekommunikation. Da haben wir schon eigentlich ähnliche Erfahrungen gemacht, muss ich sagen, dass da einfach die anderen Anbieter wie jetzt bei der Telekom oder hier im EDL-Bereich sind's eben die Enpal's und Cos, die da eben sehr offensiv an die Kunden herantreten und wenn man da als Stadtwerk dann zu vorsichtig ist und nur auf die Reaktion der Kunden wartet, fällt man da einfach mehr im Vergleich zu den anderen Wettbewerbern deutlich ab. Deswegen zählt ja auch ein bisschen die Geschwindigkeit und auch so ein bisschen dabei dranzubleiben am Kunden, auch wenn er sich vielleicht mal eine Woche nicht meldet, dass man dann vielleicht nochmal aktiv nachfragt. Ob schon eine Entscheidung gefallen ist, ob man hier noch unterstützen kann, ob noch Fragen offen geblieben sind. Ich glaube, das muss man bei dem Thema EDL noch mal deutlich stärker machen, als jetzt in anderen Geschäftsfeldern oder klassischen Geschäftsfeldern der Stadtwerke.
Friedrich Stratmann
00:19:32
Also ich höre da raus, dass es darum geht so einen proaktiven Ansatz auch zu entwickeln. Also wirklich Vertrieb zu machen, ja also wir sind mal im klassischen Sinne nah am Kunden zu sein, auch dass die Prozesse stimmen, die die Kommunikation, es verschiedene Touch Points auch gibt, ne, wo das Angebot auch präsent ist, platziert ist, nicht nur auf der Unterseite eben, sondern dass da ein ganzheitliches Verständnis dafür ist, wie bringe ich das Produkt, die verschiedenen Lösungen, wenn ich da ja so ein ganzes Energiesystem dann auch bereitstelle, theoretisch, ne, wie bringe ich das an den Mann oder an die Frau, ne? Und dazu beraten, eine Leidenschaft auch zu verkörpern, das ist ja, glaube ich, auch so, dass das, was ich so wahrnehme bei den überregionalen Anbietern oder Neo-EVUs, diese ganz andere Art der Kundenansprache. Vielleicht auch das Emotionale und auch digital, auf verschiedensten Kanälen, dort, wo die Zielgruppen unterwegs sind, sie auch anzusprechen. Ne und ich denke, da macht es Sinn, sich einmal anzuschauen, wie Vertrieb heute für uns als Stadtwerk aussehen kann. Und es ist ja, glaube ich, auch nicht nur eine Vertriebsfrage, auch wenn wir jetzt grade sehr stark um Vertrieb bisher gekreist sind, aber eigentlich betrifft es ja das ganze Unternehmen, da hängen ja auch noch interne Prozesse, Strukturen, die Organisationen dahinter, die Menschen dahinter dran, ne, vielleicht auch neue Stellenprofile, die da geschaffen werden. Welche internen Strukturen oder Prozesse werden denn zum Engpass, wenn ein Stadtwerk diesen Weg gehen will?
Tonio Profanter
00:21:16
Ja, zum einen und das Allerwichtigste ist, glaube ich, dass die Geschäftsführung natürlich das Geschäftsfeld auch verstehen muss und hier auch Potenzial erkennt und dann den beteiligten Personen oder in den verantwortlichen Personen dann eben auch die möglichen Freiräume gibt. Also sei es jetzt personeller oder auf finanzieller Natur. Also diese neuen Angebote, die man dann aufsetzt in dem Bereich, brauchen eben auch Zeit und den Leuten muss einfach die Möglichkeit gegeben werden, Dinge auch ausprobieren zu dürfen. Engpässe sehen wir ja bei größeren Stadtwerken in der Zusammenarbeit verschiedener Bereiche. Ich hatte's ja grad schon mal kurz angeschnitten. Es gibt vielleicht schon Kollegen, die sich mit dem Feld Elektromobilität auseinandersetzen, aber das sind dann eben andere als die die PV betreuen und deswegen hier ist es dann schon eine Herausforderung, diese Kollegen miteinander zu vernetzen und eben diese dazu zu bringen, zusammenzuarbeiten. Hier könnten natürlich jetzt kleinere Stadtwerke auch einen Vorteil haben. Also wie gesagt, wenn man jetzt so ein Produkt auf der grünen Wiese ausbreitet, hat man weniger Abteilungen, die involviert sind, kürzere Wege und häufig Personen, die mehrere Themen gleichzeitig betreuen. Also das kann ein Vorteil sein und schließlich müssen natürlich die Abläufe einfach gut funktionieren hinten raus, ne. Also und da sind dann viele Abteilungen mit involviert. Jetzt auch wenn man Tools einpflegt, externe Tools, muss natürlich auch die IT informiert sein und das geht über alle Abteilungen, auch über die Kommunikation hinweg. Die müssen einfach gut zusammenarbeiten.
Friedrich Stratmann
00:22:49
Jetzt hast du schon so ein paar Best Practices genannt, also Zusammenarbeit nehme ich mit, ist wichtig, ne, wenn es darum geht, über Bereiche hinaus Schnittstellen zu schaffen, Austausch zu schaffen, dass man gemeinsam an einem Strang zieht und das Thema EDL treibt. Wenn du in die Praxis schaust, was machen Stadtwerke, die bei diesem Thema bereits weiter sind, konkret anders, als ein Stadtwerk, das noch ganz am Anfang steht?
Tonio Profanter
00:23:18
Ja, ich glaube man braucht auch bei dem Thema Leute ja zum einen habe ich ja schon gesagt, die auch Lust auf das Thema haben, das ist das allergrößte oder das Allerwichtigste aus meiner Sicht und die auch vielleicht nicht allzu kleinlich sind. Also ich glaube, der größte Fehler, den einige machen, ist, dass man nicht anfängt, sondern irgendwo noch zu lange an der perfekten Strategie pfeilt und hier kann man sich durchaus auch mal orientieren an den Wettbewerbern, die ja so ein bisschen aufgebaut sind wie Startups. Mittlerweile sind's ja eher Scale Up's oder schon gestandene Unternehmen, aber die gehen eben auch mit diesen Lösungen recht schnell an den Markt, wo Stadtwerke vielleicht noch zögern, sich vielleicht noch die Regulatorik genauer anschauen, vielleicht nochmal zwei oder drei Business Cases mehr rechnen und da haben wir ja wirklich mit in unserem Netzwerk auch einige Stadtwerke wie jetzt Iserlohn, die ja glaube ich auch mal hier im Podcast waren, Stadtwerke Göttingen oder die SVO in Celle, die da vorne weggehen und die Sachen auch einfach mal ausprobieren und vielleicht das Geschäftsfeld EDL so ein bisschen als internes Start-up begreifen. Das auch so ein bisschen unter einer anderen Marke vielleicht losgelöst, ein bisschen freier auftreten kann, Sachen ausprobieren kann und dann einfach mit einem guten Ansatz startet, anstatt dann ja mehrere Jahre an der perfekten Strategie zu arbeiten.
Friedrich Stratmann
00:24:40
Ja, das stimmt, also das habe ich auch noch in Erinnerung aus dem Gespräch mit den Stadtwerken Iserlohn, Folge 92, falls ihr es noch nachhören wollt, dass das genau ein wichtiger Punkt ist, ne, diesen Mut zu machen, einfach mal auszuprobieren in Menschen mit Leidenschaft, die daran arbeiten und auch ein Commitment von der Geschäftsführung, dass das ein wichtiges Thema ist. Also genau, wenn ihr neugierig geworden seid, hört gerne auch mal in die Folge 92 mit den Stadtwerken Iserlohn rein. Ihr habt euch in der Initiative in den letzten Monaten ja auch nicht nur theoretisch das Ganze angeschaut, ne? Entwicklungen des Marktes, Herausforderungen für Stadtwerke etc., in der Prosumer Initiative haben zwölf Stadtwerke gemeinsam mit euch Marktpotentiale, Kundenanforderungen, Geschäftsmodelle, Prozesse, Wirtschaftlichkeit und konkrete Umsetzungsperspektiven untersucht. Und das Ziel war ausdrücklich nicht nur ein Lagebild zu generieren, sondern am Ende einen belastbaren Fahrplan für die teilnehmenden Stadtwerke zu haben. Die Workshops sind inzwischen abgeschlossen. Mich würde vor allem interessieren, was wisst ihr heute, was ihr vor drei Monaten noch nicht wusstet? Also was war für dich denn persönlich die wichtigste Erkenntnis aus der Initiative, etwas, das du so vorher vielleicht noch nicht auf dem Radar hattest?
Tonio Profanter
00:26:05
Ja was es noch mal vor Augen geführt hat, war dass sich die Wirtschaftlichkeit erst über die Zeit entwickelt. Also wir haben uns da konkret mit einem Business Case für das EDL-Geschäft beschäftigt und da hat man ganz stark gesehen, dass gerade in den ersten Jahren die Wirtschaftlichkeit häufig noch nicht besonders attraktiv ist. Also man darf jetzt nicht erwarten, dass man das EDL Geschäft besetzt und dann die Kunden einem die Türen einrennen. Also das Thema braucht ein bisschen Zeit, wir haben ja schon gesagt, der Markt ist selbst ja auch noch im Hochlauf, da entwickelt sich vieles auch erst in den nächsten Jahren und Stadtwerke brauchen da einfach ein ja etwas langen Atem. Und deswegen würde ich auch zum Beispiel die Thematik HEMS jetzt nicht als Umsatzbringer im 1ten Schritt sehen, sondern eher als strategische Investition betrachten. Was noch mal ganz spannend war, das hatte ich ja auch schon angeschnitten, ist die Flexibilitätsvermarktung. Also mittelfristig sehe ich besonders spannend eben auch noch die Flexibilitätsvermarktung. Also wenn ich hier als Stadtwerk viele Wärmepumpen, Wallboxen bündeln kann, kann daraus tatsächlich mittelfristig eine ziemlich interessante Erlösquelle entstehen und hier steckt aus meiner Sicht ziemlich großes Potenzial. Also wichtig ist, dass das Geschäft nicht nur anhand der ersten ein oder zwei Jahre zu beurteilen, sondern dem ganzen Thema ein bisschen Raum geben.
Friedrich Stratmann
00:27:32
Ja, der lange Atem ist gefragt oder du hast beschrieben, es ist einenstrategische Investition in die Zukunft, das als solches zu betrachten. Wenn ihr die Geschäftsmodelle der 12 Stadtwerke betrachtet habt, wo unterscheidet sich am Ende ob ein Prosumer Angebot wirtschaftlich funktioniert beim Produkt, beim Vertrieb oder in den dahinter liegenden Prozessen? Also ja, es dauert ein bisschen, habe ich jetzt so rausgehört, aber was kann man da so eingrenzen, was so Faktoren sind oder eine Priorisierung da reingeben.
Tonio Profanter
00:28:06
Na ja, wichtig ist ja, das hatten wir auch schon besprochen, dass ein gutes Produkt eben allein nicht ausreicht, ne? Also letztendlich ist es das Entscheidende: Bekomme ich ausreichend Kunden, ohne Absatz kann eben auch der beste Business Case da nicht funktionieren, deswegen ist Vertrieb auch wirklich der zentrale Hebel aus meiner Sicht und dann ist es natürlich auch wichtig, wie man eine gewisse Standardisierung und Skalierung hinbekommt. Und wenn man da natürlich mit wachsendem Volumen rechnet, wird das umso wichtiger, dass man eben es schafft, diese individuellen Kundenanfragen, die man hat gut zu bündeln und ihr habt da irgendwo eine Standardisierung hinbekommen und deswegen hat auch die Partnerwahl da einen großen Einfluss drauf, weil man eben als Stadtwerk nicht alles selbst schaffen kann und man da eben über Einkaufskonditionen, Installationskosten, Geschwindigkeit und Qualität ja sich diese Thematiken unmittelbar wirklich auf dem Business Case dann auch ja auswirken können.
Friedrich Stratmann
00:29:04
Ja da hast du schon ein Stichwort genannt. Stichwort Skalierung, Effizienz, Gewinne. Wenn ich noch mal zu diesem Aspekt Kooperation komme, du hast das ja schon mal angerissen vorher. Gab es bei den teilnehmenden Stadtwerken in der Initiative, die ja auch an ganz unterschiedlichen Punkten standen, ein Punkt, bei dem es sich gezeigt hat, hier können wir durch Austausch, durch gemeinsames Entwickeln deutlich schneller vorankommen, als wenn jedes Stadtwerk das allein macht?
Tonio Profanter
00:29:34
Ja, das ist auf jeden Fall bei der Bewertung von Dienstleistern und Technologien der Fall. Also irgendwo beschäftigen sich ja sehr, sehr viele Stadtwerke mit dem Thema HEMS und die allerwenigsten sagen wir entwickeln eine eigene Softwarelösung, sondern hier liegt die Idee eben nahe, dass mit einem Partner zu tun oder eben auch bei der Installation und dem Einbau von Hardware, also welchen Anbieter nimmt man hier. Und da können wir natürlich durch den Erfahrungsaustausch, durch den ehrlichen Erfahrungsaustausch und durch Praxisberichte durch andere Stadtwerke wirklich einen guten Mehrwert liefern. Daher gibt's natürlich wenig Sinn, wenn die 12 Stadtwerke irgendwo zwölfmal dieselbe Marktanalyse machen und Wettbewerbsanalyse machen, sondern da kann man sicherlich sehr viele Synergien heben.
Friedrich Stratmann
00:30:20
Jetzt wo die Initiative abgeschlossen ist, was passiert mit den Ergebnissen? Was können Stadtwerke, die nicht an der Initiative teilgenommen haben, konkret aus euren Erkenntnissen mitnehmen und welche Unterstützung wird es dazu künftig im Netzwerk geben?
Tonio Profanter
00:30:36
Ja, wir haben einen Erfahrungsaustausch EDL ins Leben gerufen, wo wir eben diese Themen noch mal intensiver weiterführen. Und es ist natürlich so, dass wir aus der Initiative noch viele Anknüpfungspunkte mitgenommen haben. Also da werden jetzt noch mal verschiedene Dienstleister sich positionieren können, da wird's noch mal ein EDL-Benchmark geben, wo eben Stadtwerke dann entnehmen können, wo sie im Vergleich zu anderen Stadtwerken stehen und welche Produkte und Leistungen anderer Stadtwerke anbieten und wie das Geschäft organisiert wird. Und natürlich sind wir hier auch für individuelle Gespräche immer bereit. Also wenn jetzt Stadtwerke nicht in der Prosumer Initiative dabei waren, davon noch nichts gehört haben, aber trotzdem interessiert sind, was wir da gemacht haben und uns ein bisschen über ihre aktuelle Situation, über ihre Planung erzählen wollen, dann sind sie damit sehr herzlich eingeladen, also einfach mit uns einen Termin machen, dann können wir da gerne bisschen aus dem Nähkästchen plaudern und auch schauen, wo wir da individuell unterstützen können und da sind wir tatsächlich ganz gut vernetzt und können da bestimmt weiterhelfen.
Friedrich Stratmann
00:31:43
Das hört sich doch gut an. Ja, wenn ich vor unserem abschließenden Block ein Zwischenfazit ziehe, wir haben jetzt gesehen, der Prosumer Markt wächst, die Kundenbeziehung, verändert sich und ein erfolgreiches Prosumergeschäft lässt sich eben nicht einfach über ein paar neue Produkte aufbauen. Am Ende geht's um eine strategische Entscheidung, welche Rolle will ich als Stadtwerk künftig in dieser neuen Energiewelt spielen und damit wollen wir zum Abschluss wieder möglichst konkret werden, was Stadtwerke und EVU jetzt tun oder besser lassen sollen. Lass uns das, Tonio, gerne in unserer bekannten Ampellogik einmal durchgehen, also Grün, was sollte ein Stadtwerk jetzt sofort angehen? Gelb, was nur beobachten und Rot, was lieber lassen. Wir starten mal mit der grünen Ampel. Tonio, stell dir vor, ein Stadtwerk kommt morgen zu dir und sagt, wir haben noch keine Prosumer-Strategie. Was sind die ersten zwei Entscheidungen, die du von der Geschäftsführung verlangen würdest?
Tonio Profanter
00:32:51
Ja, zwei grundsätzliche Fragen, die ich stellen würde, sind erstens: glauben Sie wirklich an Energiedienstleistungen als zukünftiges Geschäftsfeld und sehen Sie darin Potenzial? Also das ist, glaube ich, das Wichtigste, dass auch die Geschäftsführung begreifen muss, okay, das sehen wir jetzt als Möglichkeit, vielleicht das Wegfallen des Gasgeschäfts ein bisschen aufzugreifen und zu kompensieren. Wenn das nicht gegeben ist, dann muss man vielleicht noch ein bisschen weiter vorne anfangen und vielleicht noch mal ein paar Studien zeigen, aber das sollte eben schon mit Ja beantwortet werden. Das ist schon die Grundlage, dass man da den Rückenwind der Geschäftsführung hat und dann folgt die zweite Frage, ob eben die Geschäftsführung auch dazu bereit ist, die notwendige Geduld mitzubringen und eben auch Geld zu investieren, damit dieses Geschäftsfeld ordentlich aufgebaut werden kann. Darüber hatten wir schon gesprochen, dass das eben nicht von heute auf morgen passiert. Und dass da eben keine kurzfristigen Erfolge realistisch sind und dann natürlich anschließend, wenn beides mit Ja beantwortet ist, kann man eben ein bisschen tiefer reingehen und sich eben damit beschäftigen, welche Produkte möchte man anbieten. Wie sieht eine Gesamtlösung aus? Was macht man als Stadtwerk selbst und an welchen Stellen werden eben Partner eingebunden und wie stellt man auch den Vertrieb und die Prozesse auf.
Friedrich Stratmann
00:34:16
Dann springen wir zum gelben Ampel Licht. Wo würdest du aktuell noch bewusst beobachten und lernen statt sofort selbst große Investitionen oder eigene Lösungen aufzubauen?
Tonio Profanter
00:34:27
Ja, wir sprechen ja bisher beim Geschäft noch sehr stark über den B2C-Kanal, insbesondere Eigenheimbesitzer. Das ist auch aus meiner Sicht ein sehr guter Einstieg für Stadtwerke, weil wir eine relativ klare Zielgruppe haben, einen konkreten Bedarf haben und im Vergleich zum B2B-Geschäft auch überschaubare Lösungen haben. Gleichzeitig sollte man aber auch die Wohnungswirtschaft und Gewerbekunden nicht ganz aus dem Blick verlieren. Die Anforderungen hier sind häufig komplexer. Wir haben mehrere Nutzer, wir haben größere Anlagen, kompliziertere Entscheidungswege. Dazu kommen dann Themen wie Mieterstrom und Energy Sharing, die zusätzliche Möglichkeiten eröffnen können. Es ist natürlich jetzt schwierig, sich auf beide, also auf B2B und B2C gleichzeitig zu konzentrieren. Also hier würde ich schon dazu raten, vielleicht erstmal mit den Privatkunden anzufangen, hier zu lernen, die Prozesse gut aufzubauen, aber man sollte schon auch jetzt die Wohnungswirtschaft nicht aus den Augen verlieren, hier den Kontakt halten und schon mal ankündigen, dass da vielleicht zukünftig neue Leistungen durch die Stadtwerke erbracht werden können. Vielleicht noch ein zweiter Punkt, ist, dass man natürlich auch neue Technologien und Modelle beobachten sollte. Also hier passiert ja beim Prosumer Thema auf täglicher Basis Neues. Es gibt neue HEMS-Anbieter, Vehicle To Grid, was ein Thema ist, neue Plattformen, man wird quasi überladen mit Dienstleisterangeboten. Hier sollte man sich aber auch nicht drin verlieren, aber so ein bisschen diesen Marktblick zu haben, das ist schon wichtig, aber vielleicht auch immer aus dem Blickwinkel des Kunden und des eigenen Produktangebots, was man hat. Also Entwicklung nicht verschlafen, aber immer prüfen, wenn man neue Technologien hört, ob das jetzt tatsächlich für die eigenen Kunden und das Geschäftsmodell relevant ist und ob es einen Kundennutzen erfüllt.
Friedrich Stratmann
00:36:27
und Last, but not least, wo siehst du Rot? Und ja, was ist der häufigste Fehler, den Stadtwerke beim Einstieg in dieses Geschäftsfeld machen, gibt es da etwas, wovon du heute ausdrücklich abraten würdest?
Tonio Profanter
00:36:43
Ja, wir hatten's auch schon ein paar Mal angesprochen, den Anspruch haben alles selbst entwickeln zu wollen. Also das ist, glaube ich, bei dem Themenfeld utopisch als Stadtwerk und da gibt's auch wirklich sehr, sehr gute und spezialisierte Anbieter auf dem Markt, sei es jetzt für HEMS und Software, genauso wie für Hardware, Installationen oder eben einzelne Dienstleistungen oder Abrechnungsthematiken. Also hier kann man guten Gewissens an der ein oder anderen Stelle mit Partnern kooperieren. Aber Kooperation bedeutet jetzt natürlich auch nicht möglichst viele externe Produkte ins Portfolio aufzunehmen. Das hatten wir, glaube ich, auch schon hinreichend beschrieben, dass man da weniger passiv vermarkten sollte, sondern hier wirklich ein Produktangebot klar kommuniziert und dieses dann eben auch aktiv an die Kunden bringt. Das ist glaube ich die größte Aufgabe und der Weg, wie man da auch wirklich zu neuen Umsätzen kommt. Und genau, das Zweite ist eben, das hatten wir auch schon mal thematisiert, dass man eben nicht auf die perfekte Lösung wartet, sondern hier hilft es einfach mit ein bisschen mehr Mut und mit ein bisschen Geschwindigkeit neue Sachen ausprobiert, bevor man da eben zu viel abwägt und dann zu viel Zeit verstreichen lässt.
Friedrich Stratmann
00:37:58
Zum Abschluss, Tonio, möchte ich noch eine kleine Zukunftsreise mit dir machen. Stell dir vor, wir treffen uns in 5 Jahren wieder. Woran würdest du erkennen, dass ein Stadtwerk den Wandel zum Prosumer Zeitalter wirklich geschafft hat?
Tonio Profanter
00:38:13
Es gibt ein klares Leistungsangebot, also keine Einzelprodukte mehr, sondern die Produkte sind miteinander abgestimmt. Das Stadtwerk ist der erste Ansprechpartner für den Kunden, und berät ihn individuell, also eine sehr hochwertige Beratung, aber jetzt mit dem allerwichtigsten Zusatz, es gibt nicht nur eine Beratung, sondern eben auch Abschlüsse. Also das Stadtwerk wird nicht nur als Informationsquelle genutzt, sondern die Kollegen, die mit dem Kunden im Austausch stehen, schaffen es eben auch, diese Kunden von einem Abschluss über das Stadtwerk zu überzeugen und für das Gesamtangebot zu begeistern. Also das Stadtwerk sollte dabei einfach selbstbewusst gegenüber dem Kunden auftreten und die Kundenbeziehung halten. Also ich glaube, hier ist es schon auch sehr wichtig, dass das Stadtwerk als Frontmann gegenüber dem Kunden auftritt. Also das sollte man nicht an Partner abgeben. Trotzdem sollte man es sich auch, wenn man Partner einbindet, sollte es sich für den Kunden wie aus einem Guss anfühlen. Also da sollte es wirklich einen Ansprechpartner geben, dem man vertraut und wo man eben einfach ein gutes Gefühl hat und der auch vielleicht transparent sagt, welche Leistung von einem Partner erbracht werden und was tatsächlich dann von einem Stadtwerk kommt.
Friedrich Stratmann
00:39:26
Ja, danke Tonio. Ich glaube, damit machen wir den Deckel drauf für heute. Ich danke dir ganz herzlich für das Gespräch heute. Deine Einblicke jetzt auch so vor dem Hintergrund deiner Erfahrungen und Erkenntnisse aus der Prosumer-Initiative oder den Austauschen, ob individuell oder mit den in den Gremien mit unseren Mitgliedsstaaten. Ja, schön, dass du heute zu Gast warst bei Energiedosis.
Tonio Profanter
00:39:53
Ja gerne, Friedrich, hat mir Spaß gemacht.
Friedrich Stratmann
00:39:55
Ja und auch an Euch, liebe Hörerinnen und Hörer, nochmal vielen Dank fürs Zuhören und fürs dranbleiben auf dem Weg durch unsere Jubiläumsserie. Wenn euch die Folge gefallen hat heute abonniert den Energiedosis-Podcast und aktiviert die Glocke bei Spotify, damit werdet ihr immer benachrichtigt, wenn eine neue Folge veröffentlicht wird. Damit sind wir am Ende unserer Jubiläumsserie angekommen. In zwei Wochen startet eine neue Staffel von Energiedosis mit neuen Themen, neuen Gästen und natürlich auch ein paar neuen Ideen für das Format. Wir freuen uns, wenn ihr dann wieder reinhört. Bis dahin, macht's gut und bleibt energiegeladen.

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