Energiedosis Cover

Energiedosis

Die Netzwerkpartner
Since 06/2021 99 Episoden

96: Vertrieb neu denken: Stadtwerke im Wettbewerb – Tobias Wünnemann, Stadtwerke Steinfurt und Nils Stroink, Die Netzwerkpartner

21.05.2026 39 min

Zusammenfassung & Show Notes

Der Wettbewerb im Energiemarkt wird komplexer. Neben klassischen Energieversorgern drängen digitale Stromanbieter, Vergleichsportale und spezialisierte EDL-Dienstleister mit neuen Geschäftsmodellen in den Markt. Damit stellt sich für Stadtwerke eine zentrale Frage: Wie gelingt es, die eigene Vertriebsstrategie zukunftsfähig aufzustellen?

Tobias Wünnemann, Vertriebsleiter der Stadtwerke Steinfurt, und Nils Stroink, Vertriebsexperte bei den Netzwerkpartnern, sprechen über die Ergebnisse einer gemeinsam mit Kreutzer Consulting kürzlich durchgeführten Wettbewerbsanalyse. Im Fokus stehen dabei zentrale Marktakteure entlang der Wertschöpfungskette sowie deren Strategien, Geschäftsmodelle und Vertriebsansätze.

In dieser Folge geht es um regionale Positionierung, neue Kundenerwartungen, Kooperationen, digitale Wettbewerber und die Rolle von Energiedienstleistungen. Die beiden zeigen, warum nicht jede Lösung perfekt sein muss, um Wirkung zu entfalten, welche Pain Points Stadtwerke aktuell gegenüber großen Marktakteuren sehen und wie die Stadtwerke Steinfurt die Erkenntnisse aus der Marktanalyse direkt in ihre Unternehmensstrategie und neue Geschäftsmodelle übersetzt hat.

Wenn euch die Folge gefallen hat, abonniert uns und lasst eine Bewertung da – wir freuen uns über euer Feedback!

Mehr über unsere Kooperation: dienetzwerkpartner.com
Vernetzt euch mit uns: linkedin.com/company/dienetzwerkpartner

Transkript

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Energiedosis, dem Praxis-Podcast für Energieversorger. Der Energiemarkt sortiert sich gerade neu. Während etablierte Stadtwerke oft noch in gewachsenen Strukturen stecken, drängen digitale, hochfokussierte Anbieter mit Tempo in den Markt und fordern auch die etablierten Strukturen und Vertriebsmodelle der Stadtwerke heraus. Wir schauen uns heute konkret in dieser Folge an, wer sind diese neuen Wettbewerber eigentlich und wie ticken sie und was bedeutet das ganz praktisch für die Strategie und das Vertriebsmodell im Stadtwerk. Darüber sprechen wir nicht abstrakt, sondern konkret anhand einer Wettbewerbsanalyse, die die Stadtwerke Steinfurt gemeinsam mit den Netzwerkpartnern und Kreutzer Consulting durchgeführt haben. An meiner Seite begrüße ich dazu zwei Experten, die genau diese Brücke von der Analyse zur Umsetzung schlagen. Zum einen Tobias Wünnemann, Leiter Beschaffung und Vertrieb bei den Stadtwerken Steinfurt und zum anderen Nils Stroink, Berater bei den Netzwerkpartnern mit den Schwerpunkten Unternehmens- und Vertriebsstrategien. Herzlich willkommen im Energielosis-Podcast, Tobias und Nils, schön, dass ihr beide da seid.
Tobias Wünnemann
00:01:30
Ja, ganz herzlichen Dank für die Einladung. Ich freue mich sehr, heute hier Teil des Podcasts zu sein.
Nils Stroink
00:01:33
Hallo zusammen, ich freue mich drauf.
Friedirch Stratmann
00:01:34
Bevor wir ins Fachliche gehen, lasst uns gerne einmal persönlich starten. Tobias, die Frage an dich, wenn du einem Freund außerhalb der Branche erklären müsstest, was du so tagtäglich machst, wie würdest du deinen Job in einem Satz zusammenfassen?
Tobias Wünnemann
00:01:51
Ich würde es so zusammenfassen, dass ich sage, dass wir entscheiden und versuchen, Strom und Erdgas so günstig einzukaufen, wie es geht, ohne dabei zu große Risiken einzugehen, damit am Ende dann die Kunden nicht sagen müssen, warum ist das eigentlich alles so teuer bei euch.
Friedrich Stratmann
00:02:11
Das hört sich gut an. Dann schauen wir mal bei dir, Nils. Du hast ja als Berater bei uns im Netzwerk einen Blick in viele Stadtwerke gleichzeitig. Was hat dich so in den letzten Monaten am meisten überrascht?
Nils Stroink
00:02:25
Ich und meine Kollegen, wir beobachten in den letzten Monaten verstärkt, dass sich die Vertriebe bei den Stadtwerken nochmal neu aufstellen. Gerade mit dem Blick, die Bedarfe der verschiedenen Kundengruppen nochmal zu analysieren und zu bewerten und vor allem auch entsprechende Maßnahmen und Konzepte daraus zu entwickeln oder zu erstellen, um dann genau an den entsprechenden Kundensegmenten diese Bedarfe, die zum Beispiel durch die Dekarbonisierung gehen oder neue Geschäftsfälle auszuarbeiten und zukünftig in den Markt zu bringen.
Friedrich Stratmann
00:02:56
Ja, das ist eine Herausforderung, die man jetzt nicht einfach so im Handumdrehen bewerkstelligt. Und ja, wir wollen heute da mal genauer reinschauen, wie diese Wettbewerbsanalyse, die ihr zusammen erarbeitet habt, da auch konkreten Ansatzpunkt sein kann und weiterhelfen kann. Wenn wir einsteigen in das Thema, Tobias, du warst Initiator auch für diese Wettbewerbsanalyse. Was war bei euch der Auslöser zu sagen, wir müssen uns den Wettbewerb systematisch anschauen?
Tobias Wünnemann
00:03:26
Der Auslöser war, dass wir uns unternehmensstrategisch neu aufgestellt haben. Das heißt, wir haben auch mit freundlicher Begleitung von dir, Nils, ein größeres Projekt gehabt, in dem wir eine neue Unternehmensstrategie für uns formuliert haben. Und ja, mit der Unternehmensstrategie allein ist es natürlich nicht abschließend getan. Es geht natürlich dann eben darum, auch die Ziele der Strategie auf die anderen Bereiche im Unternehmen herunterzubrechen und eben dann natürlich auch auf den vertrieblichen Bereich und den Beschaffungsbereich, für den ich bei uns im Hause zuständig bin. Und so haben wir in der Folge auch eine Vertriebsstrategie formuliert und verschiedene Ziele und Maßnahmen auch definiert, die wir im Rahmen der Erarbeitung und der Erreichung der vertrieblichen Ziele auch umsetzen wollen. Da war es ein Punkt dabei, dass wir uns auch intensiver beschäftigen möchten mit der Frage, welche Wettbewerber haben wir eigentlich auf dem Markt, die für uns besonders relevant sind und wollten auch genauer erfahren, welche Stärken haben diese Wettbewerber und welche Schwächen haben sie möglicherweise auch, um dann für uns im Rahmen von einem SWOT-Ansatz im Grunde genommen ableiten zu können, wie wir uns als lokales, regionales Stadtwerk gegenüber den relevanten Wettbewerbern positionieren können. Wir wollten erkennen, wie wir uns aufstellen können, um eben die Schwächen unserer Wettbewerber gezielt nutzen zu können und wollten aber auch erfahren, wo unsere Wettbewerber besonders stark sind und wo sie für uns vielleicht auch ein besonders großes Risiko darstellen können und für uns die Frage beantworten, wie können wir uns entsprechend dann positionieren, um auf die Stärken unserer Wettbewerber auch bestmöglich reagieren zu können.
Friedrich Stratmann
00:05:22
Nils, wenn du da so auch aus seiner Brille schaust, der Übertragung auf andere Stadtwerke, beobachtest du das in ähnlicher Weise? Oder ist das ein typisches Bild, das du auch in anderen Häusern siehst, dass viele gerade so den Markt neu lesen und verstehen müssen?
Nils Stroink
00:05:39
Ja, definitiv. Du hast gut angesprochen, diese Beobachtung sehen wir schon lange. Gerade wie auch Tobias sagte, mit dem Markteintritt oder mit den Wettbewerbern, die schon länger im Markt sind und natürlich als eine spürbare echte Konkurrenz, wenn wir uns jetzt zum Beispiel auf den Prosumer-EDL-Markt fokussieren, auftreten und die Kunden, die sie natürlich in den letzten Jahren gewonnen haben, sind für alle spürbar. Das ist unter anderem ein wichtiger Faktor, um sich als Stadtwerk oder regionaler Versorger nochmal aufzustellen und dann genau nochmal diese Stärken und Schwächen dieser Wettbewerber zu analysieren. Die ist natürlich im EDL, aber sei es auch im B2B oder im B2C-Markt, weil gerade diese immer spürbarer werden und der Druck auch wächst, weil die Kunden, die es auch heute gibt und andere Kunden, die es heute gibt, die man heute betrachtet, anders zu bewerten sind. Und das ist ein großes Thema bei den Stadtwerken, Wettbewerbeanalyse, um daraus entsprechende Maßnahmen abzuleiten und diese dann so für sich abzuleiten, dass man Lösungen findet, um dann den Markt, den lokalen Markt zu bespielen.
Friedrich Stratmann
00:06:47
Und welche Rolle haben die Netzwerkpartner konkret in der Analyse gespielt, eher methodisch, strategisch oder als Übersetzer in die Praxis?
Nils Stroink
00:06:57
Ende letzten Jahres kam Tobias ja auf uns zu mit der Anforderung für eine Wettbewerberanalyse und dann hatten wir in einem ersten Briefing-Termin mit Tobias die ersten Anforderungen erstellt. Was sollte in der Wettbewerberanalyse betrachtet werden, welche Wettbewerber, ja auch mit welchen Vor- und Nachteilen oder beziehungsweise welches Konzept sollte in der Wettbewerberanalyse sein. Dann gab es noch einen zweiten Termin mit Tobias und noch anderen Vertriebsleitern von Stadtwerken, wo wir dann nochmal diese Wettbewerberanalyse finalisiert haben und dann gemeinsam mit den Stadtwerken in den Pitch gegangen sind. Das heißt, wir haben entsprechende Dienstleister angeschrieben und am Ende fiel, wie du ja anfangs erwähnt hast, die Wahl dann auf Kreutzer Consulting, mit denen wir dann die Wettbewerberanalyse erstellt haben und sozusagen in der Endphase dieses Projektes, Anfang dieses Jahres, die sie dann unter dem Qualitäts- und Vollständigkeitscheck dann mit Tobias beendet haben und die Wettbewerberanalyse jetzt circa seit zwei Wochen unseren Netzwerkpartnern zur Verfügung stellen.
Friedrich Stratmann
00:08:05
Tobias, was habt ihr denn vor der Analyse schon gespürt, aber noch nicht so richtig sauber belegen oder wirklich greifen können?
Tobias Wünnemann
00:08:15
Ja, wir haben uns natürlich intensiv mit den Fragen beschäftigt, wie wir uns als lokales Stadtwerk am Markt positionieren wollen, wie wir vertrieblich agieren wollen, welche Produkte bieten wir an, mit welchen Argumenten bieten wir sie an, wo bieten wir sie an. All das sind natürlich viele Punkte, die wir aufgrund unserer Erfahrungen, unseres Feedbacks, das wir auch von Kunden erhalten haben, ja für uns selber eingeschätzt haben. Das heißt, wir haben in einem Strategieprozess wirklich mit allen Abteilungsbereichsleitern, Geschäftsführung die Unternehmensstrategie gemeinsam formuliert und dann in den entsprechenden Workshops auch Erkenntnisse ableiten können. Am Ende des Tages waren das aber alles Punkte, die unsere persönliche Einschätzung und Erfahrung wieder gespiegelt haben. Das heißt, natürlich fließen auch Erkenntnisse, die man aus Kundengesprächen gewonnen hat, in solche strategischen Ziele mit ein. Aber wirklich objektiv und wirklich analytisch konnten wir dabei selber nicht vorgehen. Und deshalb war es eben ein ganz, ganz wichtiger Punkt, dann auch nochmal den Wettbewerb durch eine objektive Stelle nochmal analysieren zu lassen und diesen subjektiven Einfluss unserer persönlichen Meinung da rauszubekommen. Und ja, die zentrale Erkenntnis, die wir jetzt für uns aus der Studie gewonnen haben oder aus der Analyse des Wettbewerbs gewonnen haben, ist, dass wir mit unserer Einschätzung doch auf einem guten Weg sind. Das konnten wir auf jeden Fall bestätigen lassen dadurch. Im Wesentlichen für uns wichtig ist, dass wir uns fokussieren, dass wir den Fokus setzen auf Geschäftsfelder, die für uns als Stadtwerk auch skalierbar sind. Also raus aus dem Klein-Klein und auf die wesentlichen Dinge konzentrieren, wo wir letzten Endes unsere Zeit, die wir zur Verfügung haben, bestmöglich investieren können. Das sind zum einen sicherlich Commodity-Geschäftsfelder, aber eben auch EDL-Geschäftsfelder, die wir entsprechend hochskalieren können, zum Beispiel Verkauf von Photovoltaikanlagen mit Speicher etc. Das ist eine wesentliche Erkenntnis, dass wir schon auf dem richtigen Weg sind, uns da entsprechend zu fokussieren. Ein zweites Thema, was wir für uns mitgenommen haben, ist auch, dass wir als Stadtwerk unsere Vertriebstätigkeit deutlich intensivieren müssen. Wir sehen das bei Unternehmen wie Primo. Wir sehen das bei Unternehmen wie Vattenfall oder auch bei Wettbewerbern aus dem EDL-Bereich, Enpal und 1,5 Grad sicherlich besonders stark wie Vattenfall. Diese Unternehmen vertrieblich agieren und mit welcher Aggressivität sie auch am Markt unterwegs sind. Und da müssen wir als Stadtwerk eine entsprechende Antwort drauf haben. Was für uns sicherlich auch ein ganz, ganz zentraler und wichtiger Punkt ist, ist die Digitalisierung von Geschäfts- und Serviceprozessen. Da sind uns sicherlich die Wettbewerber oder zumindest einige davon um Längen, ehrlicherweise, sogar voraus. Das heißt, die arbeiten sicherlich deutlich effizienter, deutlich schlanker, als wir das bisher tun. Und auch das ist eine wichtige Erkenntnis, die wir gewonnen haben, dass, um auf der Kostenseite am Ende des Tages auch dann wettbewerbsfähig bleiben zu können, das ein ganz wichtiger Punkt auch für uns ist, entsprechend schlank und kosteneffizient unterwegs zu sein. Und gleichwohl ist es sicherlich auch nichts Neues, das kennen wir alles schon aus der Branche, aber sehr, sehr, sehr wichtig, eben auch weiterhin diesen regionalen Aspekt, als lokales Stadtwerk vor Ort zu sein. Wir gehen da später nochmal genauer darauf ein, was das für uns bedeutet, das zu betonen und den Kunden auch in Erinnerung zu rufen.
Friedrich Stratmann
00:12:11
Ja, danke fürs Teilen deiner Erkenntnisse. Da bist du jetzt auch schon bei einem zentralen Punkt aus der Analyse, was ja sicherlich spannend ist, was ist letztendlich bei rausgekommen? Nils, wenn du daran anschließen magst, was waren aus deiner Sicht so die zentralen Erkenntnisse aus der Analyse für dich?
Nils Stroink
00:12:30
Die zentralen Erkenntnisse aus der Analyse, und Tobias hat es ja auch gerade schon beschrieben, sind natürlich zum einen der Prosumer oder EDL-Markt, da die Wettbewerber wie zum Beispiel 1,5 Grad, Octopus Energy nicht in einzelnen Produkten denken, also nicht in einzelnen Produkten, sprich Prosumer-EDL-Technologie wie zum Beispiel Wärmepumpe-Speicher, sondern im Gesamtsystem denken. Also über diese jeweiligen Technologien heraus, über die Steuerung und die Generierung der Daten, mit dem man natürlich, wenn man das mit Blick in die Zukunft, in die weitere Zukunft verfolgt, bis hin zum Flexibilitätsmarkt oder zum Flexibilitätsformat und denken kann. Das sind heute Themen, die wie gesagt 1,5 Grad schon vor Augen haben und auch aktiv umsetzen wollen, denn dieses ganze Thema der Steuerung beim Kunden über 14a beziehungsweise über das HEMS, das dem Kunden zur Verfügung gestellt wird, ist natürlich so zu verstehen, wer steuert, der bleibt. Also Kunden, die sich aktiv entscheiden für die Wettbewerber und deren Technologien erwerben und installiert haben, ist davon ausgegangen, dass sie auch bei ihnen bleiben für die Zukunft. Das heißt, dieses System, das angeboten wird von den Wettbewerbern, sollte natürlich oder wäre zu forcieren, dass Stadtwerke sich auch auf den Weg machen und diese Technologien auch anbieten, vielleicht nicht direkt im Gesamtsystem. Weil was wichtig ist, natürlich ist Skalierung ein sehr, sehr wichtiger Punkt, den Stadtwerke auch bei diesen Prosumer-Technologien, wenn sie diese anbieten, auch beachten sollten. Es sollte aber nicht mit der 100% fertigen Lösung in den Markt gegangen werden. Nach meiner Meinung ist ein 80% fertiges Produkt und dann das Lernen bei den ersten Kunden, um dann die 100% zu erlangen, kann natürlich den Effekt, die Skalierung zu steigern, sehr, sehr wichtig sein. Das ist einer der wichtigen Punkte, die ich auf jeden Fall aus der Analyse auch erkennen kann.
Friedrich Stratmann
00:14:30
Ja, danke Nils fürs Teilen deiner Erkenntnisse aus der Analyse. Tobias, du hattest ja eben schon mal so bei der Frage nach dem Bauchgefühl, was habt ihr schon gespürt davor, was ist euch klar geworden, ein paar Erkenntnisse geteilt. Was war denn für dich so die zentrale Erkenntnis aus der Analyse, was bei euch wirklich hängen geblieben ist und wo ihr rangehen wollt?
Tobias Wünnemann
00:14:55
Ja, die Analyse war auf jeden Fall für uns sehr, sehr hilfreich. Wir haben mehrere Erkenntnisse daraus mitnehmen können. Zum einen sehen wir, dass der Wettbewerb deutlich heterogener geworden ist in den vergangenen Jahren. Das bedeutet, wir haben neben klassischen EVUs, also alten bekannten E.ON, Vattenfall etc., haben wir sicherlich eine deutlich stärkere Position inzwischen, was die Portale angeht. Da finde ich es auch unter anderem sehr interessant, das war mir im Vorfeld auch nicht klar, dass Check24 sich mittlerweile ganz aktiv zwischen Versorger und Kunde positioniert und als Service sogar anbietet, die gesamte Kundenkommunikation vollständig zu übernehmen, also wirklich die direkte Kundenbeziehung zwischen Lieferant und Kunde, ja, aktiv unterbindet. Das fand ich sehr interessant. Und natürlich haben wir als weiteren Wettbewerber oder als weitere Gruppe von Wettbewerbern die großen EDL-Dienstleister 1,5 Grad und Enpal, die eben auch jetzt immer stärker in den Bereich der Energieversorgung reindrängen und auch nochmal als völlig neue Gruppe da anzusehen sind. Für uns bedeutet das, dass wir die Geschwindigkeit, in der wir unsere Geschäftsmodelle weiterentwickeln und auch auf die Straße bringen können, deutlich erhöhen müssen. Und eben auch, ich erwähnte das im Vorfeld bereits, dass wir unsere Vertriebstätigkeit deutlich vorantreiben müssen. Das heißt also aggressiver, also in Anführungszeichen "aggressiver" agieren. Also wirklich mehr Performance in den Vertrieb reinbringen, mehr Ressourcen dafür nutzen, mehr Vertriebswege einschlagen, um letzten Endes nicht von den Wettbewerbern abgehangen zu werden. Das ist ein ganz, ganz entscheidender Punkt. Das haben wir auch getan. Wir sind da in verschiedenen Kampagnen derzeit unterwegs auf unterschiedlicher Ebene, wo wir genau diese Punkte bereits umgesetzt haben. Und weiterhin ist es natürlich auch für uns extrem wichtig, wir haben nicht mehr die Zeit, uns mit jedem Kunden da manuell zu beschäftigen und mit jedem Vorgang manuell durchzuführen, sondern wir müssen automatisieren. Wir müssen Prozesse beschleunigen, um auch die Kosten pro Kunde möglichst runter zu drücken, um am Ende dann auch wirtschaftlich gesehen gegenüber dem Wettbewerb bestehen zu können. All das sind Punkte, die sind sehr, sehr wichtig für uns und das sind eben für mich die zentralen Erkenntnisse, die ich da gewonnen habe. Das ist natürlich dann die Frage, die man sich stellen muss als Startwerk, wie kriegen wir das Ganze denn hin? Wie können wir unsere Vertriebsperformance steigern und wie können wir unsere Prozesse dahingehend verschlanken und automatisieren, dass wir unsere Kosten nennen, dass wir drücken können mit einer Mannschaft von 100 Leuten. Und da sind wir sicherlich repräsentativ für viele, viele andere Stadtwerke in ganz Deutschland. Das sind Aufgaben, die werden wir selber alleine für uns so in der Form gar nicht stemmen können. Und da kommt eben für mich dann dieses Wort Kooperation ins Spiel, sowohl auf horizontaler Ebene als auch auf vertikaler Ebene. Denn wir als einzelnes kleines Stadtwerk können diese Prozesse gar nicht so in der Form umsetzen. Wir können es nur durch sinnvolle, gute Kooperation mit Partnern stemmen, dass wir diese Ziele dann auch erreichen können.
Friedrich Stratmann
00:18:11
Ja, das ist die Frage, wie kriegt man das hin? Die Erkenntnisse aus der Analyse sind das eine. Das andere ist, was bedeutet das jetzt konkret für euch vor Ort? Und dann die Frage, wie setzen wir das um? Alleine schwierig, im Team oder in der Kooperation, leichter. Nils, was ist denn so aus deiner Sicht der zentrale Unterschied zwischen den neuen Anbietern jetzt wie 1,5 Grad oder Enpal und klassischen Stadtwerken und wo können sich Stadtwerke vielleicht auf ihre Stärken besinnen?
Nils Stroink
00:18:43
Die Stärken der Stadtwerke liegen natürlich in ihrer lokalen Verbundenheit, sprich sie kennen den örtlichen und regionalen Markt. Sie sind vor Ort bekannt als erster Ansprechpartner, sei es in den jeweiligen Kundenzentren und haben diese lokale Verbundenheit natürlich in der Stadt als Präsenz. Das heißt, das Marketing oder die Marketingkosten, die natürlich die großen Wettbewerber haben, haben die Stadtwerke in der Form nicht, weil durch diese lokale Verbundenheit, wie ich gerade sagte, und diese Bekanntheit und diese ganzen Touchpoints in den Kundenzentren natürlich ständiger Kundenkontakt da ist. Und da natürlich, wie Tobias eben auch sagte, in der steigenden Vertriebsfähigkeit die Touchpoints in den Kundenzentren natürlich ein gutes Instrument sind, um den Servicegedanken dann zu erweitern auf den Vertriebsgedanken und dann somit die entsprechenden Produkte vor Ort im Kundenzentrum beispielsweise den Kunden anzubieten.
Friedrich Stratmann
00:19:41
Ja, da gilt es, diese Stärke, diese lokale Nähe auch auszuspielen. Jetzt, Tobias, du hast auch von den Wettbewerbern gesprochen, die oftmals ja digitaler sind, fokussierter in vielen Stellen. Wie spürt ihr diesen Wettbewerb konkret vor Ort? Wie macht sich das bei euch in Steinfurt bemerkbar?
Tobias Wünnemann
00:20:03
Ja, wir sehen schon, dass auch Anbieter wie 1,5 Grad, Endpal bei uns unterwegs sind. Dass eben insgesamt der Zubau von Photovoltaikanlagen mit Speicher bei uns im Münsterland sehr, sehr stark ausgeprägt ist. Wir haben bei uns in der Stadt eine Struktur von vielen Einfamilienhäusern. Also das ist natürlich das prädestinierte Marktgebiet entsprechend für diese Anbieter. Und wir sehen das darin, dass wir einen sehr starken Zubau auch weiterhin von PV-Anlagen sehen. Und wir sehen das aber auch darin, dass durch die Anlagen der durchschnittliche Stromverbrauch unserer Stromkunden rückläufig ist. Durch die steigenden Eigenverbrauchsquoten können wir das erkennen. Und bisher schafft sie die Elektromobilität und schaffen es auch Wärmepumpen eben nicht, eben zumindest auf die Sparte Strom bezogen, das aktuell auszugleichen. Und sicherlich mit stärkerem Zubau von Elektrofahrzeugen, die auch dann eben zuhause geladen werden, kann sich das nochmal ändern. Aber aktuell ist die Situation, dass wir erkennen, die durchschnittlichen Verbräuche sind rückläufig.
Friedrich Stratmann
00:21:15
Und so ganz praktisch mal gedacht, wenn wir so auf den Prosumer-Markt schauen, ist es aus deiner Sicht, aus eurer Sicht sinnvoll, als Stadtwerk selbst Prosumer-Produkte anzubieten?
Tobias Wünnemann
00:21:30
Absolut, auf jeden Fall sogar. Eine Mentalität, die Augen davor zu verschließen, ist also genau der falsche Weg. Das bedeutet eben für uns, wir müssen die Chance erkennen und die Flucht nach vorne wagen. Das bedeutet also nicht, dass wenn das Stadtwerk die Produkte wie PV-Anlagen, also diese klassischen Prosumer-Produkte nicht anbietet, ein Unterlassen des Angebots des Stadtwerks führt nicht dazu, dass der Kunde das Produkt nicht nachfragt, sondern die Reaktion wäre, er kauft es halt woanders. Und deswegen ist es für uns ganz extrem wichtig, auch in diesen Produkten sehr, sehr gute Angebote vorzuhalten und auch auf die Nachfrage, die aus dem Markt kommt, dann entsprechend zu reagieren. Wie tun wir das? Ich habe es gerade schon angesprochen, wir kooperieren. Wir kooperieren mit Solateurbetrieben, mit Handwerksbetrieben, die das nötige Know-how haben, beim Kunden einen exzellenten handwerklichen Service dann auch zu erbringen und diese Produkte aufzubauen. Wir machen das als Kaufmodelle oder alternativ auch als sogenannte Mietkaufmodelle, wo dann der Kunde einen monatlichen Beitrag zahlt oder eine monatliche Rate bezahlt und am Ende der Laufzeit dann Eigentümer seiner eigenen Photovoltaikanlage und seines eigenen Speichers wird. Und das sind ganz, ganz zentrale, wichtige Punkte, die wir anbieten müssen. Was da aus meiner Sicht auch sehr, sehr wichtig ist, wir sollten nicht mehr nur auf unser Versorgungsgebiet schauen, sondern eben auch geografisch größer denken, in größeren Regionen. Stichwort Skalierfähigkeit, also entsprechende Produkte der Stadtwerke Steinfurt auch über die Grenzen unseres Versorgungsgebiets hinaus anbieten und da schlank und effizient unterwegs sein und diese Produkte dann dort platzieren.
Friedrich Stratmann
00:23:17
Ja, spannend. Das wird ja dann ein Spagat sein, so diese überregionale Denke plus gleichzeitig auch regionale Stärke zu definieren, neu zu definieren. Nils, so hattest du es eben auch angesprochen, dass das ja auch eine Stärke ist, die deutlich wird und auch immer wieder auftaucht, regionale Stärke der Stadtwerke als Pluspunkt. Was würdest du sagen, Tobias, wo ist eure regionale Stärke denn heute konkret sichtbar?
Tobias Wünnemann
00:23:45
Ja, wir sind immer noch persönlich vor Ort und persönlich ansprechbar. Das erzählen wir seit vielen, vielen Jahren. Aber ich glaube, und da bin ich von überzeugt, dass das für viele oder für die Großseite der Kunden immer noch ein sehr, sehr wichtiger Punkt ist. Gerade auch bei den EDL-Produkten finde ich das besonders wichtig, denn da geht es nicht mehr nur um einen Stromliefervertrag oder Gasliefervertrag, sondern es geht wirklich um Hardware. Es geht um Produkte und Assets, die eben bei den Kunden zu Hause technisch eingebaut werden und wo auch Umbaumaßnahmen im Haus stattfinden. Und da finde ich eben die persönliche Ansprechbarkeit und das persönliche Vorortsein eben sehr, sehr wichtig. Ein zweiter wichtiger Punkt dabei ist, dass das Geld in der Region bleibt. Es fließt nicht in Metropolen, in große Städte und dann zu Investoren und Aktionären, wie das bei großen Anbietern möglicherweise der Fall ist, sondern es bleibt in der Region. Und so tut jeder Kunde am Ende des Tages, wenn er beim Stadtwerk kauft, seiner eigenen Kommune, seinem eigenen Zuhause, vor seiner eigenen Haustür etwas Gutes. Weiterhin ist es so, dass wir natürlich als lokales Stadtwerk eben Sponsoring anbieten. Das heißt, wir unterstützen Sportvereine, Schützenvereine sowie weitere kulturelle, soziale Einrichtungen. Und neben den Praktikumsplätzen haben wir einfach kurze Wege, die es unseren Kunden ermöglichen, mit uns schnell und unkompliziert zu interagieren. Aber man wundert sich, ich hatte mir nochmal die Preispolitik der Wettbewerber, insbesondere 1,5 Grad und Enpal angesehen und das einfach nochmal mit den Konditionen verglichen, die wir selber vor Ort anbieten. Und siehe da, wir sind deutlich günstiger. Und das ist ein Punkt, den der Kunde gar nicht erwartet. Das ist für uns als Stadtwerk auch so ein Stück weit eine ungewohnte Situation, dass wir da vielleicht die Preisführerschaft haben. Also ich habe festgestellt, dass wir etwa 20 Prozent günstiger anbieten können mit einer für uns immer noch sehr, sehr attraktiven Marge, als das 1,5 Grad und insbesondere Enpal aktuell tun. Das ist natürlich für uns als Stadtwerk auch nochmal eine Chance, vielleicht die Profitabilität der Produkte etwas voranzutreiben, denn wir sind auch bei der Entwicklung der EDL-Produkte noch nicht an dem Ziel angekommen, wo wir hinwollen, nämlich diese noch besser zu integrieren. Das heißt, wir müssen stark daran arbeiten in den nächsten Monaten und im nächsten Jahr, dass wir eine deutlich bessere Verzahnung der Produkte hinbekommen. Das heißt, Verzahnung von EDL-Produkten, PV-Anlage, Speicherer, Wallbox und dann aber auch in Kombination mit einem HEMS-System, mit dem passenden Stromtarif möglicherweise dynamisch. All das sind Punkte, wo wir jetzt ganz konkrete To-Dos haben, wo wir uns auch weiter verbessern müssen.
Friedrich Stratmann
00:26:31
Ja, danke fürs Teilen und ja, überraschende Erkenntnis oder was dann ja doch auch möglich ist, wie es möglich ist, sich vor Ort lokal auch zu behaupten, regionale Stärke auszuspielen. Du hattest vorhin auch immer wieder davon gesprochen, Kooperation ist auch wichtig in der Umsetzung. Vielleicht daran anschließend, Nils, welche Rolle spielen aus deiner Sicht Kooperation. Partner, lokale Umsetzbarkeit und Servicequalität?
Nils Stroink
00:26:59
Das Thema Kooperation ist derzeit aus der Branche nicht wegzudenken, denn Kooperationen sind wichtig, um natürlich gegenseitig davon partizipieren zu können. Und das betrifft gerade, Tobias hat es angesprochen, das lokale Handwerk. Warum? Das lokale Handwerk ist gleichwohl genauso bekannt wie das Stadtwerk. Das, was wir beobachten, ist, dass sehr viel auch heute schon über das lokale Handwerk läuft. Das heißt, das lokale Handwerk verbaut heute auch Wärmepumpen, PV etc. bei Kunden. Und gerade diese Kooperation Stadtwerk-Lokales Handwerk, wo Stadtwerk und Handwerk mit einem gemeinsamen Wertverständnis, mit einer gemeinsamen Mission auf den Markt gehen und jeder der Kooperationspartner seine Rolle definiert, was ihm wichtig ist an der Kooperationsrolle des anderen Kooperationspartners, dieses dann gemeinsam wirklich in diesem EDL-Markt den Kunden anzubieten. Stadtwerke haben natürlich auch noch weitere Möglichkeiten über dieses Potenzial und damit auch weitere Hebel praktisch anzusetzen, weil Stadtwerke sind auch bekannt durch Produkte wie zum Beispiel Wallbox und so weiter. Das sind natürlich Einfallstore beim Kunden, die natürlich auch für weitere Technologien oder für weitere Produkte den Kunden dann bringen können. Deswegen Kooperationen merken wir auch bei unseren Netzwerkpartnern, ist überall im Moment ein großes Thema, wie schon gesagt, ein großer Schwerpunkt mit dem örtlichen Handwerk.
Friedrich Stratmann
00:28:29
Magst du dazu noch was ergänzen, Tobias?
Tobias Wünnemann
00:28:33
Ich kann mich da nur anschließen. Also auch aus unserer Sicht sind Kooperationen da eben sehr, sehr essentiell. Denn wenn wir dieses Know-how in der Geschwindigkeit aufbauen wollen und wenn wir die Skalierfähigkeit so in der Form herstellen möchten, dann sind Kooperationen, da führt kein Weg dran vorbei. Denn wenn wir selber all diese Prozesse und Know-how aufbauen sollten, würde das Jahre in Anspruch nehmen. Und woanders ist dieses Know-how bereits vorhanden. Also insofern, sowohl auf horizontaler Ebene, sagte ich gerade bereits, mit anderen Versorgern und Stadtwerken durchaus auch kooperieren und gemeinsam Dinge angehen, wo man gemeinsam ähnliche Perspektiven verfolgt. Genauso aber auch auf der vertikalen Ebene, sprich mit Handwerksbetrieben, Solateuren und mit den einschläghigen Fachpartnern zu kooperieren, macht für uns extrem viel Sinn.
Friedrich Stratmann
00:29:26
Ja, dann lasst uns einmal noch konkreter darauf schauen, was bei euch passiert, jetzt mit den Erkenntnissen aus der Analyse. Was habt ihr vielleicht schon vor der Analyse angestoßen und was werdet ihr jetzt konkret mit der Analyse ergänzen?
Tobias Wünnemann
00:29:42
Ja, zusammenfassend kann ich dazu beitragen, dass wir zum Glück sehr viele Dinge, die wir auch aus der Analyse gesehen haben, die wichtig sind, bereits angestoßen haben und im Rahmen der strategischen Neuausrichtung auch erkannt haben. Das ist sehr gut, da sind wir sehr froh drüber, dass wir da die richtigen Dinge gesehen haben. Gleichwohl hat uns die Analyse aber auch noch weitere wertvolle Gedankenanstöße geben können, dass es zum einen für uns wichtig ist, eine gewisse Form von Ökosystem aufzubauen. Ein Ökosystem im Hinblick auf HEMS-Systeme, ein Ökosystem im Hinblick auch darauf, dass man die Produkte miteinander ergänzt oder das sich ergänzen lässt und miteinander verzahnt. Aber ich denke da auch einen Schritt weiter, aktuell im Bereich vom Thema Energy Sharing, das ist halt auch eine zentrale Fragestellung, wo die Reise da für uns hingeht. Dass wir auch in der Lage sein müssen, entsprechende Marktplätze anbieten zu können, um auch bei solchen neuen Entwicklungen weiterhin wettbewerbsfähig sein zu können. Das ist ein wichtiger Punkt und weiterhin ist es ein Gedankenanstoß gewesen für uns, vielleicht dann doch nochmal die Zusammenarbeit mit Vergleichsportalen zu prüfen, inwiefern wir die Möglichkeit haben, da auch von entsprechenden Services zu profitieren. Und ein weiterer Punkt, den wir für uns aus der Studie mitgenommen haben ist es, auch den Bereich der Wohnungswirtschaft nochmal stärker in den Fokus zu nehmen. Das ist eine Zielgruppe, die sicherlich auch noch sehr interessant werden kann für die Zukunft im Bereich Mieterstrom-Modelle, im Bereich Ladeinfrastruktur. Das ist eine Zielgruppe, die sicherlich ein gewisses Know-how erfordert, um die Produkte dann auch passgenau dort positionieren zu können. Aber das ist zumindest eine Zielgruppe für uns, für die Zukunft, die wir nochmal näher in den Fokus nehmen möchten.
Friedrich Stratmann
00:31:38
Ja, danke dir, Tobias, fürs Teilen, wo da so eure Andockstellen sind, jetzt konkret anhand der Analyseergebnisse. Nils, wo setzt ihr in der Beratung typischerweise als erstes an?
Nils Stroink
00:31:52
Unsere Beratung hat mehrere Punkte oder mehrere Aspekte. Wie du es ja anfangs gesagt hast, ist der Bedarf an Strategien in den letzten Jahren in der Branche, und das hast du ja auch bei Netzwerkpartnern gesehen, gewachsen. Das heißt, wir jetzt ganzheitliche Unternehmensstrategien oder einzelne Vertriebsstrategien mit Stadtwerken durchführen, ist für Stadtwerke nochmal wichtig, nochmal innezuhalten, sich die Zeit zu nehmen, um sich strategische Gedanken zu machen, wie soll denn das Unternehmen in den nächsten Jahren aussehen? Dies natürlich anhand der Vision, der strategischen und der operativen Ziele, um mit unserer Begleitung, mit unserer methodischen Begleitung die Strategie zu erstellen. Weil diese Strategie ist am Ende des Tages nichts anderes als eine Navigation für das Unternehmen, für die jeweiligen Bereiche oder wenn das, wie gesagt, eine Einzelvertriebsstrategie ist, um nochmal die Geschäftsmodelle zu analysieren, den Status quo zu analysieren. Vor allem auch nochmal zu analysieren, wo sind heute unsere Stärken und Schwächen als Unternehmen und wie wollen wir diese Schwächen als Chancen sozusagen umdrehen, um diese Themen zu lösen. Und wie gesagt, die Strategie, diese Navigation hilft den Unternehmen, sich regelmäßig, weil eine Strategie ist, wenn sie natürlich erst etwas erstellt, ist nicht fertig, sondern es ist ein lebendes Dokument, eine lebende Strategie, diese immer nach den sich aktuellen Anforderungen des Marktes, sei es regulatorisch oder markttrieben, anzupassen. Tobias sagte gerade zum Beispiel Energy Sharing. Energy Sharing ist ein Thema, das nach meiner Meinung in eine Strategie jetzt rein sollte, weil das aus Sicht eines Stadtwerks ist, Stadtwerk als Dienstleister, nicht, wie natürlich bekannt in den letzten Jahren oder Jahrzehnten, hauptsächlich in ihrer Hauptaufgabe als Versorger. Das heißt, das Thema Strategie entsprechend mit dem Thema Dienstleistungen und so weiter, sollte weiter aufgebaut werden.
Friedrich Stratmann
00:33:51
Da hast du ein gutes Stichwort geliefert, also für den Ausblick zum Schluss, die Navigation mit Blick auf die Zukunft. Tobias, wenn wir da zwei, drei Jahre weiter schauen, wie soll euer Vertrieb dann aussehen und was ist dann euer Kernangebot?
Tobias Wünnemann
00:34:08
Also ich sehe da auf jeden Fall einen weiteren starken Fokus auf standardisierte Produkte, die wir eben skaliert abverkaufen können. Mit wenig Aufwand und guten Preisen entsprechend wertvolle Margen eben zu erzielen. Weiterhin ist es für uns sehr wichtig, das ganze Themenfeld der Energiedienstleistung EDL weiterzuentwickeln und da dann auch ein Ineinandergreifen der einzelnen Produkte zu ermöglichen und damit auch die Cross-Selling-Aussichten weiter hochzukurbeln oder hochzuschrauben. Und ja, weiterhin ist es für uns auch wichtig und spannend, nach Nutzen-stiftenden Kooperationen Ausschau zu halten. Die ersten haben wir bereits umgesetzt, zum Beispiel die Kooperation mit den Handwerks- und Solateurbetrieben. Aber auch da sind wir noch nicht am Ziel angelangt, wo wir hin müssen, sondern wollen uns da in den nächsten zwei, drei Jahren noch deutlich weiterentwickeln.
Friedrich Stratmann
00:35:11
Nils, bei dir auch gerne noch einen Blick in die Zukunft. Was sollten Stadtwerke aus deiner Sicht noch auf dem Schirm haben beim Vertrieb der Zukunft?
Nils Stroink
00:35:22
Mit Blick heute und Blick in die Zukunft, was wir aus unseren Workshops sehen und das, was erarbeitet wird, ist nicht nur der Blick auf den Markt, sondern auch der Blick nach innen. Das heißt, Stadtwerke beschäftigen sich intern mit ihrer Prozesswelt. Was gibt es für Standardprozesse? Welche Möglichkeiten gibt es, diese zu vereinfachen oder effizient zu gestalten und womöglich auch zu automatisieren, um dadurch natürlich auch freie Kapazitäten zu schaffen für die Produktentwicklung von EDL-Produkten und weiteren Produkten? Tobias hat es eben angesprochen, Wohnungswirtschaft, Kommune, auch großes Feld mit Anforderungen. Die Dekarbonisierung macht auch nicht vor diesen beiden Halt, sozusagen wie eben angesprochen, die Prozesswelt intern so effizient und automatisiert zu gestalten, um die freien Kapazitäten für die Produktentwicklung und für die Vermarktung, das Marketing sozusagen auszubauen.
Friedrich Stratmann
00:36:20
Ja, spannender Aspekt. Also es gehört beides dazu, der Blick auf den Markt, aber gleichzeitig auch nach innen. Zu schauen, wo sich da Effizienzen heben lassen. Wenn ihr anderen Stadtwerken abschließend noch einen Rat geben müsstet, wo sollten sie da eurer Meinung nach anfangen? Tobias, wir starten mit dir.
Tobias Wünnemann
00:36:43
Aus meiner Sicht ist es extrem entscheidend, sich zu fokussieren. Das bedeutet, sich nicht zu verzetteln und alles ein bisschen zu machen, aber nichts ganz, sondern es ist viel, viel wichtiger, zu schauen, wo liegen meine Stärken und wo sehe ich auch Chancen und dann fokussiert in die Themen reinzugehen, wo ich sowohl Chancen als auch Stärken habe.
Friedrich Stratmann
00:37:03
Das nehmen wir so mit und den Ball werfe ich rüber zu dir, Nils. Was wäre dein Rat?
Nils Stroink
00:37:07
Mein Rat oder meine Empfehlung wäre, zu überdenken, ob die Organisation des Vertriebes den heutigen und zukünftigen Anforderungen noch gut aufgestellt ist. Nehmen wir das Thema Produktentwicklung. Produktentwicklung ist heute ein wesentlicher oder der wesentliche Baustein, der natürlich in Kombination und Zusammenarbeit mit dem Marketing dafür sorgt, dass die Produkte schnellstmöglich auf den Markt kommen. Und mit einer 80-prozentigen Lösung oder einem 80-prozentigen Produkt auf den Markt zu gehen, kann schnellere Erfolge liefern, als die 100 Prozent auszubauen und vielleicht den einen oder anderen Kunden zu verlieren.
Friedrich Stratmann
00:37:48
Das nehmen wir doch gerne mit als Schlusswort. Ja, Tobias, Nils, ich danke euch ganz herzlich für eure offenen Einblicke heute rund um die Wettbewerbsanalyse und das, was euch bewegt vor Ort in Steinfurt und auch in der Beratung über viele Häuser hinweg. Ich denke, man hat gemerkt, der Wettbewerb verändert sich. Es wird anspruchsvoller, strukturierter, erfordert Bewegung auch von Stadtwerken. Und ich glaube, in Steinfurt seid ihr da einige Meter, ein großes Stück schon vorangekommen und wünsche euch da weiterhin viel Erfolg. Danke euch für die Einblicke.
Tobias Wünnemann
00:38:25
Danke, dass ich dabei sein durfte.
Nils Stroink
00:38:29
Vielen Dank.
Friedrich Stratmann
00:38:33
Wenn euch diese Folge gefallen hat, dann abonniert gerne unseren Podcast Energiedosis. Hier greifen wir regelmäßig genau solche Praxisfragen aus dem Stadtwerkealltag auf. Und wenn ihr euch darüber hinaus auch intensiver mit eurem eigenen Vertriebsmodell und eurem Vertrieb der Zukunft beschäftigen wollt, die Netzwerkpartner unterstützen Stadtwerke genau dabei, den Markt zu verstehen, Strategien zu entwickeln und auch in die Umsetzung zu bringen. Also wenn ihr Netzwerkpartner-Mitglied seid, dann sprecht gerne einfach meinen Kollegen Nils darauf an. Das war's für heute. Danke fürs Zuhören. Bis zum nächsten Mal und bleibt energiegeladen.

2026 - Die Netzwerkpartner

Hosted by LetsCast.fm
Deinen eigenen Podcast erstellen