B2B Marketing Rules - der Podcast von digit.ly

digit.ly GmbH

Since 12/2022 55 Episoden

#15 - Von Leadgenerierung zum Change Management: Chancen und Herausforderungen des Digitalmarketings für B2B-Unternehmen

06.04.2023 36 min

Zusammenfassung & Show Notes

Wenn Unternehmen aus dem Mittelstand ihr Marketing digitalisieren, werden häufig mehrere Schritte übersprungen. „Einfach mal machen” lautet dann die Devise.

Früher oder später wird Marketern und Sales-Verantwortlichen bewusst, dass ohne ein abgestimmtes Teamwork die Erfolge ausbleiben – und man sich gar gegenseitig auf den Füßen steht.

Buchautor und Marketing-Experte Klaus-Peter Grave kennt die Herausforderungen und Chancen im Digitalmarketing aus eigenen persönlichen Erfahrungen. Um richtigen Impact zu erzeugen, gilt es, Stakeholder im eigenen Unternehmen zu überzeugen und Prozesse zu etablieren, um ein perfektes Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb zu ermöglichen.

In dieser Folge erfahrt Ihr,

was die größten Herausforderungen bei der Verzahnung von Marketing und Sales im B2B darstellen,
welche Rolle das Marketing einnehmen sollte, um erfolgreiches Digitalmarketing betreiben zu können,
welche praktischen Erfahrungen unser Gesprächsgast bei der Umsetzung einer digitalen Marketingstrategie sammeln konnte,
wie Inhalte konzipiert und adressiert sein müssen, um die jeweiligen Buyer Personas zielgerichtet anzusprechen und
welche Bedeutung dabei die Geschäftsführung eines B2B-Unternehmens einnimmt.

Über Klaus-Peter-Grave und Philip Bolognesi

Klaus-Peter Grave, Chief Marketing Officer bei Smart CJM GmbH
Fachbuch: Digitales Mittelstandsmarketing: LEADS erfolgreich generieren durch B2B Marketing (Amazon-Link, no Affiliate)
Philip Bolognesi, Head of Content bei digit.ly GmbH

Transkript

B2B Marketing Rules. Wir sprechen über Digital Marketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B Unternehmen. Dabei lassen sich unsere Expertinnen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B Marketing Praxis. Wie geht Digital Marketing in B2B Unternehmen? Mein Podcast Gast Klaus Peter Grave der weiß das auf jeden Fall. Er bringt jahrelang Erfahrung mit, ist Buchautor und er hat mir in dieser Folge Rede und Antwort gestanden. Hört mal rein, viel Spaß. Klaus Peter Warum ist eigentlich so die Lead Generierung in B2B Unternehmen immer noch so so wichtig? Und warum ist das für diese Unternehmen immer noch so ein großer Pain Point? Was denkst du? Ich muss sofort starten und sagen Ich glaube, es ist nicht immer noch wichtig, sondern ich glaube, für viele Unternehmen ist es richtig wichtig, den Weg zu gehen. Das heißt, ich halte das Thema Lead Generierung im Bereich B2B als absolut wichtig, weil ja das Marketing sofort einen, ich sage mal messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten kann. Und ganz ehrlich was bringt es dem Unternehmen, wenn ich sage Hey, ich habe sonst diese Page Impressions oder was auch immer? Das hilft nicht weiter. Aber die generierten Leads sind eine Größe, die dem Unternehmen weiterhelfen, weil der Vertrieb damit arbeiten kann. Und was ich so wahrnehme in den Gesprächen auch in meiner Jobpraxis, dass das nicht noch ein Thema ist, sondern bei vielen ist es Gott sei Dank endlich ein Thema, ein Weg, den man geht. Von daher ist es wichtig, wichtig, weil wie gesagt, es einen messbaren Beitrag leistet. Und es hilft wirklich, einem Unternehmen noch erfolgreicher zu werden. Ich glaube, da stimme ich dir absolut zu in dem was du sagst. Ich habe jetzt auch in den anderen Gesprächen im Rahmen unseres Podcasts auch immer erfahren Marketing und Sales, diese beiden Abteilungen müssen wirklich eng, richtig eng zusammenarbeiten. Warum denkst du, ist diese enge Verzahnung bei vielen Unternehmen noch nicht so richtig angekommen? Also erst mal stimme ich dir zu. Es ist unabdingbar, das Marketing und Sales sehr intensiv zusammenarbeiten. Ich habe das Glück in der Firma, der ich jetzt arbeite, Smart CJM. Da klappt das wunderbar. Wir sitzen wirklich in einem Boot, wir tauschen uns aus, aber das ist nicht der STANDARD. Ich kenne es auch aus anderen Firmen oder aus Gesprächen mit den ich führe das häufig noch so ein, ich sage mal ein Silo denken, das ist so historisch gewachsen. Wir im Vertrieb haben. Generell hat der Vertrieb ja immer einen anderen Stellenwert gehabt als das Marketing. Und deswegen gibt es da dieses Silo denken, wir im Vertrieb ja, wir sind ja die, die den den Kunden bringen, den Umsatz bringen und Marketing, die unterstützen so ein bisschen und das Rollen Verhältnis ändert sich ja. Und das bedingt dann auch, dass man dieses Silo denken aufbricht. Und ich glaube, es gibt auch noch, das ist sehr häufig noch eine unterschiedliche Sicht und Denkweise. Was das Thema digitales Marketing anbelangt. Und ich glaube, dass Marketing da meistens digital unterwegs ist und gerade im Bereich B2B der Vertrieb. Das soll jetzt nicht böse klingen, ja gerne mal die Tasche öffnet und die Broschüren rausholt und mit Listen arbeitet. Und die nächsten Listen fürs nächste Jahr. Und was auch noch ein Punkt ist die Synchronisierung ist glaube ich noch nicht so etabliert, dass man sagt okay, wir machen das, ihr macht das und das geht anders und das muss anders gehen damit man erfolgreich ist. Ich sag mal gerne. Letztendlich ist es entscheidend, dass ein Unternehmen erfolgreich ist und da kann es sich ein Unternehmen nie leisten, dass ein Bereich sagt okay, wir gönnen uns den Luxus, sage ich mal so im Silo unterwegs zu sein. Das wird nicht funktionieren. Also es geht nur dann und das ist nur dann erfolgreich, wenn man gemeinsam den Weg geht. Und deswegen werbe ich auch immer dafür, dass man diesen Weg gemeinsam geht und dann halt auch das Wissen, was damit verbunden ist. Also das ganze Thema, Dieser Prozess vom Lead hin bis zum glücklichen Kunden, sage ich mal auch die Schritte, die gerade im Digital Marketing damit verbunden sind. Dieses Wissen muss natürlich auch das Marketing weitergeben. Also sagen wir wissen wir nicht selbst Schuld funktioniert nicht, sondern da ist Marketing auch in der Pflicht, den Vertrieb mit auf die Reise zu nehmen, also den Vertrieb oder dem Vertrieb auch die Chance zu geben, das zu verstehen, sondern das das mit aufzunehmen und zu erkennen, wohin die Reise geht und wie erfolgreich die Reise dann auch ist. Dann verstehe ich die also. Ich denke dann aber, dass die Rolle des Marketing sich im Laufe der Zeit ja auch ein bisschen verändert hat. Also du hast gerade gesagt, Mitnehmen aus Marketing und Vertrieb mitnehmen ist dann aber auch nicht nur Wegweiser, sondern auch Türöffner. Kann man das so sagen? Ja, definitiv ein Türöffner, weil natürlich das Marketing auch nicht selbst willens unterwegs ist, sondern den Vertrieb unterstützt, also halt das Thema Leadgenerierung vorantreibt und den Vertrieb auch den Weg öffnet. Das ist ein richtig formuliert erfolgreicher zu sein. Das ist ja nicht irgendwelche Leads die ich auf einer Messe dadurch generiere und du sagt hier kriegst das neueste iPhone, wenn du mit deine Kontaktdaten gibst, sondern Lead heißt, dass der Kunde, der Interessent zum Unternehmen passt, dass er aufgrund seiner Struktur passt, dass er Bedarfe hat zu den Themen und auch das okay gegeben hat, dass er kontaktiert wird. Und wenn man das dann wirklich auch digital abbildet, der Vertrieb eine wunderbare Vorlage bekommt, um beispielsweise den Hörer in die Hand zu nehmen und eben keine Kaltakquise betreibt, sondern darauf aufsetzt, einen super Einstieg ins Gespräch hat und auch daran anknüpfen kann. Und das hat einen Vorteil wiederum, dass der Stellenwert des Marketing ein anderer ist. Ich bin ja schon ein paar Tage im Geschäft mit meinen 54 Jahren. Ich kenne auch die Zeit, das war in einem großen IT-Unternehmen, da war Marketing despektierlich. Spielwaren und bunte Bilder hieß Giveaways und Powerpoint und das hat sich Gott sei Dank geändert. Das heißt, das Marketing ist viel strukturierter, viel prozessual geworden und durch die Digitalisierung viel, viel erfolgreicher. Und man lernt sehr viel heraus. Und das macht macht einfach Spaß. Und das führt dazu, dass das Marketing wirklich diesen Beitrag leisten kann, damit das Sales auch erfolgreich ist. Und das ist dann so die Story letztendlich. Du hast es gerade das Beispiel mit der Messe erwähnt. Absolut nachvollziehbar. Wie sieht es dann aber im digitalen Marketing aus? Praktisch. Also wie kann das Marketing dem Sales zuarbeiten? Guter Punkt, gerade im Bezug auf die Messe. Denn auch wenn ich Verfechter des Digital Marketing bin, sage ich auch Messen finde ich klasse. Finde ich wichtig. Der eine Punkt, der durch eine Messe gerade eine Präsenzmesse, ist richtig teuer. Wir haben die Kosten für den Stand, für den Messebau, für die Menschen, die da sind. Das ganze ist ein ordentliches Paket und früher war Messe häufig okay. Das sind drei Messetag, Tag eins, Tag drei Punkt. Wir gehen uns jetzt auch in der Firma, wo ich jetzt bin, anders an, dass wir im Vorfeld aktiv kommunizieren, dass wir im Vorfeld auch schon das Thema Pre-booked-Meetings angehen. Das heißt, dass wir schon auch Termine vereinbaren, dass wir auf der Messe so ein Grundrauschen einfach haben. Dann nutzen wir die Messe natürlich selbst, um auch aus Marketing daraus Content zu generieren. Für die Kommunikation und natürlich danach geht die Reise erst richtig los, denn dann wurden hoffentlich viele Leads generiert. Und das dann der Vertrieb gemeinsam mit dem Marketing schaut, dass man auf diesen liegt, die sage ich mal gerne glückliche Kunden macht, heißt die Strecke. Die Reise geht weiter. Somit ist Messe nicht mehr drei Tage, sondern Messe beginnt erheblich vorher durch diese Kommunikation im Vorfeld und Messe geht weiter. Dadurch, dass ich dann natürlich am Ball bleibe und Marketing auch Content liefert und durch die Synchronisation zwischen Marketing Vertrieb auch auf digitaler Plattformen. Also ich sage mal Marketing Automation mit CRM diese Reise auch digital abbilden kann und ich auch wunderbar erkennen kann nach der Messe, nach X Monaten. Okay, was ist denn aus den generierten Leads geworden? Und das das macht Spaß und dann kann man auch sehr viel besser erkennen Macht diese einzelne Messe Sinn? Vielleicht eine andere? Hat sich das ganze Invest im Grunde auch gelohnt, was ein wichtiger Punkt ist, den man irgendwann mal heranziehen muss und betrachten muss. Also ist digitales Marketing nicht nur eine Frage von Tools, sondern ich würde mal sagen, man muss es ganzheitlich betrachten und strategisch einbetten. Absolut, absolut. Und das ist ein gutes Stichwort, ein guter Stichpunkt. Es muss Teil einer Strategie sein. Ich war mal auf einem Vortrag, da wurde noch gesagt okay, jetzt haben wir gerade ein bisschen was in die Hand genommen und investieren in Google Adverts. Wir sind digital. Ich denke nein. Digital heißt ich muss die komplette Strategie, die Marketingstrategie darauf ausrichten. Also das Thema Kanäle, Formate natürlich, aber vorher schon die ganze Content Strategie darauf ausrichten. Und wenn man diesen Weg dann geht und konsequent geht, dann ist man erfolgreich. Und dann ist es wirklich ein Marketing, was dieses Label digitales Marketing auch verdient hat. Hast du noch andere Beispiele, so aus deinem Erfahrungsschatz, die du gerne teilen möchtest, also wie digitales Marketing auf die Schiene gesetzt wurde? In anderen Unternehmen? Ja, definitiv. Also ich habe das Glück gehabt, dass ich jetzt so bei den letzten beiden Firmen auch das wirklich mit Gestalten aufbauen konnte. Und beim Thema Digital Marketing denken alle sofort okay, wo bin ich? LinkedIn, wo bin ich? Hubspot. Ich weiß nicht was, aber ich muss sagen Stopp, das ist nicht die Frage. Die Grundlage ist erst mal eine riesige Fleißarbeit, eine analoge Fleißarbeit. Im Grunde dann, ohne sich Gedanken zu machen über die Zielgruppe. Und jetzt bringe ich so diese Buzzwords Buyers-Personna, Buyers-Journey. Wenn ich diese Hausaufgaben nicht mache, sprich mir konkret Gedanken mache, was sind die Pain Points der Menschen, die wir überzeugen wollen, das Produkt zu kaufen? Wenn ich mir die Gedanken nicht mache, kann ich nachher so viel investieren in irgendwelche Plattformen, es wird nicht funktionieren. Dann habe ich zwar die Plattform bespielt, aber habe nicht die die Sprache, die die, die, die Benefits, die notwendig sind, dass jemand bereit ist, gegen ein Stück Content auch seine Kontaktdaten preiszugeben. Das heißt, die Reise ist wirklich immer mit dem Start sich Gedanken zu machen, zur Buyers-Personna, zur Buyers-Journey und dann darauf aufbauend eine Content Strategie zu erstellen. Das ist der Dreh und Angelpunkt und das ist ein mühsames Geschäft, auch für den Marketier schwer, weil man nicht so wirklich viel zeigen kann Und da schon. Das hatten wir schon, vorhin intensiv mit dem Vertrieb zusammenarbeitet, denn so eine Sache kann ein Marketier ja alleine nicht erstellen. Er braucht die Inhalte des Vertriebs. Und das Schöne ist da kann man auch den Vertrieb schon mit auf die Reise nehmen, auch sagen Warum macht man das? Warum setzt man sich zusammen und erarbeitet diese Buyer-Personna an, dass man das schon gemeinsam macht und dann daraus ableitet, die wirklich, die die Marketingstrategie, die digitale Journey, im Grunde in Form einer Content Strategie, dass ich mir genau überlege, welche der Persona kann ich mit welchen Inhalten überzeugen? Überzeugend zu sagen Hey, ich würde ich ich überspringen diese Hürde des Gate Content und sage, ich gebe meine Kontaktdaten ab oder ich abonniere etwas oder ich gehe zu eurem Webinar. Da kommen so Aussagen wie Wir sind das tolles Unternehmen auf diesem Planeten, die können dir helfen da nicht weiter. Da muss ich schon wirklich schauen, was ist aus Sicht der nicht überzeugen möchte der Pain Point? Was was bewegt die Menschen, die diesen Schritt zu gehen letztendlich? Und ich mache es auch nicht anders, wenn ich, wenn ich etwas eine Problemstellung habe, was mache ich? Ich werfe Google an und suche und ich suche ja nicht nach einer konkreten Lösung. Ich sag google einfach, ich habe das und das Problem und dann hilft Google mir so ein bisschen nach dem Weg zu finden. Und ich gehe da nie auf Produkt Ebene, sondern erst mal so auf Lösungsansatz Ebene. Und das muss man verinnerlichen. Und deswegen ist es für Firmen auch so wichtig, gerade diese Phasen, wo es darum geht, nicht zu sagen wir haben das tolle Produkte XYZ, sondern Content zu bringen, der sagt Hey, wir haben für die und die Herausforderung, die richtige Lösung. Aber das ist der Punkt, wo auch der Vertrieb sagt Wann nennst du endlich unseren Produktnamen oder wann kommen unsere Features? Ich sage, die kommen später in der Journey. Und das ist auch ein ein Verständnis Thema. Und wenn man es überzeugend platziert, geht der Vertrieb die Reise mit. Und wenn man diese digitale Journey so aufsetzt, dann sage ich, scheint auch die Sonne aus Marketing Sicht, weil das Ganze auch erfolgreich sein wird. Ich glaube, dass manche Marketer in B2B Unternehmen ein bisschen Probleme haben, an diese Informationen zu kommen. Also was potenzielle Kunden an Informationen in der aktuellen Phase ihrer Buyer Journey, Customer Journey gerade benötigen. Du hast gerade gesagt, man kann natürlich den Vertrieb anzapfen, man kann mal Google anzapfen. Fallen dir denn noch so andere Quellen ein, wie ich an an hinreichende Informationen komme. Also wenn es um die, die Insights geht, zu den Zielgruppen, die man beackert, Zu den Herausforderungen. An erster Stelle absolut wertschätzend gemeint bleibe ich beim Vertrieb. Also wir haben wirklich mit dem Vertrieb gemeinsam uns wirklich Zeit genommen für diese Buyer Persona. Verschiedene Ausführungen und was mir auch immer hilft, auch dabei zu sein. Also auf Messen beispielsweise wenn ich ich gehe gerne mit auf Messen und spreche dann auch mit den Menschen und sage jetzt nicht okay, jetzt reden wir über die Buyer Personna sondern ich bin im Dialog und kann dann viel besser herausziehen. Was sind aktuell die Punkte? Und deswegen ist auch das Ziel, dass ich auch häufiger mit unterwegs bin bei Kunden, um auch mal was abzuklären auf nicht fragen. Ich frag nicht jetzt aus, sondern im Dialog um das noch stärker zu verankern. Denn gerade diese, diese Persona, die man erstellt wurde, die ändert sich laufend und die erste Version ist schon gut, keine Frage. Aber die wird immer besser und immer schärfer in der Stringenz, in der Aussagefähigkeit, wenn man daran arbeitet und wirklich auch den Dialog mit dem Kunden vorantreibt. Und am Rande klar haben wir auch Datenbank und Co, wo ich Daten ziehen kann, aber die sind für mich nicht entscheidend für die, für die Persona. Wenn ich aber dann unterwegs bin im digitalen Marketing, dann wiederum kann ich daraus auch viel lernen. Denn wir haben beispielsweise bei uns Hubspot als Plattform. Und das Schöne ist ich kann vieles generieren, ich sehe, was wie funktioniert. Ich habe halt unsere First-Data, unsere eigenen Daten kann daraus wiederum viel ziehen, was mir auch wiederum hilft, das zu verstärken und ich auch sehe, welcher Content funktioniert und welcher nicht und ich auch wunderbar testen kann. Das Schöne am Digital Marketing Ich habe jetzt nicht 1000 Seiten Katalog, der muss jetzt zwei Jahre halten. Ich fahre eine Kampagne, stelle vielleicht fest, die läuft nicht so wie erhofft und habe dann verschiedene Stellräder. Und wenn ich was drehe, dann ist es kein Problem. Ich sehe nur, ob's funktioniert oder nicht funktioniert. Und deswegen mag ich das auch im digitalen Marketing, dass wir sehr viel lernen, dass man wieder optimieren kann. Und das macht den Reiz aus. Digital Marketing Ich glaube, dass es da draußen, auch wenn ich da nicht so richtig nachvollziehen kann oder du vielleicht auch nicht viele sind oder ein bisschen anders unterwegs. Ich sage mal analog unterwegs, was braucht es, um diesen, diesen diesen Shift hinzubekommen, als B2B Unternehmen zu sagen So, wir müssen uns jetzt wirklich digital aufstellen, wir müssen das Digital Marketing vorantreiben. Was sind da die Voraussetzungen dafür, damit da die einzelnen Prozesse endlich in Gang gesetzt werden. Ja, als erstes Leidenschaft für das Thema. Es darf keine Pflichtübung, oh gott Jetzt mache ich die digital so dafür zu brennen und an erster Stelle ist wichtig, dass es ein Thema ist, das klar aus dem Marketing heraus vorangetrieben wird. Aber ich glaube nur dann erfolgreich ist, wenn es auch den Segen hat. Im Idealfall des Geschäftsführers, nicht im Idealfall des Geschäftsführers. Denn das bedingt prozessuale Veränderung. Und es macht ja keinen Sinn, über digitales Marketing zu sprechen, wenn danach analoger Vertrieb am Start ist. Das heißt, man muss diese komplette Journey, die komplette Kette, im Grunde auch digital betrachten. Und wenn ich das als Marketier mache aus meiner Rolle heraus, verbrenne ich da sehr schnell. Also wenn ich dann erst mal bitten muss, dass alle die Reise mitgehen, ist es schwierig. Wenn ich aber denn den Segen habe der Geschäftsführung, dann glaube ich, ist es einfacher, das zu verankern. Also die Leidenschaft ist wichtig, der Segen, sage ich mal der Geschäftsführung. Und dann wirklich die Konsequenz. Ich sage mal, ein bisschen digitales Marketing geht nicht. Und ich bin ja immer im B2B Marketing gewesen. Ich war bei einem Maschinenbauer, der per se, würde ich mal sagen, sehr ja, da war komplett analog und wir auch mal drüber gesprochen haben, wo kann wohin die Reise gehen und auch so Schlagworte und Argumente. Sofort kammen, so Ko Kriterien. So Klaus, unsere Zielgruppe findest du nie in LinkedIn beispielsweise. Aber ich sagte okay, schauen wir einfach mal Und wie gesagt, Maschinenbau ist ordentlich konservatives Thema. Das war ein mittelständische Maschinenbau Unternehmen. Und was war? LinkedIn hat super funktioniert. Das heißt, man muss auch, ich sage es mal gerne umparken im Kopf. Also wirklich alte Gewohnheiten ablegen und offen sein für Neues. Und dann, was ich schon sagte, dann das Marketing, das digitale Marketing konsequent gehen, weil wenn man immer überall aufweicht, da noch einen Katalog produziert. Das kostet Zeit und Geld und frisst auch wiederum an den Ressourcen Ressourcen, dann ist das glaube ich schnell zum Scheitern verurteilt. Ist man auch da wirklich konsequent unterwegs ist und ja dann noch durchstartet und dann bin ich mir sicher, ist das auch ein ein erfolgreicher Weg. Hast du denn schon mal erlebt, dass die Geschäftsführung da nicht mitgezogen hat, also dass die das Marketing Vorreiter bei der Digitalisierung gewesen ist, aber die Geschäftsführung sich da total gegen gesträubt hat, weil es vielleicht ein traditionelles Familienunternehmen gewesen ist und die so ein bisschen ja noch an alte Strukturen festgehalten haben oder an alte Prozesse. Ich ich habe mal was erlebt. Da war es so, dass die Geschäftsführung, die neu verankert wurde, bei einem Mittelständler im Maschinenbau komplett dahinter stand. Und das war auch für mich die Voraussetzung, da einzusteigen als Verantwortliche für das Marketing. Aber der Rest des Unternehmens sagte Was geht denn hier ab? Das wollen wir alles gar nicht. Und wann gibt es neue Broschüren? Weil bisher hatte ich mal das Glück gehabt, dass die Geschäftsführer einen Weg mitgegangen ist. Und es war für mich auch eigentlich immer die Voraussetzung, dass ich sage Hier fühle ich mich wohl. Das heißt, da muss ich dann keine Überzeugungsarbeit leisten, aber bei dem Beispiel dann schon ordentlich. Das ist auch nicht böse despektierlich gemeint. Klar, wenn ich das immer analog mache und einen Berg voller Broschüren habe und dann kommt jemand sagt, wir brauchen keine Broschüren mehr, es wird keine mehr geben, dann ist das schon eine kleine Revolution. Und mit dem Segen der Geschäftsführung war es für mich einfacher, den Weg zu gehen. Auch weil ich nicht leugnen möchte, dass ich da wirklich gebetsmühlenartig die Argumentation pro digital an den Tag gelegt habe und ganz offen auch immer wieder diskutiert habe. Auch mit mit Kolleginnen und Kollegen, die sagten Ach, kommen, so ein bisschen was machen wir noch mal, aber dann greife ich das auch, was ich vorhin sagte Wenn, dann konsequent. Wenn ich angefangen wäre damit, hier ne Broschüre, dann da noch ne Broschüren, dann hätte ich schnell festgestellt Das klappt gar nicht, weil wir sind im Mittelstand. Es ist doch eine Regel so, dass Marketing in einer Abteilung auch nicht so groß ist, dass man sagt okay, das mache ich mal eben mit. Und das ist dann halt immer priorisieren. Und wenn ich dann plötzlich mehr sag mal Broschüren priorisieren, dann fehlt mir einfach die Kapazität, die Ressourcen für das digitale Marketing und dann sage ich lieber ne dann konsequent und dann richtig digital. Das hört sich für mich schon so an, dass du ja schon gegen gegen Widerstände angetreten bist. Wie hast du das denn jetzt in den Unternehmen erfolgreich gestalten können? Also ich glaube das. Also Buzzword Change Management oder Change Prozess da schon so ja vordergründig war. Wie bist du da in die Umsetzung gekommen? Wie hast du das einfach praktisch umgesetzt? Also erst mal alle zusammengetrommelt hast natürlich dann den den Bedarf kommuniziert, Dann gab es Widerstände. Wie ist das im Detail dann abgelaufen? Das würde mich interessieren. Ja, ganz genau. Also nachdem klar war, es wird dieser digitale Weg, habe ich mir auch Gedanken gemacht, wie gehst du es an weil, dass ist Change Management at its best. Nicht nur technologisch, sondern gerade noch mal dieses Umparken im Kopf. Und dann kommt da so ein Marketing Mensch frisch rein und will dann den Menschen, die vielleicht 20, 30 Jahre erfolgreich waren, plötzlich sagen Ich weiß alles besser, dass muss man sich mal vor Augen halten. Und ich habe immer gesagt Hey, das das Unternehmen erfolgreich ist, ist euer Verdienst, nicht meiner. Ich komme frisch rein, ich möchte nur mit euch den Weg gehen, noch erfolgreicher zu werden. Und was ganz wichtig ist und da musste ich auch noch mal nachlegen, weil ich das gar nicht so bewusst auf dem Schirm hatte. Immer wieder auch aufzuzeigen, was bedeutet das Also, wenn ich brenne für das Thema digitales Marketing, habe ich alles im Kopf und muss gestehen, ich habe ab und zu auch mal vergessen, den Leuten, den Menschen, den Menschen richtig zu erklären. Was heißt das? Was bedeutet das? Was sind die? Die Wege, dass heißt umfassend informieren. Von Anfang an ja, wie immer auch zu schauen gibt es so ein paar Befürworter, die da mit brennen, die man schon bewusst auch mit einbezieht, auch als als Multiplikator. Dann der Weg, auch die einzelnen Schritte immer wieder zu kommunizieren, zu sagen Was haben wir geschafft, was liegt vor uns und was ganz wichtig ist auch zu schauen. Der Blick auf die Frequenz, also auf das Sagen Hey, wir haben jetzt was gestartet, hat doch gut geklappt. Also sind wir auf dem richtigen Wege. Ähm, hat zwei Vorteile Zum einen ist es natürlich schön zu zeigen, wir sind auf dem richtigen Weg. Als zweites nimmt es dann halt den Skeptikern, die es natürlich immer gibt, was normal ist, so ein bisschen den Wind aus den Segeln zu nehmen, wenn man sagt Hey, es klappt doch und dann halt auf der Reise immer wieder ins Boot zu holen. Und das ist ja, es geht um digitales Marketing, es geht um Change Management und in dem Fall auch dann bewusst regelmäßig, mich mit dem Vertrieb auch zusammenzusetzen. Nicht weil es eine Pflicht war. Ich habe das genossen, wo wir uns super ausgetauscht habe und es gerade bei diesem Maschinenbauer beispielsweise, der der Vertriebler auch gesagt hat. Ich war auch vielleicht ein bisschen skeptisch, aber tolle Reise und wir gehen das gemeinsam und auch dafür mitgekämpft hat, was mir geholfen hat und dann macht das auch Spaß. Und dann geht man auch unkonventionelle Wege. Und das haben wir auch gemacht. Das ging so weit, dass wir eben bei diesem Unternehmen noch ein eigenes Studio eingerichtet haben. Also so richtig mit gutem Licht, mit Tonstrecken, mit Mischpult hätte ich zum Anfang gesagt, Ich habe die Vision, wir haben ein Studio, dann wäre es, glaube ich, wirklich alles gewesen. Aber alle sagten nachher Hey, cooler Weg, macht Sinn. Und wurde dann durch den Vertrieb auch intensiv genutzt. Für Kampagnen, für Maßnahmen. Und das ist natürlich dann schön. Aber wie immer im Leben, es ist nicht einfach. Man führt dann viele Diskussionen immer wieder. Natürlich, ist normal und muss einfach konsequent bleiben. Und da ist man manchmal so ein bisschen alleine unterwegs. Trotz des Rückhalts der Geschäftsführung. Aber dann darf man einfach sein Ziel nicht aus den Augen verlieren. Und wenn dann am Ende des Tages alle glücklich sind, dann ist das Gefühl da Hat geklappt, war ein guter Weg. Ich glaube, es ist immer wichtig, da jemanden haben, der pusht, der dieses, wie ich das letztens gelesen habe, dieses Growth-Mindset mitbringt und Sachen antreibt, Überzeugungsarbeit leistet und die Leute auch immer motiviert. Aber ich glaube, was du gerade auch gesagt hast, die Grundlage ist einfach dieser ständige permanente Austausch, dass man da den Kontakt nicht verliert. Absolut, absolut. Aber ich bin bei dir so eine gewisse Motivation, ohne jetzt als Animateur durchs Haus rennen, die ist nicht von Nachteil. Also ich muss dann schon wirklich überzeugt selber sein, sonst bin ich anfällig für für Bedenken, sag ich mal und ich muss da manchmal auch so ein dickes Fell haben und sagen ich ziehe durch. Aber wichtig Und ich hoffe, es kommt nicht der Eindruck auf, dass es jetzt eine Einzelkämpfer Geschichte ist, sondern wenn derjenige der Mensch, der das vorantreibt, nicht daran glaubt und dafür brennt, dann, glaube ich, ist das jetzt zwar nicht zum Scheitern verurteilt, aber ich sage mal semi erfolgreich, weil dann wird es schwer das umzusetzen. Und wenn man, wenn man für etwas brennt, wenn frau für etwas brennt, dann dann springt das auch über und dann kommen auch Wege auf und und und. Maßnahmen auf, die hat man vorher nie für möglich gehalten. Also noch mal ein kleines Beispiel Es war auch bei diesem Unternehmen, was ich gerade beschrieben habe, im Maschinenbau. Wir hatten Corona bbedingt nicht die Möglichkeit, die wirklich wichtigen Vertriebspartner ins Headquarter einzuladen. Also die, die im Dach Bereich sehr wichtig waren, hat immer sehr viel Motivation zum Jahresanfang und da haben wir überlegt, was machen wir? Und die erste Idee war okay, machen wir ein Zoom Meeting, halte ich für nicht so dolle. Ich habe gesagt, gebt mir ienen Tag Zeit, ich mach einen Vorschlag und der Vorschlag war der, dass wir ein Studio mieten, ein professionelles, das wir über mehrere Stunden streamen, dass wir cooles Set haben, coole Kamera, gute Technik, aber viel wichtiger als gute Inhalte und grad die Vertriebs Mannschaft vor der Kamera steht. Lange Rede kurzer Sinn Wir haben gebucht. Das ehemalige Studio der NDR Talkshow in Hannover haben vier Stunden live gestreamt, wo alle denken, Gott wie kann man das denn machen? Das Schöne war, dadurch, dass es sehr interaktiv war, waren wirklich alle dabei. Und ich weiß noch, als das vorbei war. Ich habe das Glück gehabt, ich durfte es moderieren. Ich meine, wenn ich das lostritt, dann muss es eine machen. Als der Stream beendet war, hat man gemerkt alle waren so erleichtert oder gesagt es reicht. Ist es anstrengend, sich da so vor der Kamera so zu konzentrieren? Aber du das gemerkt, Alle fanden es, sorry bei der Wortwahl, richtig geil! haben gemerkt, das schweißt zusammen. Also das ist die Vertriebs Mannschaft, die das gemacht hat und noch cooler war. Wir hatten direkt eine Sourvey rausgeschickt an die Teilnehmer, wir standen am Glas Sekt getrunken, weil alle happy waren. Da rasselten dann so die Feedbacks rein und ich habe es mir nicht nehmen lassen, zwischendurch mal kurz vorzulesen, wie das Feedback war. Und der Hauptkritikpunkt, den ich wirklich akzeptiere, war der: blöde, es gab keinen Rotwein wie sonst bei den Treffen vor Ort, aber ihr habe da schon richtig toll mitgemacht gemacht und uns mitgenommen auf die Reise. Ja, das ist dann schon Balsam für die Seele des Marketiers keine Frage. Ja, spannend. Spannende Geschichte, kleine Bonus Frage zum Abschluss Wie würdest du das Digital Marketing in den nächsten fünf Jahren einschätzen? Ich aus meinem jugendlichen Leichtsinn heraus würde jetzt mal vermuten und behaupten, es wird auf jeden Fall, dass das Tempo wird auf jeden Fall anziehen. Es muss viel mehr produziert werden, aber mehr wertiger, weil ich glaube, jetzt auch durch die Einflüsse durch KI wird es da so ein. Also der Overload an Content und an Inhalten, der wird unermesslich werden. Wie würdest du das einschätzen? Also ganz platt wie schätzt du das Digital Marketing in fünf bis zehn Jahren ein? Ja, ich greife das mit dem Jugendlichen dann auch nochmal auf mit meinen 54 Jahren. Ja, die Reise, die wird weitergehen. Es wird sich noch schneller drehen. Es wird noch stärker fokussiert sein auf auf diese komplette Journey, auf ein bisschen digitales Marketing. Und es wird trotzdem auch zukünftig trotz aller Technologien sein. Es gewinnt der, der die besten Inhalte hat. Natürlich da auf die richtigen Kanäle das spielt. Bin aber auch bei dir, dass grad durch die KI. Jetzt reden wir auch über ChatGPT und Co, dass viel viel mehr Content generiert wird. Aber ChatGPT ist auch nur so gut, wie man das Maschinchen bedient im Grunde. Das heißt es nutzt und da gilt das gleiche Rennen. Wer sich mehr Gedanken macht, wird erfolgreicher sein. Aber noch mal reden, auch über B2B. Ich glaube es wird bei viel viel mehr Unternehmen verankert werden. Es gibt meiner Meinung nach viele Unternehmen, wo es halt so ein bisschen digital gibt, aber nicht konsequent. Und dass da die Firmen jetzt langsam nachrücken, ok haben den Nachteil haben ein bisschen was verloren an Zeit. Aber dass die auch Gas geben und dass die die Professionalität sich erheblich verändern wird. Ich sagte vorhin, wir nutzen ja bei uns auch Hubspot und wir sind jetzt bei Smart CJM eine Firma mit ungefähr 30 Mitarbeitern, also noch ein junges Unternehmen, drei Jahre, ein tolles Unternehmen, sehr dynamisch, sehr erfolgreich, kann man denken, boah Lösungen ist ja viel zu groß für euch. Ja, es ist eine große Lösung, aber ich kann ja auch mittlerweile in Hubspot skalieren und habe da schon einen tollen Baukasten und der ist dann plötzlich für uns genauso nutzbar wie sonst für eine große Firma. Ich weiß vor wenigen Jahren war Hubspot die Lösung Super, der Mercedes, der stand halt in der Garage der großen Unternehmen, jetzt speziell auch in der Garage der mittelständischen Kleinunternehmen. Und das ist schon ein Riesenvorteil. Aber ich nehme es halt immer gerne so ein bisschen so die die Demokratisierung auch der Marketing Tools, dass auch wir das nutzen kann. Und ich, ich nutze das gerne. Es gibt viele gute andere Lösungen, Marketo und Co. Egal. Aber das schöne ist, weil es so Lösungen sind, die alles abdecken und ich vieles lerne. Und da glaube ich, dass das digitale Marketing im Mittelstand viel professioneller wird zukünftig und bin selber gespannt. Ich meine, wie lange gibt es ChatGPT? Ich glaube die Reise wird so dermaßen dynamisch, dass ich selber schon gespannt bin, mit welchen Tools wir in einem Jahr arbeiten, was sich verändern wird. Aber wie sage ich mir gerne? Dafür haben wir doch alle auch den Marketing Weg gewählt, weil wir nicht sagen, wir wollen das gleiche machen wie vor zehn Jahren, sondern es ist von Dynamik geprägt und ich persönlich sehe es als superspannend, also bin ich auch nicht mehr der Jüngste im Geschäft. Aber ich. Mir macht es Spaß, diese neuen Wege auch zu gehen und halt auch die Birne frisch Und es ist ein toller Weg, weil dann das Marketing nochmal besser wird. Jetzt habe ich glaube ich ganz lange auf deine Bonus Frage geantwortet. Ja, das war dann die Bonus Antwort. Das stimmt wirklich. Ja. Ich glaube, wichtig ist es da, im Marketing neugierig zu bleiben und diese KI Tools wirklich als Helfer zu verstehen, nicht als Ersatz. Da hab ja glaube ich auch sehr viele Marketer ihre Bedenken mittlerweile. Aber ich glaube, wenn man versteht, wie KI´s uns bei der täglichen Arbeit unterstützen, ist das natürlich auch ein Benefit für das gesamte Unternehmen und darauf sollten wir den Fokus legen. Ja, Philip, da nicke ich ganz fleißig, dass sehe ich ganz genauso. Ich habe nie die Angst, dass jetzt plötzlich so ein bisschen KI mein Job macht. Es ist eine Unterstützung, es sind Tools, die helfen uns. Und ich muss gestehen, ich finde es auch nicht schlecht, wenn ich so Themen aufbereitete. Da ist das ein probate Weg, gerade bei Mannschaften, die sehr klein sind im Marketing. Und der Output, der ist schon gut. Aber klar muss man drüber schauen, muss man noch mal einen kritischen Blick drauf werfen. Aber es gibt so ein paar Inhalte, die schon auch für Kampagnen nutze. Und muss gestehen, ich bin auch dankbar, weil ich da auch Zeit spare bei trotzdem gut Output und deswegen sehe ich das ganz genauso. Also sollten alle offen sein und sagen Hey, das hilft uns im Job. Und es macht auch wirklich Spaß. Ja, das muss ich auch wirklich sagen. Ich habe das jetzt in den letzten Wochen auch intensiv genutzt und getestet. Es bietet wirklich eine Fülle an Inspirationen und kreativen Ansätzen, wenn man da offen bleibt und sich da wirklich ja wie gesagt offen zeigt und das auch wirklich annimmt. Aktiv dann da macht das auch wirklich Spaß. Klaus Peter Ich bedanke mich viel lieben Dank! Wir sind eigentlich schon über der Zeit, was wir so angepeilt haben, aber ich hoffe für euch da draußen waren da sehr, sehr viele Insides drin und auch sehr viele in meiner Wahrnehmung spannende Geschichten erzählt. Dir noch mal vielen lieben Dank Klaus Peter, Wenn ihr da draußen eigene Erfahrung mit Digital Marketing gemacht habt. Vielleicht teilt ja einfach mal eure Insights, wie es bei euch gerade im Unternehmen läuft, wie ihr die Vernetzung von von Marketing und Sales hinbekommt. Also Klaus Peter, vielen lieben Dank nochmal auch dir. Danke, gerne. Und ja, wir bleiben auf jeden Fall in Kontakt. Und ja, vielleicht gibt es ja noch mal ein Update in den nächsten Wochen oder Monaten. Bis dann Klaus.