#17 - Social-Media-Marketing für B2B: Mit Mut, Kreativität und Struktur einfach mal starten
28.04.2023 18 min
Zusammenfassung & Show Notes
„Einfach mal machen”: ein Mantra mittlerweile, mit dem sich viele Teams – auch in B2B-Unternehmen – selbst ermutigen, neue Wege zu gehen.
Das Hamburger Unternehmen Viewlicity – zusammengesetzt aus View und Simplicity – begann seine Reise 2015. Mit dem eigenen Produkt Puttview, das die Vorzüge von Augmented Reality ausschöpft, wollen die Hanseaten weiterhin Golfspieler:innen das Putten leichter erlernbar machen. Um auch bei Golfanlagen und Golfschulen einzulochen und das eigene Produkt zu platzieren, setze das Unternehmen früh auf soziale Kanäle.
Wir sprachen mit Mitgründer Lukas Posniak darüber, wie die Idee zu Viewlicity entstand und wie Social Media für B2B-Unternehmen funktioniert.
In dieser Folge erfahrt Ihr,
- wie es Viewlicity geschafft hat, verschiedene Buyer Persona anzusprechen und zu gewinnen.
- welche Chancen in Augmented Reality noch für das Unternehmen bietet,
- wie sich Workflows und Formate im Social-Media-Marketing im Laufe der Zeit entwickelt haben,
- welche Glaubenssätze und Vorurteile im B2B in Bezug auf Social Media noch immer präsent sind und
- welche Learnings das Social-Media-Team für andere B2B-Unternehmen sammeln konnte und welche Kanäle dabei am besten performen.
Über Lukas Posniak und Philip Bolognesi
- Lukas Posniak, Founder und Managing Director Viewlicity GmbH
-
Philip Bolognesi, Head of Content bei digit.ly GmbH
Transkript
Wir haben heute Viewlicity in Hamburg besucht, ein junges Unternehmen, das mit seinem Produkt Puttview das putten beim Golfen leichter erlernbar macht. Mittels Augmented Reality. Und mit dem Gründer Lukas sprach ich nicht nur über ihr für mich sehr, sehr interessantes Geschäftsmodell, sondern vor allem über den Einsatz von Social Media im B2B. All das hört ihr bei B2B Marketing Rules. Dem Podcast von digit.ly.
Auf geht's! Lukas Wie entstand eigentlich die Idee Zu Puttview?
Ich würde ein Ticken früher einsteigen. Nicht bei der Idee zu Puttview, sondern ich habe tatsächlich mit Christoph im Vorfeld noch andere Ideen evaluiert und gescoutet.
Christoph ist der andere Gründer?
Ist der andere Gründer. Genau. Und wir haben zusammen MBA Programm gemacht und da ist der Wunsch entstanden, mal was Eigenes zu gründen. Wir haben dann im Nachgang zum MBA parallel zu unseren Jobs relativ systematisch Ideen gescoutet. Da waren ganz verschiedene Sachen dabei. Zum Beispiel auch eine Internetseite, über die man Bustickets buchen kann. Das war zu der Zeit, als der Markt liberalisiert wurde.
Die Ideen haben es aber alle nicht geschafft. Zum einen, weil sie kommerziell sich nicht gelohnt haben. Da war kein Business Case da. Zum anderen hat uns auch so eine Internetseite tatsächlich technologisch nicht so gereizt. Und Christoph spielt schon sehr lange Golf, also zum damaligen Zeitpunkt auch schon über 15 Jahre. Und beim Training als Ingenieur hat er sich gefragt Man kann diese Linie ja irgendwie berechnen, aber warum kann ich die eigentlich dem Spieler nicht anzeigen?
Und mit dem Grundgedanken sind wir dann gestartet und haben Technologien gesucht, mit dem wir das umsetzen könnten. Und da waren auch unterschiedliche Sachen dabei Laser, Smartphone und alles Mögliche. Und letztendlich sind wir dann aber bei Augmented Reality gelandet. Ich hatte in meinem damaligen Job bei Volkswagen auch Berührung mit der Technologie, weit davon entfernt, Experte zu sein.
Und ja, aber die Idee war da, es könnte damit klappen. Und ja, so sind wir dann auf Experten in dem Feld zugegangen und haben mit denen gesprochen. Und nach diesen Gesprächen waren wir uns sicher Man kann die Produktidee mit Augmented Reality Brillen umsetzen. Ja, damit sind wir dann gestartet.
Aber euer Unternehmen heisst ja Viewlicity. Ich hoffe, ich habe das jetzt richtig ausgesprochen. Das erweckt bei mir jetzt erst mal so den Eindruck, Ihr habt noch mehr in der Pipeline. Ihr wollt euch nicht nur auf den eigentlichen Golfsport oder fürs putten konzentrieren, sondern vielleicht noch, ich weiß nicht, vielleicht andere Sportarten?
Also gegründet haben wir die Firma dann vor dem Hintergrund eigentlich der Technologie und der Begeisterung und Leidenschaft für diese Technologie und nicht vor dem Hintergrund, dass wir eine Golf Firma werden wollten. Natürlich war die Idee für Puttview da und das ist auch bis heute nimmt das ein sehr, sehr großen Teil von dem, was wir tun und was die Firma erwirtschaftet.
Aber wir haben noch viele weitere Ideen, die wir mit den unterschiedlichen Augmented Reality Technologien umsetzen können. Wir haben da auch schon verschiedene Piloten gestartet, darunter sind andere Sportarten. Wir haben auch mal eine Anwendung für Volkswagen gemacht, in der wir eine eine virtuelle Umgebung geschaffen haben, um Montage Prozesse erlernbar zu machen. Ja, solche Dinge sind auch dabei, aber für uns glaube ich am naheliegendsten werden jetzt tatsächlich andere Sportarten erstmal.
Okay.
Ich bin gespannt, was da noch kommt. Du willst es ja glaube ich nicht so direkt verraten, ne?
Also der Name sagt ja abgeleitet von View und Simplicity und eigentlich alles was darunter fällt, komplexe Prozesse, die schwer sind, zu erlernen, die nicht intuitiv sind. Überall dort wollen wir die Technologie einsetzen. Ein Beispiel, was ich nennen kann, ist zum Beispiel Basketball für uns auch relativ naheliegend. Vielleicht kennt man auch den Film von Dirk Nowitzki. Der perfekte Wurf.
Auch dort gibt es eine ideal Kurve. Das ist unserer aktuellen Anwendung sehr ähnlich. Und so was kann man sich vorstellen.
Ich habe mich natürlich intensiv auch mit eurem Webauftritt auseinandergesetzt im Vorfeld unseres Gesprächs. Und ich habe ja gesehen, dass ihr sehr, sehr intensiv digitale Kanäle und Plattformen nutzt für euch. Wie habt ihr es denn da geschafft, eure Zielgruppen da anzusprechen und auch für euch, für Puttview zu gewinnen?
Ja, also zunächst einmal war mir eigentlich schon damals, als wir noch so in der Startphase waren, Businesspläne geschrieben haben, war mir eigentlich schon da damals klar, dass man unser Produkt wahrscheinlich gut über Social Media Kanäle vermarkten können wird. Einfach nur, weil es ein sehr visuelles Produkt ist und weil es etwas ist, was Menschen unterhält und neugierig macht. Und ja, da haben wir uns eigentlich herangetastet, Learning by doing und haben halt angefangen, verschiedene Inhalte bei Social Media zu posten, haben dann natürlich mit der Zeit gemerkt, was besser ankommt, was nicht so gut ankommt und nutzen heute natürlich Social Media Kanäle professionell und spielen dort organischen Content als auch Ads aus und erzeugen auf diesem Wege unsere Leads.
Wie machen wir das? Konkret haben wir auch Personas entwickelt für unsere unterschiedlichen Zielgruppen, die wir nutzen, um den Content jetzt möglichst zielgerichtet zu gestalten. Gerade zu Anfang, um auch eine gewisse Reichweite erst mal aufzubauen, haben uns auch Partner geholfen, um mehr Follower und mehr Reichweite zu generieren.
Wie viel Personas habt ihr so mit wie viel arbeitet ihr im Moment?
Ja, das sind so 4 bis 5 ungefähr. Ja. Hauptzielgruppe sind zum Beispiel Privatkunden ist eine eine große Zielgruppe, denkt man nicht, aber ist tatsächlich eine der größten. Es gibt natürlich viel mehr Golfspieler als Golf Trainings Einrichtungen, aber dann gehören dazu auch klassische Trainings Einrichtungen. Das kann in einem Club sein, das kann eine kommerzielle Trainings Einrichtung sein. Dann gehören dazu Universitäten in den USA und noch weitere kleinere Zielgruppen.
Du hast gesagt, dass als ihr gestartet habt, so im Prozess erfahren habt, was funktioniert, was richtig gut funktioniert und was nicht funktionierte, was ihr vielleicht auch über Bord geworfen habt. Hast du da vielleicht so drei oder vier Learnings?
Ja, also ich würde jetzt auch gar nicht sagen, dass es unbedingt immer guten und schlechten Content gibt, sondern es ist halt auch unterschiedlicher Content. Ein Learning für uns zum Beispiel war, es gibt informativen Content, der resoniert vielleicht nicht so gut mit mit den Zielgruppen, der bringt nicht so viele Likes, nicht so viele Views, der erfüllt aber auch seinen Zweck.
Also es ist wichtig, diesen Content zu haben, um die Leute zu informieren, um mehr über das Produkt mitzuteilen. Aber kriegt dann halt nicht so viele Likes und denkt erst mal okay, die Performance ist nicht so gut. Tatsächlich sieht man dann aber langfristig, dass das doch auch viele angeschaut wird und dass es wichtig ist für die Leute. Gleichzeitig haben wir halt eher unterhaltsamen Content, der dann halt eine sehr gute Resonanz auch hervorruft, der viele, viele Views, viele Likes bekommt und wo wir auch wirklich Videos haben.
Die, die teilweise viral gehen, wo wir über über 1 Million Views haben auf TikTok oder mehrere 100.000 bei irgendwelchen Instagram Reels. Insofern will ich auch nicht sagen, das eine ist schlecht, das andere ist besser. Es ist unterschiedlicher Content und die, die und die erfüllen halt auch unterschiedliche Zwecke.
Ich glaube, man muss da immer so ein bisschen auch ausprobieren, weil ich glaube, wie das auch generell im Onlinemarketing der Fall ist. Man muss es einfach erst mal testen und messen und nicht einfach so irgendwie aus dem Gefühlsmarketing heraus. Dann sagen diese Formate oder diese Art von Content wird dann nicht die entsprechenden die entsprechenden Effekte auslösen. Kannst du denn vielleicht sagen, welche Formate bei der Zielgruppe gut ankommen?
Also, du hast gerade gesagt okay, das muss sein. Ja, ich denke mal, vielleicht ist das Content, der rein in rein Informations Charakter hat oder vielleicht auch einen transaktionalen Charakter hat. Unterhaltsame Elemente hast du gerade erwähnt.
Genau. Also generell zum informativen Content, zum Beispiel Trainings Videos. Interessant. Das hat dann Bildungs Charakter. Wie trainiere ich mit Puttview? Das kann man dann auch wirklich nachmachen. Da bieten wir Videos an, nicht nur über Social Media, sondern auch als Anleitung zum Download. Das heißt, es gibt auch eine Visualisierung dazu, dass man wirklich nachmachen kann, sind auch Übungen dabei, wozu man nicht unbedingt Puttview, unser Produkt braucht, sodass wir halt für jeden was dabei haben.
Als Einstieg. Und ansonsten ja, was. Was halt immer super ankommt ist, wenn auch Profi Golfer involviert sind als als Vorbilder, als als Leute den sich die Kunden identifizieren. Da bieten wir an zum Beispiel sogenannte Masterclass, wo ein Spieler mal erzählt, wie trainiert er den putten und wo legt er den Fokus drauf. Das ist halt super interessant, diese Insights mit mit den Kunden zu teilen.
Wir haben aber auch da Elemente, die wir oder noch ein noch ein anderes Format, was wir häufig machen, wo wir dann Spiele auch mit den mit den Profis spielen. Beispiel So eine Puttpong Challenge, wo dann einer unserer Mitarbeiter gegen gegen einen Spieler spielt. Und da gibt es dann auch einen gewissen Einsatz. Also unser Mitarbeiter darf dann auch mal zwischendurch Fragen stellen, wenn der, wenn der Spieler dann ein Ziel trifft.
Und auch da gibt es dann halt noch mal so Hintergrundinformationen über über den Profisport, die man vielleicht über die normalen Kanäle sonst nicht so mitbekommt.
Mal ganz praktisch gefragt Wie kann ich mir so einen Workflow oder so einen, so einen Prozess oder eine Redaktion vorstellen? Habt ihr ein Social Media Team? Setzt ihr euch Montag morgens zusammen und sagt So Leute, jetzt planen wir mal die die Posts der kommenden Woche oder wie kann ich mir das genau vorstellen?
Also wir machen fast alles eigentlich inhouse. Wir haben uns mit der Zeit ein relativ umfangreiches Team aufgebaut, wo eigentlich alles vorhanden ist, was wir brauchen. Jemand der der Videos dreht, Videos schneidet, jemand, der für den Text zuständig ist und die Konzeption. Dann haben wir zwei Arts, die das Ganze bearbeiten und schick machen. Genau all all die zusammen erstellen monatlich einen Plan, so eine Art Social Media oder oder Content Kalender.
Da ist dann alles drin. Social Media Posts, Blogs, Mailings. Und so weiter. Eigentlich alles, was wir im Monat dann ausspielen. Das wird dann eben geplant. Und zur Abstimmung gibt es wöchentliche Meetings, wo die ebend den Content abstimmen und planen. Für größere Projekte erstellen wir dann auch gerne einen Steckbrief, wo drinsteht: Was ist das, was bringt, für wen ist das, was sind die notwendigen Ressourcen?
Einfach, damit wir da alles im Blick behalten und das auch vernünftig geplant ist. Und dann gibt es natürlich auch noch längerfristige Kampagnen, die auch gerne länger gehen als ein Monat, aber dann halt auch eine umfangreichere und längerfristige Planung drin ist und wo dann auch relativ hohe Frequenz an Posts oder oder anderem Content dabei ist. Also mindestens zweimal pro Woche kommt dann da irgendwas.
Also ihr habt ein Blog, was ihr gerade so gerade erwähnt. Ihr seid auf Instagram aktiv, Ihr seid natürlich auch auf Facebook aktiv. Ihr habt auch einen YouTube Channel. Das ist, glaube ich, alle Kanäle, die er bietet.
TikTok nutzen wir auch.
TikTok nutzt ihr auch. Okay. Wie unterscheiden sich denn so die Formate? Also ich würde jetzt bzw die einzelnen Kanäle ich würde jetzt nicht so direkt auf jeden einzelnen Kanal eingehen, aber was hast du für dich so als als Learning für Puttiew herausgefunden? Dass man beispielsweise die Persona, ich sage jetzt mal die zweite Persona eher auf YouTube erreicht und die erste dann eben auf Instagram.
Ja, ich denke, wir haben auch auf den unterschiedlichen Kanälen unterschiedlichen Stand und nutzen die unterschiedlich gut. Wir haben sind da sicherlich auch noch ausbaufähig. Wir kommen eher von Instagram, sage ich mal, weil wir einfach gemerkt haben, da steht das Visuelle im Vordergrund. Das passt sehr gut zu unserem Produkt und haben uns dann nach und nach die anderen Kanäle erschlossen.
Ja, also ich würde sagen, Instagram funktioniert sehr gut für Privatkunden, weil die da selber auch viel unterwegs sind. Und Twitter würde ich sagen, kann man, kann man auch sehr gut nutzen, um Privatkunden zu erreichen. Aber dort noch spezifischer die, die Kunden wirklich rauszufiltern, die für uns interessant sind. Ja, und YouTube, muss man tatsächlich sagen, nutzen wir eher als Videoplattform.
Also weniger aktiv, um um Kunden anzugehen, sondern einfach um unsere Videos zu platzieren und die auch über die Webseite auszuspielen.
Da bin ich aber gerade ein bisschen hellhörig geworden, dass ihr Twitter nutzt. Das ist mir ja wirklich durch die Lappen gegangen. Das ist ja eigentlich eine reine Text basierte Plattform. Man kann da, glaube ich, aber man kann auch Videos hochladen, aber ich habe das immer so verbucht als für mich, zumindest, weil ich aus dem Bereich Content komme, eher als als Recherche Tool.
Ja, das stimmt. Da muss man muss man dann auch anders agieren, andere Informationen platzieren. Unser Produkt hat auch immer einen Bildungs Charakter, kann man sagen. Wir machen Dinge sichtbar, die man sonst nicht sieht, die sich viele Leute nicht bewusst sind. Da arbeiten wir zum Beispiel mit Informations Grafiken, die man dort auch posten kann. Ja, man muss auch sagen, ich glaube Twitter, da sind wir auch noch nicht so weit wie auf anderen Kanälen.
Ich glaube, da suchen wir auch noch Erfolgskonzepte. Wir haben es aber als sehr interessanten Kanal für uns identifiziert, weil wir wissen, dass das ein Teil unserer Zielgruppen, der für uns besonders interessant ist, eben auf den Plattformen unterwegs ist.
Wie läuft denn bei euch so ein bisschen so die Erfolgskontrolle? Also wie messt ihr, ob die Maßnahmen, die ihr über Social Media streut, auch wirklich Erfolg haben und den Effekt erzielen, den ihr euch wünscht?
Ja, da gibt es natürlich die klassischen KPIs, die man, die man heranziehen kann Reichweite, Likes, Shares. Die Klassiker. Aber ist das jetzt wirklich Erfolg? Also am Ende ist für uns eigentlich immer entscheidend was kommen für Leads rein? Weil das ist die die einzige Währung, die Differenzierung, die harte Währung, die für uns zählt. Alles andere ist meistens schön, macht Spaß, aber bringt am Ende dann eigentlich keinen, keinen geschäftlichen Erfolg.
Vielleicht länger längerfristig, wenn man seine Reichweite erhöht. Also Follower ist natürlich auch immer was Schönes, aber am Ende messen wir das über über Leads und wie viele und welche Qualität kommt da rein.
Welche Tools nutzt ihr dafür?
Ja, tatsächlich kommen wir da auch aus den Anfängen. Anfänglich viel manuell Reported, Daten zusammengetragen in irgendwelchen Exels und Power Points und wir sind gerade dabei ein ERP System einzuführen, wo wir dann eben auch ein automatisiertes Marketing Dashboard anbringen, was an die Social Media Kanäle an die Webseite angebunden ist, sodass wir zu jedem Zeitpunkt live sehen können.
Wo stehen wir da in Sachen Marketing?
Zum Abschluss werde ich dich mal um eine kleine Zusammenfassung bitten. Wenn wir jetzt B2B Unternehmen an Social Media heranführen wollen, hättest du da vielleicht so ich sage mal 5, 6, 7 Tipps, wie man als Industrieunternehmen, als B2B Unternehmen mit Social Media startet. Also ihr seid ja quasi nach dem Studium direkt in die Gründung gegangen und vielleicht versteht ihr euch auch selbst als Digital Natives.
Ihr habt das irgendwie mehr oder weniger so mit der mit der mit der Pike gelernt. Aber vielleicht hast du Tipps für Unternehmer?
Ja, tatsächlich. Digital Native würde ich mich schon fast nicht mehr dazu zählen, wenn ich sehe, wie die jüngeren Leute bei uns im Team mit den Medien umgehen und die konsumieren, bin ich da glaube ich noch auf einem ganz anderen Niveau unterwegs. Aber klar kann. Ein paar Tipps habe ich auf jeden Fall. Ich glaube, das wichtigste ist erst mal keine Angst haben, loslegen, ausprobieren und einfach mal machen.
Gleichzeitig muss man auch sagen, man muss auch mit einer Erwartung, mit einem Ziel da reingehen. Also was will ich erreichen? Und ich will ja nicht nur Social Media machen, weil es mir, was mir Spaß macht. Ich will ja irgendwas, irgendwas da rausbekommen und sich dann auch zu hinterfragen, finde ich. Denn die Zielgruppe, die ich adressieren will, finde ich die auf dem Kanal, weil das ist schon sehr unterschiedlich, je nachdem, welches Medium man sich dann anschaut.
Ja, weitere Tipps sind auf jeden Fall authentisch sein. Nur dann Meiner Meinung nach resoniert der Inhalt auch mit der der Zielgruppe und ich glaube, das gilt für fast alle Sachen im Marketing. Man muss messen, man muss vergleichen, man muss optimieren. Nur so kommt man dann weiter und und und wird auch besser.
Ja Lukas, erst mal dir. Vielen lieben Dank auch, dass wir kurz hier bei euch in Hamburg vorbeischauen konnten. An euch die Frage da draußen. Nutzt ihr für euer B2B Unternehmen Social Media? Welche Learnings habt ihr für uns für euch parat? Das würde uns natürlich auch interessieren. Lukas dir noch mal vielen Dank für das Gespräch und ich sage Bis zum nächsten Mal.
Bis dann! Tschau.
B2B Marketing Rules! Wir sprechen über Digital Marketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B-Unternehmen. Dieser Podcast wird präsentiert von digit.ly, der B2B Digital Agentur. B2B Marketing Rules.