Herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcasts. Heute begrüßen wir einen Gast, der die Messe- und Eventlandschaft wie kaum ein anderer kennt. Hartwig von Saas, Abteilungsleiter Neue Messe und Events bei der Deutschen Messe AG und seit fast sechs Jahren maßgeblicher Treiber für innovative Messeformate. Im Team 207 entwickelt er und testet neue Konzepte, die Messeerlebnisse neu denken. Mit seiner langjährigen Erfahrung in Kommunikation, Markenentwicklung und Eventstrategie bringt Hartwig eine klare Perspektive auf die Frage mit, welche Rolle spielen Messen und Events 2025 und welche werden sie in Zukunft spielen? B2B Marketing Rules. Wir sprechen über Digitalmarketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B Unternehmen. Dabei lassen sich unsere Expertinnen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B-Marketing-Praxis. Dieser Podcast wird präsentiert von Digit.ly, der B2B-Digitalagentur. B2B Marketing Rules. Hartwig, schön, dass du da bist. Ja, vielen Dank, Svante, dass ich hier sein darf. Ich freue mich auch richtig und an erster Stelle interessiert mich vor allem, wie würdest du eigentlich deinen Weg in die Messewelt hinein beschreiben, in drei Sätzen? Ach, mit Messen habe ich schon zu tun, seitdem ich in Hannover bin, also seit 1986, weil ich das erste Mal auf dem Messegelände war mit einem Kumpel, mit dem ich Zivildienst machte. Und er sagte, da ist irgendwie die CeBIT. Ich habe auch noch nicht so richtig davon gehört, aber da gibt es abends tolle Standpartys. Lass uns mal hingehen und umsonst ein Bier trinken. Das war 1986 und 2007 bin ich dann bei der Messe eingestiegen, weil mich das Messegeschäft immer wieder gereizt hat. Ich war fast zehn Jahre lang bei der Deutschen Presseagentur und habe als Wirtschaftskorrespondent viel auch über Messen berichtet. Messen ist ein tolles Kommunikationsformat, hat mich immer fasziniert. Und als es die Möglichkeit gab, bei der Deutschen Messe AG einzusteigen und da maßgeblich auch die CeBIT mit voranzutreiben und zu kommunizieren und das ganze Unternehmen auch, da habe ich gerne Ja gesagt. Ja, und jetzt bist du dort schon seit einigen Jahren. Seit 18 schon, ja, Wahnsinn. Heftig, das sind einige Entwicklungen, die du da mitgemacht hast. Wir können gerne auch noch mal in die Vergangenheit schauen. Aber jetzt, was reizt dich eigentlich allgemein an neuen Messen und Eventformaten, wenn du da am Arbeiten, Konzipieren, drüber nachdenken bist? Also an Messen grundsätzlich fasziniert mich immer noch das Gleiche, nämlich der Moment, wenn Menschen aufeinandertreffen und wenn Innovationen und Ideen entstehen können. Wenn Menschen sich unterhalten über ein Thema, was sie verbindet. Häufig bei uns ist es der berufliche Kontext und dann plötzlich so ein Funken kommt und eine Idee entsteht und bei uns entstehen professionell Ideen, Kontakte und der Austausch von Menschen. Und das ist das, was mich immer noch fasziniert und was ich immer noch ganz spannend finde. Und dafür den richtigen Rahmen zu entwickeln, der zeitgemäß ist und attraktiv genug, damit Menschen nach Hannover kommen oder auch in andere Städte und an Konferenzen, an Events oder an Messen teilnehmen. Das ist eine große Herausforderung in Zeiten zunehmender und immer stärkerer Digitalisierung, aber umso spannender. Ich stelle mir das extrem herausfordernd vor, da was zu entwickeln, wo man genau weiß, das trifft den Zeitgeist gut. Da kann man teilweise Entwicklungen mit einarbeiten, nehme ich an. Aber wie geht ihr daran, an so eine Idee? Das hat sich über die Jahre auch tatsächlich verändert. Und früher war es so, dass sich im stillen Kämmerlein Menschen ausgedacht haben, wir machen mal eine Messe zu irgendeinem Thema und entwickeln Quadratmeterpreise und Beteiligungsformate, machen Teilnahmebedingungen und schicken die dann an Kunden. Und so machen wir es jetzt nicht mehr, weil wir auch davon überzeugt sind, dass es nicht so funktioniert. Mittlerweile machen wir das sehr intensiv mit dem Co-Creation-Prozess und reden eigentlich schon mit potenziellen Kunden, also potenziellen Ausstellern und Beteiligten, bevor wir überhaupt die Entscheidung treffen, eine Messe zu machen. Wir haben eine Idee. Nehmen wir das mal am Beispiel unserer erfolgreichen Neugründung der Real Estate Arena, die ich ja auch in den Markt getragen habe. Da haben wir, bevor wir überhaupt im Vorstand darüber haben, entscheiden lassen, ob wir diese Messe machen oder nicht und dafür auch Budgets freigeben, Investitionen tätigen und so weiter, haben wir 20 Menschen eingeladen, die in der Immobilienbranche unterwegs sind und haben sie gefragt, braucht ihr eigentlich eine Messe in Hannover? Zum Thema Immobilien und alle haben unisono Nein gesagt. Das ist ja spannend. Und dann haben wir die Diskussion weitergeführt und geguckt, warum denn nicht und haben das so versucht ein bisschen zu drehen und am Ende dieses knapp dreistelligen Termins stand dann, ja, wir wollen eine Messe gemeinsam machen in Hannover. Und weil es an einer Stelle einen Bedarf gab, den diese Gruppe von Immobilien-Experten so noch gar nicht für sich entdeckt hatte. Wir haben das dann kristallisiert und haben zusammen mit diesem Kreis, der sich immer wieder trifft über die ganzen Jahre hinweg, jetzt auch im November nochmal immer wieder weiterentwickelt. Und das ist ein großes, großes Glück mit dem Markt zusammen solche Formate zu entwickeln, weil man dadurch sicherstellt, dass man nicht am Markt oder den Kunden vorbeiplant, die am Ende des Tages ja die Party bezahlen müssen. Ja, das stimmt. Und das ist ja eigentlich auch spannend. Gerade die Real Estate Arena, die ist ja seit 2022 super erfolgreich. Also eigentlich ja auch so gefühlt mitten in Corona drin, wo vielleicht auch mal die Tendenz dazu bestand zu sagen, ja, Messen sind gerade am absteigenden Ast oder sind fast totgesagt. Wie kommt man da in so einer Krise darauf zu sagen, ja, lass mit einer neuen Messe starten? Ja, also in Corona gab es keine Messen. Die waren nachvollziehbarerweise verboten, weil sie eben auch dazu führen, dass viele Menschen auf einen Punkt kommen. Und dann ist halt Infektionsgefahr auch gegeben und besonders groß. Wir hatten eigentlich vor, die Real Estate Arena 2021 das erste Mal zu machen und haben sie dann verschoben auf 2022, damals auch in der Hoffnung, dass es dann wieder geht. Und die Entscheidung, sie zu machen, ist eigentlich schon im Spätsommer 2019, also vor Corona noch gefallen. Ja, das wäre jetzt auch meine Frage gewesen, wie viel Vorlaufzeit braucht das eigentlich so? Also aus den Erfahrungen der Real Estate Arena hat es nicht geschadet, dass wir sie verschoben haben, um das eine Jahr, weil das mir insbesondere die Möglichkeit gegeben hat, die Branche noch ein bisschen besser zu verstehen, mich noch stärker zu vernetzen, in der Branche aktiv zu werden, Leute zu treffen, Leute kennenzulernen und auch diese Messe oder für dieses Projekt zu gewinnen. Gerade beim ersten Mal ist es kritisch, weil man eigentlich nur eine Idee verkauft. Also man muss die Leute wirklich sehr überzeugen. Man kann eigentlich nichts zeigen, sondern man sagt eigentlich nur, wir haben da was vor. Es ist ungefähr so, als sollte man sich Karten für ein Konzert kaufen von einem Musiker, den man nicht kennt. Und man muss so ein bisschen auf den Menschen vertrauen, der sagt, ey, das ist wirklich coole Musik und das macht dir wirklich Spaß. Und so kam ich mir manchmal vor, als wir die erste Real Estate Arena verkauft haben. Und deswegen hat es ganz gut, glaube ich, im Nachhinein ganz gut getan, dass wir von 21 auf 22 geschoben haben. Wir waren dann die erste Messe bei uns auf dem Messegelände nach Corona, die stattgefunden hat. Es gab wahnsinnige Anlaufschwierigkeiten bis hin zu der Situation, dass der Techniker, der am Vorabend die Klimaanlage hätte anstellen sollen im Mai, ausgefallen ist wegen eines positiven Corona-Tests. Und wir hatten keine Klimaanlage. Alle Leute haben wahnsinnig geschwitzt, kamen sich vor wie in der Sauna. Und das Pommesfett der Krieg in der Ukraine oder der Angriffskrieg Russlands auf die Ukraine hatte gerade begonnen. Das Fett für Pommes war gerade knapp geworden, gab ja so eine Phase. Dann hieß es, wir können keine Pommes anbieten beim Catering. Auch unvorstellbar eigentlich bei so einer Veranstaltung. Das waren so die Hürden. Aber es ist da was entstanden auf der ersten Real Estate Arena, was viele Kunden immer noch als einen besonderen Charme dieser Veranstaltung beschreiben. Und das haben wir uns auch erhalten können. Und ja, es ist so, Corona hat diese Messebranche ziemlich durcheinandergewirbelt. Und wir haben auch Veranstaltungen, die nach wie vor sehr hart unter den Folgen von Corona leiden. Was Corona aber auch gezeigt hat, ist die Wertigkeit von menschlichen Zusammenkünften. Also wir sehen das auch in anderen Feldern. Wenn man sich anguckt, Adele hat in München über zehn Konzerte Hunderttausende von Leuten begeistert. Und die fahren da alle hin, kommen aus der ganzen Welt und wollen dabei sein. Und dieses FOMO bei guten Events kann man auch bei Messen erleben. Du hast gerade auch von einem gewissen Charme gesprochen, den ihr auch erhalten konntet. Wie ist euch das gelungen, so einen Charme überhaupt aufzubauen? Ist das planbar? Ja, das ist eine gute Frage, ob das planbar ist. Das ist zumindest, glaube ich, ein bisschen im Nachhinein verstehbar. Und deswegen kann man vielleicht auch darauf achten, dass man das bei neuen Veranstaltungen genauso macht. Das hängt viel damit zusammen, wie man mit den Kunden, also mit denen zusammenarbeitet, die dann als Aussteller aktiv sind oder auf den Bühnen stehen und da moderieren oder auch andere Beiträge machen. Eine ernstzunehmende Einbindung und eine gewisse Geisterungsfähigkeit gehört dazu. Und was dieser Kreis von Ausstellern auch verbindet, ist das Gefühl, dass das nicht eine Veranstaltung ist, die irgendein anonymer Veranstalter macht, sondern die wir gemeinsam machen. Also viele Menschen, die aus diesem ersten Initialkreis kommen, die sprechen nicht von der Real Estate Arena, sondern die sprechen von unserer Real Estate Arena, weil es so ein Gemeinschaftsgefühl gibt, dass das unsere Veranstaltung ist. Und diese Veranstaltung hat für jeden eine andere Bedeutung, aber sie hat eine Bedeutung und auch eine emotionale Wertigkeit. Und das führt dazu, dass alle sich Mühe geben auf dieser Veranstaltung und wollen, dass sie gut wird. Gibt es denn da eigentlich auch Themen oder Bereiche, wo du sagst, daran merken wir auch, dass sich auch das Ausstellerverhalten ändert mit der Zeit? Also es gibt bei vielen Ausstellern, wenn wir jetzt genau konkret auf die Real Estate Arena gucken, es gibt bei vielen Ausstellern gar nicht die Frage, ob sie nächstes Mal dabei sind oder nicht, sondern es ist nur die Frage, wie sie dabei sind, ob sie noch kreativere Konzepte entwickeln können, teilzunehmen. Bei anderen Veranstaltungen sehen wir, dass Aussteller sehr stark auf Kosten und Nutzen gucken. Natürlich, das tun die Aussteller der Real Estate Arena auch. Und je größer und je professioneller ein Unternehmen so eine Messe vorbereitet, desto erfolgreicher ist es auch, aber desto klarer muss die Messe auch liefern, was sie verspricht. Also die Währung, die gezählt wird, sind Geschäftskontakte, also Leads. Und die werden generiert, indem die richtigen Zielgruppen auf jeder Messe, auf der entsprechenden Messe sind. Und wenn sie kommen, die Zielgruppen und die Fachbesucher, die man treffen will als Unternehmen, dann ist die Messe gut. Wenn sie nicht kommen, dann ist sie nicht gut. Und deswegen ist es die Aufgabe des Messeveranstalters, diese Zielgruppen als Besucher zu aktivieren und auf das Messegelände zu holen. Bei der Real Estate Arena und auch bei den anderen neuen Messen, die wir machen, verstehen wir das ja als gemeinschaftliche Aufgabe mit den Ausstellern zusammen. Das ist aber nicht bei allen Produkten so. Bei vielen Messen ist es so, dass die Aussteller sagen, wir zahlen hier unseren Quadratmeterpreis, jetzt sorgt ihr mal dafür, dass die Besucher kommen. Du hast gerade einen wichtigen Punkt angesprochen, den wir als Digitalagentur für B2B-Unternehmen auch sehr gut kennen. Das sind vor allem Leads und gerade der Punkt, richtige Zielgruppen anzusprechen. Hast du denn Erfahrungen darin, ob es einen Unterschied gibt, wie B2B- oder B2C-Messen funktionieren und entsprechend dann die Zielgruppenansprache funktionieren kann? Also erst mal seid ihr, glaube ich, ein bisschen im Vorteil, weil man bei euch vieles intensiver und genauer und exakter messen kann. Also ich kann sehen, wie performant gewisse Ads auf LinkedIn funktionieren und kann das im Verhältnis zu der Investition, also was kostet mich ein LinkedIn-Ad und welche Target Groups will ich eigentlich adressieren, da kann ich mir per Klick zusammenstellen. Bei Messe lässt sich nicht alles messen. Viel von Messe entzieht sich einer Messbarkeit. Das ist so ein bisschen Glauben und Überzeugung und auch Intuition, Bauchgefühl, was richtig ist, was Berechtigung hat, aber sich schlecht in der Excel-Tabelle darstellen lässt. Habe ich Erfahrung in dem Unterschied zwischen B2B und B2C? Klar, wir haben ja auch mehrere B2C. Messen, also Consumer Affairs bei uns im Portfolio, da ist die Ansprache der Zielgruppen sehr digital, funktioniert viel und im Wesentlichen über Social Media. Wir machen da Kampagnen über Insta und über LinkedIn und über Facebook und auch über TikTok. Und im B2B-Bereich sehen wir vor allem stark LinkedIn als Kanal, aber der Newsletter hat immer noch nicht ausgedient. Wir haben jetzt gerade mal geguckt, da haben wir ungefähr genauso viele LinkedIn-Follower wie Newsletter-Abonnenten. Und wir haben mal gedacht, wir können ja vielleicht die Newsletter weglassen, wenn das die gleichen Menschen sind. Und wir haben eine Stichprobe gezogen von 500 Menschen und haben 500 Follower von LinkedIn geguckt, ob die sich bei uns in den Newsletter-Verteilern wiederfinden. Tun sie nicht. Spannend. Tun sie nicht. Also nur zu gewissen Teilen, weit unter 20%. Also ich glaube 18% kam raus oder so. Und das heißt natürlich, der Newsletter, der alte Newsletter, den es schon seit 100 Jahren im digitalen Marketing gibt, hat immer noch zum einen eine totale Berechtigung und auch immer noch eine gewisse Performance. Also kann man immer noch machen. Kann man noch machen. Ja, also auch viel digitale Kommunikation im B2B-Bereich, da sind beide gleich, aber die Kanäle sind natürlich unterschiedlich und die Ansprache und die Nutzen-Argumentation ist auch nochmal viel, viel wichtiger. Also dann kommt man in den nächsten Layer. Erster Layer ist Kanal, zweiter Layer ist Content. Und da muss die Ansprache natürlich anders funktionieren, weil für einen Business-Besucher ist die Anreise häufig viel, viel aufwendiger mit zusätzlichen Kosten, wie Anreise per Flugzeug zum Beispiel oder teure Hotelübernachtungen verbunden, sodass da die Rechtfertigungsnotwendigkeit eine andere ist als jemand, der, ich sage mal, aus dem Süden von Hannover oder aus dem Norden von Hannover dann zum Messegelände fährt, um eine Verbrauchermesse zu besuchen. Ja, und jetzt dachte ich gerade so dran, okay, jetzt haben wir unsere Zielgruppe erreicht, wir sind eingeladen, sie kommt zu unserer Messe. Wenn ich jetzt B2C- oder auch B2B-Kunde bin, dann, also ich sage jetzt mal als Besucherin, gibt es da eigentlich unterschiedliche Erwartungshaltungen? Also womit die Besucherinnen reinlaufen? Da gibt es wahrscheinlich gar nicht die Erwartung. Also es ist ja eine bewusste Entscheidung, zu einer Real Estate-Arena oder zu unserer neuen Pflegemesse ProCare zu gehen. Das ist ja eine bewusste Entscheidung und ich habe natürlich ein Ziel, das ich erfüllt sehen möchte als Besucher und auf einer Infra möchte ich mich rund um meinen Garten beispielsweise informieren oder meine Weihnachtsdeko kaufen. Und da ist es aber auch wichtig, in der Kommunikation, Stichwort Content, dass ich versuche, die Erwartungen eines Besuchers richtig einzustellen und nicht dafür zu sorgen, dass Erwartungen geweckt werden, die dann nicht erfüllt werden. Also ein klassisches Thema ist Auftritt von irgendwelchen Pommies. Es gibt Leute, die kommen dann gezielt an den Tag, weil sie den und den Spitzenkoch sehen wollen, im Privatbereich beispielsweise. Wenn der dann ausfällt, dann merkt man schon Enttäuschung und enttäuschte Kunden sind keine guten Kunden. Und man muss schon das auch einlösen und da sind am Ende des Tages B2B und B2C, also Fachbesucher aus dem Business-Bereich und Consumer genau identisch. Du hast gerade Auftritte von Pommies erwähnt. Was sind noch so Lockmittel, womit man gut BesucherInnen anziehen kann? Ich glaube, auch da gilt es natürlich zu trennen zwischen B2B und B2C, weil die Märkte wirklich komplett unterschiedlich funktionieren. Wenn wir auf den B2B-Bereich gehen, ist es ein tiefes Verständnis für die Themen der Branche. Also eine angemessene Ernsthaftigkeit, die Themen auch zu diskutieren. Bei der Real Estate Arena beispielsweise haben wir ein sehr umfangreiches Konferenzprogramm, weil sich die Immobilienbranche in einer sehr ernsthaften Transformation hin zu klimaneutralem Arbeiten und ESG-Regularien befindet. Und die Immobilienbranche hat da große Herausforderungen und diese Thematiken aufzugreifen aus unterschiedlichen Perspektiven, dass man einer gewissen Ernsthaftigkeit und vielleicht auch aus neuen Blickwinkeln kann einfach Attraktivität schaffen und schafft seriöses Auftreten. Und das ist, glaube ich, wichtig für einen entsprechenden Reach auch bei Fachpublikum. Zu Beginn unseres Gesprächs hattest du auch schon mal das Thema Digitalisierung erwähnt, das natürlich extrem wichtig wird, wahrscheinlich immer wichtiger mit den Jahren. Was sind da nochmal deine Erfahrungen, also auch rückblickend auf deine 18 Jahre, die du jetzt schon bei der Messe AG unterwegs bist? Was gab es da für Entwicklungen? Ich war ja anfangs Unternehmenssprecher bei der Deutschen Messe AG und bin immer gefragt worden, na, das Thema Messe ist doch tot, ihr werdet da aufgefressen vom Internet, die Digitalisierung wird dafür sorgen, dass alle Messen sterben. Das ist jetzt fast 20 Jahre her und es gibt viele Messen, die extrem gut im Markt sind. Wir hatten Mitte November die Agritechnica in Hannover. Wir hatten an einem Tag so viele Menschen auf dem Messegelände, wie Kaiserslautern Einwohner hat. Wir haben die ganze Stadt Kaiserslautern auf dem Messegelände gehabt. Wahnsinn! 100.000 Menschen. Ja, das ist schon heftig. Ich glaube, Messen sind nicht tot, aber die Digitalisierung hat Messen schon verändert, ganz klar, weil ganze Märkte sind verloren gegangen. Also gewisse Maschinen kauft man halt nicht mehr auf Messen, die kauft man nur noch im Netz. Das Einkaufsverhalten von Unternehmen in gewissen Bereichen ist komplett anders geworden. Wir haben zum Beispiel mal das Thema Gebrauchtmaschinen geprüft, gebrauchte Maschinen für Tischlereien oder so. Den Markt gibt es nicht physisch, den gibt es nur online. Gebrauchten Automarkt kann man sich auch nicht mehr vorstellen, den gibt es auch nur noch online. Eine Gebrauchtwagenmesse hätte auch keine Chance mehr. Insofern sind einige Märkte tatsächlich tot. Das Wichtige ist, dass wir die Digitalisierung nutzen, um den Auftritt auf Messen wertiger zu machen für beide Seiten, für Aussteller und Besucher. Ich erwarte da auch einen wahnsinnigen Push tatsächlich durch KI. Da sitzen wir auch dran, arbeiten wir sehr intensiv dran, weil wir, wenn die KI sehr verlässlich arbeitet, eine neue Form von Zusammenführung erreichen können zwischen Aussteller und Besucher. Also dass die Interessen besser matchen. Wenn du so willst, ein Parship für Messebeteiligte, aber mit einer höheren und besseren Trefferquote. Wie kann man sich das vorstellen, also dieses Parship? Wir machen das in Ansätzen jetzt schon, aber das kann man natürlich noch viel ausgefeilter machen, viel schneller und auch viel breiter, wenn man KI-Systeme einsetzt. Wenn ich mein Profil als Besucher sehr gut pflege, also was will ich eigentlich da? Wen will ich eigentlich treffen? Zu welchen Themen will ich mich informieren? Gibt es irgendwelche Spezialitäten, die ich da gerne sehen möchte? Habe ich einen Fokus auf Innovation? Welche Themen will ich mich auf der Real Estate Arena beispielsweise über digitale Anwendungen im Verkauf von Eigentumswohnungen spezialisieren? Und je präziser ich sozusagen mein Profil pflege, desto besser... Wo ist das Profil? Bei uns in der Datenbank. Genau. Das machen wir jetzt schon, aber das machen wir eben auf einer etwas gröberen Granularität. Und das kann man sehr viel feiner machen. Und wenn das der Aussteller auch tut und genau sagt, das ist mein Angebotsportfolio, KI könnte das Angebotsportfolio theoretisch noch ein bisschen anreichern. Und dann führt man die beiden zusammen und sagt dem Aussteller A, wenn du den Besucher Meier treffen möchtest, das hier ist sein Kontakt. Oder dem Besucher Meier sagt man, geh zur Firma A, weil die hat genau das, was du suchst. Okay, dass ihr sozusagen schon die Anleitung gibt, wo das perfekte Match stattfinden könnte. Oder du willst dich darüber orientieren, welche... Nehmen wir wieder die Immobilienbranche oder wir können auch die Industriemesse nehmen und sagen, du sagst genau, ich bin der Geschäftsführer eines mittelständischen Industriebetriebes, der sich der Türgriffe für die Automobilindustrie fertigt und ich möchte mich informieren über den Einsatz von künstlicher Intelligenz in meiner Produktion zur Qualitätssicherung. Wow, ja. Dann könnte die KI, wenn die Profile der Aussteller gut gepflegt sind, dir einen geführten Rundgang zusammenstellen und sagen, du gehst um 10 Uhr zur Firma A in Halle 2. Um 10.30 Uhr solltest du dir den Vortrag angucken und dann bist du um 11.15 Uhr in der Halle 11 bei dem und dem Unternehmen. Soll ich Termine machen für dich? Ja, ist ja natürlich super hilfreich, wenn ich mir das vorstelle als Besucher, weil es dann echt zielführend ist. Da sind wir noch nicht. Das ist natürlich alles Zukunftsmusik, aber wenn man mit Gemini arbeitet oder mit Chatship IT oder mit sonstigen KI-Anwendungen, merkt man ja auch, dass die KI immer fragt, soll ich dir das jetzt noch hier, soll ich es dir noch ein bisschen schöner machen, soll ich es dir als Excel exportieren? Und ich denke, das kann das Messewesen auch nochmal pushen und Messenutzung auch für beide Seiten effektiver machen. Ja, hört sich auf jeden Fall super spannend an und als Besucher, glaube ich, auch echt extrem reizvoll, wie so eine Art Plan schon mal zu haben, dass man sich nicht selber durchnavigieren muss. Ja, wir hatten aber auch die Situation, wir haben ja überall auf unseren großen Messen Informationsstände, dass Besucher kamen und da merkt man halt, dass es noch nicht gut ist mit der KI. Die kamen dann und hatten selber Chatship IT befragt und haben gefragt, wo ist denn hier jetzt dieser, wo ist denn diese Halle, wo ich diesen Vortrag sehen kann? Und die Halle 98 haben wir nicht und den Vortrag gab es auch nicht. Also das hat sich dann die KI herbei halluziniert. Ja. Und das ist nicht unsere Anwendung gewesen, sondern das war was allgemein Verfügbares und da müssen wir natürlich viel verlässlicher werden, weil sonst kommen wir eben, das was wir eben auch besprochen haben, sonst sind die Erwartungen enttäuscht. Aber die Chance besteht ja, wenn ihr ein eigenes System habt, dass ihr das ordentlich füttert und möglichst die Halluzinationen gemeing gehalten werden. Spannend. Ja, mit KI ploppt bei mir auch direkt so ein Gedanke auf ein Virtual Reality, so Technologien, die jetzt, die vielleicht auch schon länger bestehen, die aber immer mehr auch genutzt werden können auf Messen. Nutzen das Ausstellerinnen und Aussteller irgendwo? Als ich meine erste Immobilienmesse besucht habe, das war die Exporeal in München, habe ich, das war 2018 oder 2018 war das, im Oktober, da bin ich schon durch das Einkaufscenter, was jetzt gerade in der HafenCity vor einem Jahr eröffnet hat, gegangen. Virtual Reality. Ja. Ist auch ein sehr digitalisiertes Bauprojekt gewesen. Da konnte man sich das aufsetzen, setzte sich sozusagen gefühlt in einen Autoscooter, der stand auch auf dem Stand physisch, da setzte man sich dann rein und fuhr also damit dann durch die Gänge. Kam noch so Wind von vorne. Ja, genau, so ein bisschen. Das war gut inszeniert. Viele Leute haben so ein bisschen, also das, was Virtual Reality angeht, ist ja so ein bisschen wie der Berliner Wedding. Alle denken, Wedding kommt, Wedding kommt, höre ich seit 20 Jahren, aber so richtig funzt das nicht. Und genauso ist es mit VR auch. Es gibt viele sehr, sehr sinnvolle und gute Anwendungen, finde ich. Auf dem Messenspiel ist im Moment noch keine wesentliche Rolle und es ist auch nicht so, dass diese virtuellen Messen wirklich durchschlagenden, kannibalisierenden Effekt für unsere physischen Veranstaltungen hätten. Kannst du dafür gute Gründe nennen, warum das eigentlich nicht so reinhaut, wo doch viele so denken, ja, das ist doch toll, ich kann Leuten zeigen, was hier eigentlich gar nicht vorhanden ist? Ich glaube einfach, und das ist auch eine andere Perspektive auf KI vielleicht und auf Digitalisierung generell. KI oder auch Virtual Reality sind eben digitale Dinge, von denen ich nicht weiß, ob sie wirklich existieren. KI sorgt für wahnsinnig viele Fake News. Ich weiß aber, dass du hier jetzt stehst und du weißt, dass ich hier jetzt stehe. Und ich bin ziemlich davon überzeugt, dass die zunehmende Digitalisierung auf der einen Seite, also die zunehmende Digitalisierung unserer Welt und unserer Wahrnehmung auf der einen Seite auch zu so einem Rebound-Effekt führen wird, dass wir mehr Interesse an physischen Erlebnissen haben, an echten Erlebnissen, an authentischen Erlebnissen. Sieht man auch an den immer größer werdenden Live-Konzerten. Wir können alles streamen. Auf YouTube gibt es jeden Musiker und jede Musikerin, die wir uns in Live-Konzerten angucken wollen. Und trotzdem würde ich mit 80.000 anderen Menschen live erleben, weil ich das erzählen will und weil da alle Sinne angesprochen werden. Das ist ziemlich generisch, meine Antwort, aber ich bin wirklich davon überzeugt, dass das Interesse an physischem Erleben, an authentischem Erleben intensiver und steigend wird. Und deswegen ist eigentlich die Entwicklung zu TikTok und KI und Virtual Reality für uns keine Bedrohung, sondern kann tatsächlich auch nochmal einen stärkenden Effekt für unsere Veranstaltungen sein. Ja, das war jetzt auch schon so ein Blick in die Zukunft, auch schon mit der KI-Thematik. Was glaubst du, kann da noch Neues entstehen? Oder wenn wir mal ganz weit in die Zukunft blicken, wie glaubst du, können Messen in 100 Jahren aussehen? Oh, wow! Das ist jetzt sehr weit in die Zukunft. Ja, das ist echt weit in die Zukunft. Ich tue mich schon schwer zu sagen, wie sieht das in 10 Jahren aus, aber in 100 Jahren, keine Ahnung. Also lass uns das mal nicht vielleicht an der Jahresfrist festmachen. Ich glaube, dass Menschen immer ein Interesse haben werden, zusammenzukommen und Menschen diesen Moment lieben, wenn irgendeine Idee geboren wird und wenn irgendwas entsteht. Das hat immer einen gewissen Zauber. Und ich glaube, wir würden aufhören, Menschen zu sein, wenn wir für diesen Zauber nicht mehr empfänglich wären. Und deswegen werden solche Plattformen, auf denen Menschen aus welcher Motivation heraus auch immer zusammenkommen, um sich zu treffen, um sich zu unterhalten, um sich miteinander zu vernetzen und Verbindung aufzunehmen, die wird es auch immer geben. Wahrscheinlich auch in 100 Jahren, wenn es uns dann noch gibt. Hoffentlich. Ja, ich werde es nicht mehr erleben. Ich auch nicht. Aber ich finde den Zaubergedanken super schön und ich hoffe, dass es weint. Ja. Was ist denn der Rat, den du vielleicht B2B-Unternehmen speziell mitgeben würdest, wenn sie daran denken, Messen effizient nutzen zu wollen? Also wenn es Unternehmen sind, die noch keine Messeerfahrung haben oder die lange zurückliegende Messeerfahrung haben, würde ich ihnen empfehlen, die Offenheit zu haben, doch auf eine Messe zu gehen, weil Messe sich wahnsinnig weiterentwickelt haben. Das gilt eigentlich für alle Plattformen, die am Markt sind. Sich die Veranstalter großteils extrem viel Mühe geben, so einen Messeauftritt sehr, sehr wertig zu machen. Und wenn man Messeerfahrung hat, zeigt es sich, dass Vorbereitung eigentlich alles ist. Nicht erst kurz eine Woche oder zwei Wochen vorher entscheiden, ich gehe jetzt doch hin, sondern sich ruhig die Mühe machen und das ein halbes Jahr oder auch länger vorher zu entscheiden und dann zu überlegen, wie arbeite ich eigentlich dahin. Und Messe nicht als singuläres Ereignis über zwei oder drei Tage zu verstehen, wo es einen Peak gibt, sondern als einen Punkt in einem Prozess. Und da habt ihr auch Erfahrung, sozusagen in so einer Marketinglinie als einen Kristallisationspunkt für Kommunikation oder so zu begreifen und schon auch die bestehende Kundschaft und potenzielle Kunden anzuwärmen und zu informieren über den Messeauftritt, den man ja mit viel Mühe auch gestaltet und die Kunden auch einlädt und intern auch, aber auch extern versucht, richtig Wind zu machen und die Leute zu engagieren. Da ist eine Veranstaltung, kommt vorbei, da zeigen wir euch unser neues Produkt oder irgendwas. Also je länger die Vorbereitung und je intensiver und besser die Vorbereitung ist, desto höher ist der Erfolg auf einer Messe und desto effizienter ist das Tool. Das ist aber überall so. Da ist auch LinkedIn nicht anders. Also wenn ich mir nicht richtig überlege, was ich posten will und das mal eben so runter schludere, dann hat das weniger Erfolg, als wenn ich vorher ein gut produziertes Video mache, meine Botschaften überlege, den Text vielleicht nochmal hängen lasse und nochmal einen Kollegen frage, guck doch nochmal drüber. Und dann sitzt das Ding. Gute Vorbereitung ist mehr als das halbe Leben. Ja, und dann hat man da am Ende eine Ausstellungsfläche sich gebucht für 20, 30 Quadratmeter. Minimal, geht doch kleiner, oder? Die kleinste Beteiligung ist in der Regel neun Quadratmeter. Neun Quadratmeter. Was würdest du sagen, worauf kommt es da an, diese Quadratmeter zu füllen, sodass ich auch ordentlich Besucher anziehe? Es ist eine Form von Visitenkarte für das Unternehmen und je mehr man sich auch damit beschäftigt, wie will ich eigentlich dort wirken, desto effizienter ist das. Bei der Immobilienmesse haben wir durchschnittliche Standgrößen, die liegen so zwischen 25 und 45 Quadratmeter und die Leute überlegen sich Gewinnspiele, Popcornmaschinen, die übrigens echt sehr gut funktionieren, weil sie riechen. Ah, ja, ja, gut. Ich rieche meinen guten Geruch so und überall, ja, da steht die Popcornmaschine. Hat auch einen guten Effekt für die Nebenstände, oder? Ja, total. Ja, ja, das ist total so. Viele bieten Getränke an oder auch bei der Immobilienmesse sehr, sehr hochwertiges Catering. Also man muss sich, glaube ich, Gedanken machen, wie will ich die Leute auf meinen Stand holen und welche Visitenkarte will ich eigentlich abgeben. Und dann kann man noch einen Stand erbauen lassen, der einen Wow-Effekt hat, der anzieht und wo ich Menschen habe und am Ende kommen vielleicht doch keine Leads bei raus. Keine Leads halte ich für wirklich. Kaum. Kaum. Und ein Unternehmen, was sich Gedanken macht, wie es über einen Messestand wirken will, macht in der Regel auch ein gutes Marketing. Und deswegen Null Leads wäre wirklich blöd. Wir wussten, es gab so hochprofessionelle Messeraussteller auf der CeBIT beispielsweise oder auch bei der Hannover Messe, die wissen schon vor, bevor die Messe losgeht, dass es eine erfolgreiche Messe wird und dass sie besser abschneiden werden als im Vorjahr, weil sie alle Termine vergeben haben, weil alle Gesprächsslots vergeben sind und weil sie immer noch Potenzial für Walk-Ins haben und diese Walk-Ins dann auch gut verarbeiten können und so weiter. Und ich glaube, das ist professionelle Messevorbereitung. Es geht halt nicht darum, dass man da hingeht und eine Standparty feiert, sondern es ist halt ein ernsthaftes Vertriebsinstrument. Und die Architektur von Messeständen, da erlebt man immer wieder auch sehr skurrile Dinge, aber auch sehr, sehr schöne Dinge und Live-Kommunikationskonzepte, wo auch ich, der schon viele tausend Messestände gesehen hat, immer noch davorstehe und denke, ey, wow, Wahnsinn. Was für eine abgefahrene Idee. Woran denkst du da speziell? Also ich hatte jetzt auch auf meiner Immobilienmesse so einen Effekt, als die, wir arbeiten hier mit der Hochschule Hannover zusammen, mit so einem Querschnitt aus verschiedenen Architekturdisziplinen, also Architektur, Innenarchitektur, Landschaftsarchitektur und so weiter und die Studentinnen und Studenten haben damals in interdisziplinären Arbeitsgruppen mehrere Standkonzepte entworfen, haben dann gepitcht, da ist eine ausgewählt worden und es ging damals um das Thema Wohnungsbau, da gab es noch die Ansage, 400.000 Wohnungen in Deutschland sollen gebaut werden und die haben in ihrem Stand visualisiert, wie viel Stahl für eine durchschnittliche Wohnung gebraucht wird, das sind nämlich drei Tonnen und das haben die in Form von goldenen Baustahlmatten an die Decke gehängt. Dieser Standhalter hat eben eine Geschichte erzählt, also hatte einen Narrativ, hatte im Übrigen auch einen Instagram-Account, war glaube ich einer der ersten Messestände bei der Deutschen Messe, der einen eigenen Instagram-Account hatte und Ressource Architektur heißt dieser Account, gibt es auch übrigens immer noch auf Insta und da stand ich davor und dachte, hey wow, ja cool, der wirkt optisch wahnsinnig gut und er ist durchdacht und erzählt noch eine Geschichte, er hat auch noch eine Botschaft und ich glaube, wenn da so diese Sachen zusammenkommen, dann steht man da und denkt, hey wow, Wahnsinn, aber ich stehe auch jetzt auf der Agritechnica bei den großen Landtechnikmaschinenherstellern vor so einem Trecker und denke, wow, ist der groß. Also wir haben jetzt im Sommer 26 haben wir die Interschutz, da kann man die größten Feuerwehrautos der Welt bestaunen, ich kann die Leute nur einladen, fahrt da hin, also wenn so ein bisschen für Feuerwehr oder für Ingenieurskunst sich informiert ist auf dem Messegelände bei der Interschutz, richtig, also da ist einfach die kindliche Faszination, die ist bei mir auch immer noch ausgeprägt. Ja, super cool, also klar, man kriegt auch vielleicht mal einen Einblick in Sachen, die man vielleicht mal in einem Prospekt oder so im Internet sieht. Genau, das ist übrigens das extrem Privilegierte an meinem Job, also ich lerne nicht in einer wahnsinnigen Tiefenbohrung, aber ich kenne mich in verschiedenen Branchen, lerne ich Menschen kennen, die ganz bereitwillig ihr Wissen teilen und so kenne ich mich ein bisschen aus in der Werkzeugmaschinenindustrie und weiß, dass die Bearbeitung von Titanen wahnsinnig schwierig ist, weil die Temperaturen so hoch werden, kann man sich auch alles vorstellen und wie die Maschinen versuchen, dagegen zu arbeiten und wie man mit Sensoren versucht, möglichst präzise trotzdem arbeiten zu können oder ich kenne mich in der Bodenbelagsbranche aus, ich kenne mich einigermaßen aus in der Immobilienbranche, ich habe in der Industrie was zu tun, wir machen eine Pflegemesse und ich weiß um die Probleme von Alten- und Pflegeheimen, warum die im Moment immer wieder an ihre Kapazitäts- und auch Kostengrenzen stoßen und so. Also ich darf breit lernen, das ist ein großes Privileg in meinem Job. Extrem spannend, also so viele Einblicke in so viele Bereiche, das Leben durch, gewinnt man glaube ich kaum. Genau. Cool, also genau, was jetzt nochmal an dich, speziell auch die Frage, was waren für dich denn so die Key-Learnings der letzten Jahre? Der Mensch macht's, das ist eigentlich, ich glaube, dass es auf die Menschen ankommt, die an Positionen sitzen, es kommt auf den Mut dieser Menschen an zu entscheiden, sich von einer Idee anstecken zu lassen, eine Idee mitzugehen und eine Idee auch groß werden zu lassen und das sind immer die Menschen, die es ausmacht und ob diese Menschen offen sind oder nicht, ob sie mutig sind oder nicht und wenn man mit einer tollen Idee auf jemanden trifft, der mutlos und durch eine traurige Brille auf die Welt guckt, dann kann die Idee enden. Genau, für die Hörers, manche machen gerade ein ganz trauriges Gesicht. Wenn man aber auf jemanden guckt, der offen ist, sich begeistern zu lassen oder sich diese Idee erstmal anzuhören, dann kann aus dieser Idee wirklich was Gutes werden und deswegen würde ich sagen, was ist das, was ich in den letzten Jahren so gelernt habe und was sich noch intensiviert hat, es kommt auf die Menschen an. Ich finde, das ist ein super schöner Abschluss eigentlich. Vielen Dank. Aber eine Frage hatte ich noch zum Abschluss. Auf welches Event freust du dich persönlich im nächsten Jahr am meisten? Auf meinen 60. Geburtstag. Wow. Wenn der eine Messe wäre, wie würdest du sie nennen und welche Zielgruppe sie ist? Oh wow, also Zielgruppe ist klar, das sind alle Menschen, die mich über die letzten 60 Jahre begleitet haben und mit denen ich viel Zeit und ein tolles Leben bisher verbracht habe und mit denen ich hoffentlich noch mindestens 40 weitere Jahre verbringen darf. Also die Zielgruppe ist klar, die Sprache ist auch klar, Begeisterung und Konfetti-Kanonen, also das steht auch fest und Party bis zu einem definierten Zeitpunkt. Also ich weiß schon, dass die Party um 4 Uhr enden wird, weil gute Partys haben auch ein Ende. Das wird auch mit meinem 60. Geburtstag so sein. Und also darauf freue ich mich am meisten. Das wird cool. Einen Namen hätte ich noch nicht, aber da muss ich mir noch was einfallen lassen. Das müssen wir noch mal in die KI geben, wie so eine Party denn heißen kann. Was die Veranstaltung angeht, freuen wir uns ja immer. Das ist so eine Floskel, aber das stimmt auch tatsächlich. Wir freuen uns immer auf das nächste Event, was gerade vor der Tür steht. Das ist auch in unserem Team, du hast es ja vorhin in der Einleitung gesagt, 207, so heißt unsere Abteilung 207, aber wir haben in dem Team, wir sind 26 Leute, haben wir eine sehr starke Team-Identität und so einen sehr gut ausgeprägten Spirit, dass wir auf die Veranstaltungen hinzufiebern, wenn sie dann vor der Tür stehen und alle gegenseitig unterstützen, auch wenn wir in unterschiedlichen Projekten unterwegs sind. Das nächste ist der Legal Tech Summit. Das ist eine Veranstaltung, wo es um die Digitalisierung von abläufenden Rechtsanwaltskanzleien und Unternehmen geht. KI im Rechtswesen, wenn du so willst, ist sehr spezifisch, aber es ist hochspannend. Also mein Sohn hat Jura studiert, der ist gerade jetzt fertig geworden und wir haben gestern noch darüber gesprochen, dass sich der Beruf durch KI sehr verändern wird und die Abläufe in den Kanzleien und auch in Rechtsabteilungen von Unternehmen werden sich massiv verändern und das ist der Ort, wo wir darüber diskutieren wollen. Es kommen so 40 Aussteller und 800 Besucher. Das wird ganz spannend. Dann machen wir im Februar unsere neue Pflegemesse. Die ProCare hat einen ganz anderen Charakter, aber ist auch toll und hat sehr viel positiven Spirit. Und dann im nächsten Juni machen wir dann die fünfte Ausgabe der Real Estate Arena. Ich habe ja meine Funktion als Projektleiter da jetzt an Inga übergeben. Ich bin sozusagen jetzt sowas wie ein Markenbotschafter und das wird sicherlich auch eine spannende Veranstaltung. Wir werden das fünfte Mal, den fünften Geburtstag sozusagen, so ein bisschen inszenieren und das ein bisschen feiern, auch mit unseren Ausstellern und da freue ich mich auch drauf. Es wird auch cool. Ja, cool. Also viele spannende Events im nächsten Jahr. Das nächste ist immer das, worauf wir uns am meisten freuen, habe ich gelernt. Finde ich super und ich danke dir für dieses schöne, aufschlussreiche Gespräch. Das war's. Vielen Dank. Danke. Schön, dass ich hier sein durfte. Danke. B2B Marketing Rules. Wir sprechen über Digitalmarketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen im B2B-Unternehmen. Dieser Podcast wird präsentiert von Digitly, der B2B-Digitalagentur. B2B Marketing Rules.