#6 - Neukundengewinnung: Wie B2B-Unternehmen heute Kunden begeistern
20.01.2023 36 min
Zusammenfassung & Show Notes
Die Gewinnung von Neukund:innen ist für viele B2B-Unternehmen ein ausschlaggebender Faktor für den betrieblichen Erfolg.
Vor allem eine strategisch sauber aufgesetzte Akquise neuer Kunden und Kundinnen ist immer zielführend, um diese große Herausforderung positiv für das eigene Unternehmen zu gestalten. Da jedoch viele potenzielle Interessenten Produkte und Leistungen bereits von (etablierten) Anbieter:innen beziehen, gilt es diese erst einmal (digital) zu verdrängen.
Ihr erfahrt in dieser Episode,
Vor allem eine strategisch sauber aufgesetzte Akquise neuer Kunden und Kundinnen ist immer zielführend, um diese große Herausforderung positiv für das eigene Unternehmen zu gestalten. Da jedoch viele potenzielle Interessenten Produkte und Leistungen bereits von (etablierten) Anbieter:innen beziehen, gilt es diese erst einmal (digital) zu verdrängen.
Ihr erfahrt in dieser Episode,
- welche Voraussetzungen B2B-Unternehmen in Marketing und Vertrieb schaffen sollten, um gemeinsam neue Kund:innen gewinnen zu können,
- was unter Marketing Automation und Account Based Marketing zu verstehen ist und wie Unternehmen beide Ansätze für sich nutzen können,
- welchen Einfluss die Veränderungen bei den Third-Party-Cookies auf das (Re-) Targeting hat und wie Unternehmen Marketing-Automation-Lösungen verwenden,
- welche Auswirkungen B2B-Unternehmen aktuell wahrnehmen und welche Trends bei der Neukundengewinnung zu erkennen sind und
- wie sich der Ansatz von Demand Generation auszahlt und welche Alternativen zur Bedarfsgenerierung aktuell vorhanden sind.
Über Benjamin Zaczek
In dieser Folge spricht Philip Bolognesi mit Benjamin Zaczek, Gründer und Geschäftsführer von SalesViewer®, einer Sales-Intelligence-Software, mit der sichBesucher:innen von Websites identifizieren lassen. Bevor Benjamin SalesViewer® gründete, war er vor allem auf Agenturseite tätig.
Über Philip Bolognesi
Philip Bolognesi, Head of Content bei digit.ly GmbH, LinkedIn
Transkript
B2B Marketing Rules. Wir sprechen über Digital Marketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen im B2B Unternehmen. Dabei lassen sich unsere Expert:innen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B Marketing Praxis.
Kundengewinnung von B2B Unternehmen. Ja, es gibt unterschiedliche Ansätze, bewährte Maßnahmen, aber auch natürlich regelmäßig ständig neue Trends. Und darüber wollen wir heute sprechen. Mein heutiger Gast ist nämlich Benjamin Zazcek. Hallo Benjamin.
Hallo Philipp, erst mal vielen, vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich bei euch zu sein und freue mich auch auf das heutige Thema, nämlich unser Lieblingsthema B2B.
Das stimmt, dass stimmt. Ja auch danke, dass du die Zeit nimmst. Wir hatten uns ja auf der OMT vor ein paar Wochen kennengelernt. Da habe ich dich einfach angesprochen, ob du dabei sein wirst. Also noch mal vielen Dank. Magst du mal ein paar Worte über dich verlieren, wer du bist und was du so machst?
Ja, sehr, sehr gerne. Also, mein Name ist Benjamin Gregor Zaczek. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der Salesviewer GmbH aus Bochum und unser Fokus ist die B2B Leadgenerierung, also die Generierung von neuen Kunden. Wie machen wir das? Salesviewer ist ein Tool, welches Website Besucher identifizieren bzw entschlüsseln kann. Das heißt, wir können unseren Kunden genau anzeigen, welche Unternehmen die eigene Webseite besuchen und wofür sich diese Unternehmen interessieren.
Und das ist eine riesen Vertriebs Unterstützung für die Marketing und Vertriebsabteilung unserer Kunden.
Okay, du hast es ja schon gerade erwähnt, dass du dich in erster Linie mit Leadgenerierung, Wachstumsmarketing und Nachfragegenerierung beschäftigst. Ich wollte mal ganz kurz ehe wir starten, mal ein paar Worte darüber verlieren, wie wir die Situation aktuell bei digit.ly wahrnehmen. Also im Moment tun sich, das ist vielleicht eine gefühlte Wahrheit von uns. So zwei Lager auf, ein Lager ist so ein wenig lost,
Weiß nicht so genau, mit welchen Maßnahmen und Ansätzen das Digital Marketings starten soll und weitermachen soll. Und auf der anderen Seite gibt es natürlich auch so ein Lager, die so an alten Glaubenssätzen so festhalten und ja, mehr so eine selbstverständliche Haltung einnehmen, die da sagt Neukunden, die gewinnen wir da automatisch. Würdest du das genauso sehen, dass es diese zwei Lager gibt, gerade so im Moment?
Ja, ich sage mal, das ist grundsätzlich die die ewige Problemstellung im Marketing und Vertrieb. Du hast einmal die, die Lager oder die Unternehmen, die eben Prozesse noch nicht ganz verstanden haben bzw verschiedene Prozesse noch nicht in einem großen Prozess zusammenbringen können, also verschmelzen können. Das ist so die Grundproblematik, die wir tagtäglich sehen, auch in unseren Beratungen mit Kundengesprächen oder auch mit viel Neukunden, dass eben, ich sage mal deutsche Unternehmen noch gar nicht so digital sind wie man, wie man das in Deutschland glaubt oder noch nicht so digitalisiert sind.
Und die andere Thematik? Na klar, alte Glaubenssätze findet man wahrscheinlich in jeder, in jedem Segment oder in jeder Abteilung eines Unternehmens. Wobei ich der Meinung bin, dass alte Glaubenssätze durchaus immer noch funktionieren können. Also wenn Menschen sagen, du hast es gerade mit der Automatisierung erwähnt. Automatisierte Lead Generierung oder automatisierte Kundengewinnung kann immer noch funktionieren und funktioniert immer noch bei sehr, sehr vielen Unternehmen sehr, sehr gut.
Nur es ist eben ein Teil oder ein kleiner Teil des gesamten Kuchens. Und dementsprechend ist glaube ich die große Kunst oder die große Herausforderung. Denn der nächsten Jahre oder auch der aktuellen Zeit einfach beide Lager miteinander zu verschmelzen und beide Lager miteinander zu synchronisieren. Denn wie gesagt, klassische Glaubenssätze können denen, wenn ich das mal so sagen darf, den modernen Glaubenssätzen unterstützen und andersherum genauso.
Das ist meine persönliche Meinung.
Also denkst du, dass die fehlende Digitalisierung von B2B Unternehmen da eher so der größte Pain ist, also das größte Manko?
Ja, also eines der größeren Mankos. Ja, weil also ich gebe dir mal ein Beispiel. Wir haben wir arbeiten mit sehr, sehr vielen Unternehmen, die Vertriebs Daten verarbeiten und wir haben sehr sehr viel Erfahrung im Bereich Marketing, Datenerfassung, Vertriebsdatenerfassung etc.. Und was man ganz klar sieht, dass viele mittelständische Unternehmen kleine Unternehmen das ist immer noch sehr, sehr oldschool orientierte Unternehmen gibt, die bei der Datenerfassung, bei der Datenspeicherung von interessanten Kundendaten einfach schon scheitern.
Also an den einfachsten Aufgaben, dass man ein Kunden Profil generiert, ein möglichst individuelles Kunden Profil generiert, das man auf Basis dieses Kunden Profils entweder eigene Schritte tätigt, eigene individuelle Schritte oder Prozesse, eine individuelle Ansprache, ein individuelles Mailing etc. oder eben dem Kunden individuelle Produkte und Dienstleistungen auf Basis dieses Profils anbietet. Und auf meinen Vorträgen sage ich immer ganz, ganz spaßeshalber. Es gibt Vorträge in Deutschland, die heißen Digitalisierung 4.0.
Ich glaube, dass die Unternehmen in Deutschland noch nicht mal bei der Digitalisierung 1.5 angekommen sind und dass man da noch viel, viel rudern muss, um da ein, ich sage mal sehr modernen Apparat hinzubekommen. Und das ist tatsächlich keine Schwarzmalerei, sondern einfach das reale Tagesgeschäft. Genau.
Hmm, okay, Leadgenerierung hast du gerade angesprochen. Wie funktioniert das heutzutage? Also in den letzten Jahren wird ja immer das Ende der Third Party Cookies angedeutet. Also LinkedIn Pixel Facebook Pixel. Und so weiter. Das ist ja für mich jetzt irgendwie schon fast so ein Running Gag. Welche Auswirkungen wird das denn auf die B2B Branche haben? Oder mit welchen Ansätzen müssen sich jetzt diese Unternehmen auseinandersetzen?
Ja, du sprichst von ein ganz präsentes Thema gerade an, also Apple hat zum Beispiel durch ein aktuelles Update oder Facebook durch ein vergangenes Update, hat viele Sachen reglementieren und beschränken müssen. Das heißt also, wenn wir uns in dem Bereich Leadgenerierung über diese Portale bewegen oder darüber reden, dann bestehen nicht mehr die Möglichkeiten, wie sie vor 2,3,4 Jahren möglich waren.
Das heißt, du kannst die Person, deine potenziellen Kunden kannst du nicht mehr auf das kleinste Daten Kriterium Targeten. Also du kannst nicht mehr sagen, ich brauche jetzt ein bestimmtes Alter, ich brauche eine bestimmte Position und dazu brauche ich dann auch noch bestimmte Bewegungs und Besuchs Daten und das ist ein potenzieller Neukunde für mich, sondern diese Daten wurden durch die europäische Gesetzgebung unter anderem beschränkt und diese Daten Aufnahme oder dieses diese ich sage mal, wie soll man sagen, diese Daten Verfolgung.
Und ganz klar ist, dass Unternehmen sich jetzt einfach umorientieren müssen, um neue Wege zu finden, um eine interessante Lead Potenziale an interessante Neukunden Potenziale zu kommen und das ist im Moment man war an einer Position, ich nenne sie einfach mal, die sehr modern war oder sehr automatisiert war und sehr technisch war. Und diese Position wurde in gewisser Weise eingeschränkt und dadurch muss man jetzt noch mal einen Schritt zurück machen, um drei Schritte nach vorne zu kommen.
Und da ist ich hatte es gerade schon erwähnt, das erste einfach umzudenken und zu überlegen, wie kriege ich denn diesen Punkt 0 nämlich die Quelle und den neuen Lead überhaupt bei mir in den Prozess? Also wie komme ich an ein neuen Lead ohne diese Möglichkeiten, die mir jetzt alle wegfallen. Und die Leute müssen oder die Unternehmen müssen da tatsächlich umdenken und da gibt es viele Wege die nach Rom führen.
Ich kann vielleicht mal ein Beispiel nennen. Wir sprechen ja immer über die Third Party Cookies. Wir sprechen immer über die Portale. Du hast es gerade schon gesagt, LinkedIn, Facebook Marketing etc. Ich empfehle den Leuten zum Beispiel einen automatisierten Chat auf der Seite einzubauen, auf der eigenen Webseite, der die Kunden bei einem bestimmten Potenzial bzw bei einem bestimmten Besuchsverhalten automatisch anspricht.
Also sagt Hey, du besuchst gerade unsere Preise Seite, willst du nicht, willst du mich nicht mal anrufen oder sollen wir mal zu unserer Preisstruktur reden? Das heißt also, ich nenne das immer Human Chatbots und das sind Möglichkeiten aus den 90 % 95 % der Menschen, die auf deine Webseite gehen, noch mal 2,3,4,5, 10 % herauszukitzeln. Und dazu brauchst du diese modernen Portale nicht, über die wir gerade gesprochen haben.
Das heißt also, es gibt auch andere Wege, Leads zu generieren. Auch unser Tool Salesviewer ist ein Leadgenerierungstool, ohne überhaupt mit diesen Portalen Facebook, LinkedIn etc. in Berührung zu kommen. Und der Mix macht es. Das heißt also, der Mix aus vielen für dich funktionierenden Maßnahmen, die dir Leads generieren, macht es. Und das ist sozusagen meines Erachtens das Erfolgsrezept der nächsten Jahre, nicht nur auf einen Kanal zu gucken, sondern eben oder nicht nur auf eine Thematik, nämlich Retargeting, Targeting zu gucken bei den großen Portalen, sondern sich auch andere Wege zu suchen, mit denen man nach Rom kommt.
Ja, klar. Ganz klar.
Okay, so ein so ein Chatbot auf der eigenen Webseite habe ich verstanden. Daraus kannst du natürlich auch wieder Daten ziehen. Du kommst an Informationen. Was sind denn andere Trends, die du gerade erkennst im B2B Bereich, die man verfolgen sollte?
Also ein Trend ist beispielsweise, was man merkt, dass die Menschen back to Basics gehen und Dialog Marketing fördern. Auf welche Art und Weise auch immer. Das heißt also, du hast ganz am Anfang von dieser Automatisierung gesprochen. Die Automatisierung hört sich ja immer so an, als müsste man einen Knopf drücken und selber nicht mehr machen und die Neukunden kommen von alleine.
Das ist natürlich ein absolutes null Szenario. Das gab es noch nie und die Menschen besinnen sich jetzt tatsächlich auf Maßnahmen, mit denen sie ein Leadprozess verbessern oder unterstützen können. Und das sind beispielsweise Dialog Marketingmaßnahmen. Also wir erleben gerade ein totales Aufboomen von Account based Marketing, also von Marketingaktionen, die an gewisse an gewissen Stellen auch menschliche Impulse mit einbringen.
Also ein Telefonanruf, eine Email, vielleicht auch eben ein Chat per Chatbot, aber eben dialog orientierte Maßnahmen und Aktivitäten. Das ist eine Sache, die wir merken. Die andere Sache, die wir merken und das ist auch aufgrund dieser ganzen Facebook und Datenschutz Thematik geschuldet, dass die Menschen auch wieder klassische Medien verwenden, also dass die Menschen sagen okay, jetzt wurde uns in Facebook Retargeting, LinkedIn Retargeting, LinkedIn Marketing verboten.
Das ist uns zu komplex. Wir besinnen uns wieder auf Dinge, die früher funktioniert haben. Das heißt, wir haben ganz viele Kunden, die machen jetzt momentan auch wieder postalische Mailing, um sich postalische Mailings, um sich von der Masse abzuheben, um ein Einstieg bei dem jeweiligen Lead zu bekommen, also ein Fuß in der Tür zu bekommen und fangen danach erst die digitale Strecke an oder den digitalen Prozess?
Ja, und das sind ganz, ganz spannende Sachen, die wir, die die Menschen besinnen sich also einfach an manchen Stellen einfach zurück und machen das, was früher für zum Beispiel für sie auch gut funktioniert hat. Und das sind wie gesagt nicht nur postalische Mailings, sondern auch Website Verbesserungen. Also dass sie sagen okay, ich habe 1000 Besucher in der Woche auf meiner Webseite, davon schreiben aber nur drei eine Email oder ein Kontaktformular aus.
Ich möchte aber das zehn eine Email schreiben und deshalb verbessert die Webseite.
Du hast ja gerade Account based Marketing genannt. Also das ist ja nichts anderes. In meinen Augen auch nichts neues als ganz zielgerichtet einzelne Accounts oder Unternehmens Kontakte anzusteuern und persönlich zugeschnittene Inhalte persönlich zugeschnittenen Content zu erstellen und dann eben an diese Person dann diese Accounts auszuspielen.
Ja, also im Endeffekt ist es genau das. Also Account based Marketing ist tatsächlich Definitionssache. Es gibt Account based Marketing Agenturen, die definieren das so und es gibt Account based Marketing Agenturen, die definiert so ein bisschen anders. Das ist genau das, was du sagst. Also du hast du, du machst dir, ich sage das immer so plump eine Wunschliste aus Firmen, mit denen du zusammenarbeiten möchtest und versuchst, diese Firmen mit deinem Marketing Mix, mit deinem Digital Marketing Mix so zielgerichtet wie möglich anzusprechen.
Aber eben nur diese Kunden. Es gibt auch Menschen, die verstehen unter Account based Marketing, dass der Kunden Account das A und O und die zentrale Komponente des gesamten Prozesses ist und man daran sozusagen bestimmte Dialog Marketingmaßnahmen anwendet. Also Telefonmarketing, persönliche Mailings etc. Und das ist ein Thema, was sicherlich momentan sehr, sehr boomt, weil viele Prozesse im Account based Marketing einfach erlaubt sind und einfach gängig sind und einfach auch funktionieren.
Und ja, wie gesagt, das ist, das ist ein Thema, was jetzt verstärkt wieder auf den Radar der Unternehmen kommt, weil eben dieser genaue Gegenpol, also diese Marketing Automation mit einem Opt in mit einer anschließenden Re Targeting Verfolgung eben doch ganz schön komplex geworden ist für die noch nicht digitalisierten Unternehmen.
Hmmm, ich stelle mir das gerade so ein bisschen aufwendig vor. Also wenn ich jetzt keine Ahnung ein Unternehmen bin, erstellt Spritzguss Anlagen und ich habe vielleicht eine ganz ganz kleine Zielgruppe von, ich sag mal 20 potenziellen Neukunden in ganz Deutschland. Da kann ich mir diesen Aufwand schon leisten. Aber wie sieht es denn aus, wenn man eine größere Zielgruppe hat?
Ja, also im Endeffekt ist es so die Zielgruppen sind tatsächlich nicht nicht das Entscheidende. Also wenn du jetzt, wenn wir jetzt wir müssen ja ein konkretes Marketing Medium oder einen Kanal erst mal zugrunde legen, in dem wir werben wollen. Und wenn wir jetzt überlegen, wir möchten. Du hast gerade von Spritzguss Anlagen gesprochen. Super Thema Maschinenbau, deutscher Maschinenbau, perfekt.
Wenn du jetzt sagst, du kennst ja deine Kunden, wenn du dein Vertrieb Interviewst und und und. Jeder, jedes Unternehmen sollte seinen, seinen Kunden Spektrum ungefähr kennen. Ich glaube, das ist die Mindestvoraussetzung und davon sollte man ausgehen. Wenn du diese Kunden kennst, dann kannst du dir, wenn wir jetzt über Accounting based Marketing sprechen, kannst du dir eine Wunsch Kundenliste machen.
Und fangen wir mal klein an, du kannst. Du hast jetzt zehn Wunsch Kunden die deine Spritzguss Anlagen verwenden sollen oder im besten Fall kaufen sollen. Und auch für diese kleinen Zielgruppen kannst du: A Account based Marketingmaßnahmen führen, die Dialog orientiert sind. Also diese zehn Kunden kannst du natürlich ansprechen. Du kannst diesen zehn Kunden auch ein persönliches Mailing senden, aber du kannst mit diesen zehn kleinen Kunden, also mit dieser kleinen Kunden Schicht oder mit diesen kleinen Kundenpool.
Kannst du genauso gut bei LinkedIn eine Target Audience anlegen und nur diesen Mitarbeitern aus diesen Unternehmen deine Werbung ausspielen. Das heißt also, es ist tatsächlich möglich, an vielen Stellen auch ganz, ganz kleine Zielgruppen mit individuellen Maßnahmen aus aus beiden Bereichen, also aus den Bereichen Account based Marketing oder eben aus den Bereichen Marketing Automation und Retargeting oder Targeting anzusprechen.
Bei größeren Zielgruppen ist es tatsächlich kein Problem, denn bei allen Portalen gibt es gibt es bestimmte Grenzen, womit die Portale lernen. Also ich kann jetzt gerade tatsächlich nicht auswendig sagen, ob es bei LinkedIn 10 oder 50 Teilnehmende Leads sind oder teilnehmende Kunden haben für eine Target Audience. Aber diese Portale lernen natürlich dadurch, wenn du mehr Daten fütterst.
Und wenn du sagst, ich habe jetzt 1000 Wunsch Kunden, dann kann LinkedIn oder auch andere Portale, die auf Basis dieser 1000 Wunsch Kunden dann auch similar Audience anbieten, also die sagen dann okay, ich habe jetzt 1000 Kunden von dir bekommen und ich hätte noch mal 200 andere, die diesen Kunden Kriterien entsprechen. Das heißt also, es ist eigentlich bei den heutigen Mitteln völlig unerheblich, ob die Zielgruppe so super klein ist.
Also du kannst wie gesagt, mit 50 Wunschkunden kannst du eine Zielgruppe bilden, mit zehn wahrscheinlich auch. Es ist also grundsätzlich möglich, das zu machen.
Okay, dann kann ich mal konkret was darunter vorstellen. Welche Potenziale siehst du denn noch aktuell in der Neukundengewinnung? Also wir haben jetzt LinkedIn, LinkedIn Ads haben wir schon angesprochen. Dann hast natürlich auch so die persönlichen Maßnahmen, Email, Marketing, auch postalische Maßnahmen hast du auch angesprochen. Welches ist denn noch aktuell?
Also ich muss ehrlicherweise sagen, so eine Trend Geschichte ist immer schwierig zu beantworten. Ich hatte vor kurzem Austausch mit einem Branchenkollegen von mir, mit dem Robin Heintze und es gibt ja zum Ende eines jeden Jahres gibt es ja immer diese Trends. Und was passiert in der Zukunft? Ich glaube, die Unternehmen sollten an vielen Stellen umdenken und erst mal die Hausaufgaben machen.
Die, die zu machen sind, um eben Prozesse zu verbessern. Also was wir zum Beispiel immer wieder sehen, jetzt auch mittlerweile seit 17 Jahren bei mir, dass Unternehmen ganz, ganz schnell auf Trends aufspringen, die, die vielleicht nicht so effizient und effektiv sind für das Unternehmen, wie sie kommuniziert werden, in der Marke, in der Werbung, in den News etc.. Und ich sehe einen ganz klaren Trend oder einfach ein ganz, ganz großes Potenzial auf den Webseiten der der eigenen Kunden, also des eigenen Unternehmens.
Ich würde als allererstes immer die Webseite oder das Haus, in dem du dich befindest, erst mal auf Perfektion trimmen. Das heißt, ich würde mir alle Landingpages angucken, diese verbessern auf Basis von vernünftigen Argumentationsketten. Ich würde mir Conversions Module bauen. Ich würde alle Möglichkeiten der Kontaktaufnahme überprüfen, ob sie denn wirklich zeitgerecht sind und auch wirklich modern sind und wirklich funktionieren.
Und das sind zum Beispiel Sachen, wo ich sagen würde ich, ich ich würde keinem Unternehmen einen bestimmten Trend empfehlen, wenn die Hausaufgaben nicht erledigt sind. Und zu den Hausaufgaben gehören eben die Webseite, die Landingpages, die Kontaktmöglichkeiten, vielleicht auch, sage ich mal schon so moderne Dinge wie ein Chatbot einzubauen, der die Menschen automatisch auf der Webseite anspricht. Aber eben auch ich bin ein großer Fan davon, von handfesten Dingen zu sprechen.
Also ich würde jetzt nicht sagen, ich empfehle der Spritzguss Firma den TikTok Channel, obwohl man schnell auf dieser Plattform Reichweite generieren kann, sondern ich würde diesem Unternehmen viel mehr empfehlen zu sagen, es schaut sich erst mal Möglichkeiten an, mit denen man auf einfachste Art und Weise an Leads kommt. Das ist zum Beispiel das Google Business Profil. Also erst mal schauen, wie stellt sich mein Unternehmen in der Googlesuche dar mit dem regionalen Profil?
Da gibt es ganz, ganz viele Sachen, die Unternehmen nicht erledigen und diese Hausaufgaben vergessen. Das ist zum Beispiel eine Geschichte. Eine weitere Geschichte ist, bestehende Potenzial auszuschöpfen. Das kannst du mit unserem Tool, also mit unserem Tool Salesviewer brauchst du keinen Marketing Mix und kein Marketingkonzept, sondern du schöpfst einfach Leads von deiner Webseite ab. Das heißt auch das ist mit wenigen Handgriffen installiert und umgesetzt und kann sofort ausprobiert werden.
Also kann sofort gesagt werden Funktioniert dieser Kanal für mich oder eben nicht? Ein ganz, ganz großes Thema. Das würde ich jetzt einfach noch mal als letzten Punkt erwähnen, weil es eben super handfest ist. Du hast die eigene Webseite, das ist die Zentrale deiner gesamten Marketing Welt. Der zentrale Punkt. Und es gibt so was, das nennt sich Exit Intent Popup.
Das heißt also, wenn du siehst, Kunden möchten deine Webseite verlassen. Potenzielle Kunden, dann poppt einfach so ein Popup auf und dadurch lassen sich natürlich nicht 100 von 100 verlassenen Kunden zu Kunden machen. Aber dadurch lassen sich vielleicht zwei drei Leute dazu bewegen, eventuell doch die Kontaktdaten dazulassen. Oder vielleicht doch noch weiter zu surfen und sich deine Produkte anzugucken.
Und auch so was ist innerhalb von wenigen Tagen meines Erachtens innerhalb von wenigen Stunden installiert und kann getestet werden, ob es für dich funktioniert. Und ja, Exit Intent Pop ups, super Thema, funktioniert immer. Benutzt fast kaum eines der Unternehmen. Also ich würde sagen deine Spritzguss Anlagen Firma wird kein Exit Intent Pop up Tool haben. Einbauen und bestehende Potenziale abschöpfen.
Ja, das stimmt. Ähm, ich glaube du hast jetzt schon so auch noch einen anderen Ansatz angerissen, und zwar demand Generation wir haben ja vorhin von Account based Marketing gesprochen. Marketing Automation auch. Wie siehst du denn aktuell Demand Generation als als Ansatz um Neukunden zu gewinnen? Das ist natürlich eine langfristige Strategie. Also man versucht, einen Bedarf bei seinen Zielgruppen herauszukitzeln, mit Ja auch ja persönlich zugeschnittenen Inhalten.
Wie siehst du da die die Entwicklung aktuell im Bereich B2B?
Ja, also demand Generation ist ja, ist das sozusagen ein Thema oder das ist ja, das ist ja im Grunde genommen Marketing. Du versuchst durch verschiedene Maßnahmen Bedarf zu generieren und die Kunden oder Interesse bei potenziellen Kunden zu erzeugen. Ich glaube, das ist, das ist ein Thema, was man auch mit den anderen Themen, die ich gerade erwähnt habe, kombinieren kann.
Und auch da gibt es wieder handfeste Maßnahmen und auch da gibt wieder super Extended Maßnahmen große Maßnahmen, die vielleicht doch nicht fruchten können und demand Generation würde ich als Prozess sehen. Machen wir mal das Beispiel aus zehn verschiedenen Stufen und ich würde auch hier anfangen, mit kleinen Stufen anzufangen und zu gucken, ob kleine Stufen funktionieren. Also ich, ich ich nenne dir mal mein Lieblingsbeispiel, mein Branchenkollege Robin Heintze, ist absoluter Fan davon, Content Marketing zu machen.
Da bin ich auch ein großer Freund von das weiß er auch. Aber ja, aber ich bin der Meinung, dass Content Marketing für eine Spritzguss Firma und wenn ich da so an den klassischen deutschen Maschinenbauer denke, vielleicht nicht der passendste Kanal ist. Zumindest in der jetzigen Zeit oder zumindest als einer der ersten Kanäle für sein Marketing Mix. Und da würde ich sowas zum Beispiel empfehlen, dass man zunächst einmal Content Marketing auf ganz kleiner mikroskopischer Ebene macht und zum Beispiel bei LinkedIn, anfängt 5, 10, 15 Beiträge im Monat zu posten.
Über die eigenen Themen, aber nicht in einem so großen Format wie Blogbeiträge, lange Blogbeiträge, ausführliche Blogbeiträge, sondern erst mal kleine Appetizer und Teaser zu schaffen und zu gucken, wie reagiert da irgendjemand drauf? Also ich bin immer ein großer Freund davon, so Testgruppe oder Tests zu fahren und zu gucken, Wenn ich jetzt poste, dass wir ich mache mal ein Beispiel aus unserer Umwelt Wenn ich jetzt poste, dass wir eine Hubspot Integration für unser Tool haben, dann poste ich das bei LinkedIn oder von mir aus auch bei Facebook.
Und dann sehe ich, ob überhaupt jemand darauf reagiert und das überhaupt ein interessantes Thema ist. Und wenn ich zwei Wochen später schreibe, dass wir den VfL Wolfsburg zum Kunden gemacht haben, dann schaue ich mir an, welcher dieser Themen funktioniert einfach besser und dann kann ich diese Themen sozusagen in meinem in meinem Channel bleiben wir einfach bei dem LinkedIn Channel ausprobieren als Spritzguss Firma auf sehr einfacher, sehr überschaubarer Ebene.
Und wenn ich dann sehe 20 30 Likes auf einen Beitrag über ja über Spritzguss Maschinen, dann dann habe ich einfach die Erkenntnis, dass mein Content funktionieren kann und dass jemand der einen kleinen Mini Content zu Spritzguss Maschinen liked oder mit diesem Content engaged, dass er vielleicht auch interessiert wäre an einem längeren Blogbeitrag, einer Produkt Beschreibung, die den ganzen Prozess von Prozess A bis Prozess C innerhalb einer Spritzguss Maschine beschreibt, bis zum fertigen Produkt oder bis zum veredelten Produkt.
Und auch da bin ich wie gesagt ein großer Fan davon, immer verschiedene Kanäle mit ja, den Fuß ganz leicht ins Wasser tauchen und gucken, ob es überhaupt angenehm ist, würde ich jetzt mal so blöd sagen. Also ob es überhaupt funktioniert. Und wenn es funktioniert, dann kann ich anfangen, große Wellen zu machen und große Themen aufzureißen und dann große Dinge umzusetzen.
Ja, sehr, sehr spannend. Was ich halt als Voraussetzung da sehe, ist, dass Marketing und Vertrieb miteinander kommunizieren. Da hatten wir uns ja auch bei der OMT schon so ein bisschen so darüber unterhalten. Da hatten wir ja auch schon eine Folge mit dem, mit dem Sebastian Dorn darüber gemacht. Und zwar, dass Marketing und Vertrieb mehr oder weniger so klammheimlich vor sich hin arbeiten.
Also ein richtiger Austausch ist da einfach nicht vorhanden. Und ich glaube, um diese Ansätze, die du gerade geschildert hast, auch wirklich umzusetzen, muss dieser Dialog erst mal etabliert werden in den Unternehmen.
Absolut. Also das ist eins der eine der größten Herausforderungen in in modernen orientierten Unternehmen, dass man Marketing und Vertrieb an einen Tisch setzt, weil beide Abteilungen können sich gegenseitig extrem helfen. Also du kannst beispielsweise Marketing Daten von deiner Webseite kannst du in das CRM importieren. Auf einfachste Art und Weise und kannst dein Vertriebler ganz klar die Information geben und sagen Hey, pass auf, vor vier Tagen war dein potenzieller Kunde oder dein Stammkunde auf der Webseite und hat sich gerade andere Produkte von uns angesehen.
Starte mal ein Upselling oder ein Crossselling Aktivität und auf der anderen Seite können Vertriebler Marketing, Kanäle und Marketing Medien unglaublich schärfen, indem sie den Marketing Menschen einfach Information vom Schlachtfeld mitteilen. Also sagen Was fragt der Kunde des Öfteren, Was müssen wir beantworten, um mit dem Kunden nicht noch mal in den dritten, vierten, fünften Dialog zu gehen, bevor wir überhaupt konkret mit dem Kunden werden können?
Und das sind Dinge, die leider Gottes es gibt die Vorzeigeunternehmen, davon kennen wir viele, aber wir kennen mindestens genauso viele Unternehmen, wo beide Abteilung einfach noch parallel laufen, total autark voneinander laufen und das ist sehr, sehr schade, weil ich habe mal ein Zitat gelernt, das sage ich immer ganz offen. Bei meinem Zivildienst hat mir eine eine Dame, die ich betreut habe, gesagt nur sprechenden Menschen kann geholfen werden.
Und das ist ein Zitat. Das funktioniert genau auf dieser Ebene sehr, sehr gut, wenn man beide an einen Tisch bringt. Man muss jetzt keine, man muss die, die die Beziehung nicht überstrapazieren. Also nicht falsch verstehen, Das müssen jetzt nicht die besten Freunde werden und jeden Tag miteinander Meetings abhalten. Sondern Grundinformationen synchronisieren, Grundthemen synchronisieren und dann funktioniert so ein Marketing und Vertriebsaparat deutlich besser.
Ja, also was ich oder was wir bei Digit.ly hier auch irgendwie feststellen. Also ja, der Dialog muss etabliert werden, aber ich glaube, beide Abteilungen müssen halt auch so eine, ich sage mal Veränderungsbereitschaft an den Tag legen. Also Sie müssen sich darauf einstellen, dass sie eben sich digitaler aufstellen müssen, dass sie agiler werden und ja, dass sie auch die entsprechenden Ressourcen dann freischaufeln, um dann diese, diese, diese, dieses kollaborative Arbeiten mit dem Marketing erst zu ermöglichen.
Ja, absolut. Und das funktioniert auch in der Praxis auch nur mit Leuten, die das wirklich wollen. Also ich habe ich, wir waren jetzt oft, wir waren jetzt auf der Messe in Köln und wir haben einen Kunden vor Ort gehabt und da gibt es mit unserem Produkt gibt es absolute Fans, die unser Produkt gerne verwenden. Es gibt aber auch die, die, die, ich sage mal oldschool orientierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die sagen, ich möchte das nicht verwenden und ich möchte da nicht mit dem Marketing irgendwelche Vertriebsdaten von der Webseite bekommen.
Und die Synchronisierung schaffst du natürlich nur, indem du Leute mit in den Prozessen nimmst, die da wirklich Lust drauf haben. Also so traurig es klingt. Es ist das Allerschlimmste, Menschen an einen Tisch zu setzen, die sagen Ich mein, es ist ja wie bei einer Fußballmannschaft auch. Also es ist das Schlimmste, Menschen an einen an einen Tisch zu setzen. Die, die einem gemeinsamen Ziel, die sich ja im Nachhinein denken Ja, wir haben jetzt sehr viel besprochen, aber wir wollen jetzt nicht an dem Ziel mitarbeiten oder das gemeinsame Ziel verfolgen, sondern ich habe meine eigenen Ziele und die sind im Vertrieb oder im Marketing und so, so traurig es klingt, aber auch hier müssen erst mal eigene Maßnahmen erfolgen.
Einfache Maßnahmen erfolgen, nämlich Auftaktmeetings, Dialoggespräche, was überhaupt gewünscht ist und und und. Was gewollt ist, vor allen Dingen von beiden Parteien und beiden Seiten. Und ja, es muss erst mal Harmonie erzeugt werden. Und wenn dann Harmonie und eine gewisse Grundrichtung erzeugt ist und ein gewisses Ja, wir wollen was gemeinsam stemmen, dann würde ich aus diesen Projekten nur die Leute rausholen, die da wirklich mit Herz und Blut dahinter stecken und dann kann so sowas auch erfolgreich sein.
Und vielleicht kann ich noch eine Sache sagen. Es ist tatsächlich so davon lassen sich dann die, die die unmodernen Mitarbeiter total anstecken. Also wir haben Kunden, denen wir diese Vorreiterrolle empfehlen. Also wir sagen ganz klar nimmt der Jung oder alt, aber in ganz klar die Person, die Lust hat auf dieses Projekt aus beiden Abteilungen. Und nimm dir die Person raus, die Potenzial haben, die Lust haben.
Und wenn das Projekt zufriedenstellend läuft, dann wirst du auch die jung und Alten Knurris sage ich immer auch davon anstecken. Oder die, die die zumindest anzünden. Also wir haben auch viele Kunden, die dann solche Projekte gestartet haben, mit einem Piloten, mit Vorreitermitarbeitern und wo dann sozusagen ganz zum Schluss der Apparat, der alte Apparat mit einbezogen wurde.
Und dann kam der WOW-Effekt und dann hat man gesagt so, ja, das kann ja wirklich funktionieren, ihr, ihr jungen, modernen Onlinemarketiers, habt ja jetzt hier wirklich Fakten auf den Tisch gelegt, die wirklich, die wirklich echt sind. Und jetzt schließen wir uns dem Projekt auch an. Ne also, so kann es auch laufen.
Ja. Wenn ich jetzt mal unser Gespräch noch mal ein bisschen rekapituliere, also die Grundvoraussetzung jetzt erst mal Marketing und Vertrieb müssen miteinander reden, dann ganz, ganz wichtig. Das habe ich jetzt bei dir rausgehört. Einfach mal so ein Testballon starten, also welcher Ansatz, welcher Kanal, welche Maßnahme kann langfristig Neukunden generieren und einfach mal probieren? Einfach mal rausgehen Und wie du gerade gesagt hast, einfach mal den nackten Zeh einfach ins kalte Wasser tauchen und mal schauen, ob da jemand anbeißt.
Ja genau. Also einfach ganz verschiedene Sachen. Ich hatte das ja gerade gesagt. Ich bin ein ganz großer Fan von Tests, aber von keinen übertriebenen Tests. Und wenn ich mir mal eure Webseite so anschaue, dann sehe ich auf eurer Website Man hat Suchmaschinen Werbung bei euch. Man hat Content Marketing, man hat Social Media, ihr bietet Lead Magneten an und ruhig mal aus aus allen Bereichen zwei drei unkomplizierte Maßnahmen rausnehmen, zwei drei unkomplizierte Maßnahmen aktivieren und dann einfach gucken.
Funktionieren diese Maßnahmen auf ganz mikroskopischer Ebene oder auf ganz einfacher Startebene. Schon in Stufe null oder in Stufe eins. Und daraus filtere ich mir dann die Maßnahmen raus, die funktionieren. Daraus lösche ich die Maßnahmen ode deaktiviere wieder die Maßnahmen, die mich jetzt nicht so überzeugt haben oder meine Kunden. Und ich glaube, damit fährt man super gut, indem man auch realistisch denkt, ja, testet und vor allem realistisch denkt.
Also wirklich handfeste Maßnahmen, keine, keine sofortigen Trends sozusagen aufgeiern, die man jetzt überall hört. Also wie gesagt, ich bin, ich bin kein Fan von TikTok. Also ich würde jetzt einen Maschinenbauer. Bei den ersten drei Maßnahmen, die ich empfehlen würde, würde ich da im Spritzguss bestimmt nicht TikTok Marketing empfehlen, sondern andere Maßnahmen. Und ja dann einfach gucken, was ist realistisch, was funktioniert.
Ja, na gut, TikTok würde ich jetzt per se nicht abschreiben für eine Employer Branding Kampagne. Wenn man Azubis sucht, dann würde sich das schon eignen. Aber um Neukunden zu gewinnen? Ja, sehr, sehr unwahrscheinlich, dass das funktioniert.
Ja, du hast da jetzt was Spannendes gesagt. Also du hast gesagt, also du hast im Prinzip das gesagt, wie es vernünftig laufen sollte, nämlich Ziele zu definieren. Und du hast jetzt gerade gesagt TikTok für Employer Branding. Ja, und da würde ich auch sagen also jetzt nicht 100 %, aber ich wäre dabei. Ja, weil es ist ein anderes, es ist ein anderes Ziel und das ist, glaube ich, auch eine wichtige Sache.
So klassisch, traditionell und auch konservativ sich das anhört. Erst mal Ziele aufschreiben, was will ich erreichen? Und wenn ich Azubis brauche oder junge Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, dann ist TikTok mit Sicherheit keine falsche oder keine schlechte Maßnahme. Da bin ich total bei dir.
Ja, also TikTok. Wie gesagt, fürs Employer Branding ist das wirklich glaube ich, ein ganz spannender Kanal. Muss man sich dann natürlich immer genau anschauen, ob man sich da auch als Unternehmen dann halt auch auch wiederfindet. Ja, wir haben unterschiedliche Kanäle genannt, viele verschiedene Ansätze. Wir haben auch über Trends gesprochen, die künftig für die B2B Unternehmen relevant sind.
Ich bedanke mich bei Dir, Benjamin. Dass sie dir Zeit genommen hast, hat sehr, sehr viel Spaß gemacht und ich hoffe, dass wir uns früher als ihm, wann war die OMT? Ich glaube, im Oktober war die? Genau. Das wir uns da vielleicht mal früher im nächsten Jahr über den Weg laufen. Also noch mal vielen, vielen Dank.
Also ich hätte gesagt, jetzt dazu der OMT hat Ja, ich glaube im Februar seine Toolkonferenz und im Juni glaub ich seine Agentur Konferenz. Wir werden bei beiden bei beiden Konferenzen vor Ort sein und ich freue mich dich da zu sehen. Also bis zum nächsten Mal oder bis zum nächsten Podcast.
Wir schauen mal was die, was die nächsten Monate und die nächsten Wochen da so bringen. Also noch mal vielen, vielen Dank. An euch da draußen, wenn ihr Kritik habt, wenn ihr uns bewerten wollt, immer her damit. Und wenn ihr auch ein Thema habt, was euch gerade so aktuell im Bereich B2B Marketing, B2B Sales unter den Nägeln brennt, dann immer her damit.
Und ja, wir sagen Vielen Dank fürs Zuhören und bis zur nächsten Folge.
Bis bald!
B2B, Marketing Rules! Wir sprechen über Digital Marketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B Unternehmen. Dieser Podcast wird präsentiert von digit.ly , der B2B Digital Agentur. B2B Marketing Rules.