Marketing in vielen B2C Unternehmen eine andere Bedeutung B2B Marketing Rules. Wir sprechen über digitalen Marketing-Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B Unternehmen. Dabei lassen sich unsere Expert:innen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B Marketing Welt. Welche Unterschiede Gibt es zwischen B2B und B2C? Darüber sprach ich mit unserem Geschäftsführer Simon Künzel. Und dann am Ende ließ er sich zur These hinreißen weniger Leads zu mehr Erfolg. Was es damit aufsicht hat, in dieser Folge mehr. Viel Spass. Heute habe ich einen weiteren unserer drei Geschäftsführer zu Gast, nämlich den Simon. Hallo Simon. Hallo Philipp. Wie gesagt, du bist einer unserer drei Geschäftsführer. Der nächste wird in Kürz auch hier mal auftreten. Mit dir möchte ich gerne über Ein Phänomen sprechen, dass wir ja gemeinsam in den letzten Jahr so ein bisschen mitbekommen haben. Wir waren auf unterschiedlichen Messen zugegen. Und ich beispielsweise auf der OMT in Mainz. Das war eine sehr gute und gelungene Veranstaltung. Da ist mir aber etwas aufgefallen. Und zwar diese ganzen Themen, die dort präsentiert wurden. Fand ich alle super spannend. Könnte ich alle super nachvollziehen, so immer im Jugendlichen Leichtsinn. Aber ich habe festgestellt, dass der Fokus bei diesen ganzen Vorträgen schon eher im B2C angesiedelt war. Und nicht im B2B. Was denkst du, warum das so ist? Also das beobachte ich auch. Also bei all den Marketingkonferenzen insgesamt, ich glaube beim OMT, beim Mandy und noch ein weiterer Vortrag. Also unsere Mandy. Waren so die einzigen, die das eher mit B2B Hintergrund beleuchtet haben, ihre Themen. Mein Eindruck ist, dass, das was du eben schon gesagt hast, dass man das gut nachvollziehen kann, bei B2C vielleicht leichter ist. Also man kann das, weil man ja potenziell eher zu einer Zielgruppe gehört. Kann man das vielleicht gleich nach vollziehen, als wenn es jetzt um sehr spezielle B2B Themen geht, wo einfach die, die Wahrscheinlichkeit, dass man als anderen Market hatte auf so eine Konferenz geht zur Zielgruppe gehört, halt fast gleich 0 ist. Das ist auch bei vielen unserer Kunden, das sind sehr spezielles Geschäftes, eine sehr spezielle Branche, wo man sonst gar keine Berührung zu hat. Und das ist ja ehrlich gesagt sogar was, was mich eher immer fasziniert in Unternehmen reinzugucken. Wo man sonst gar nicht von mitbekommt, dass es das überhaupt gibt, weil das halt nur an Unternehmen sich richtet. Ich glaube, dass das ein Grund ist und vielleicht auch dass das hat, als ein B2B. Also wo ein B2B Organisation häufig vielleicht, das ganz sonnere, ist ja deutlich vertriebslastige ausgelegt, dass Online Marketing vielleicht auch noch nicht so stark verbreitet ist oder zumindest noch nicht so eine starke Durchdringung hat. Das ist zumindest auch mein Eindruck, dass man deshalb als B2B Marketer nicht so gerne darüber spricht, was man macht. Vielleicht auch mal aus dem Gefühl heraus, dass alle anderen irgendwie cooler Sachen machen. Und zumindest diese coolen Sachen, also die coolen Kampagnen, wenn man sich das mal so anguckt, auch bei Awards und so weiter, sind ja häufig eher von Marken aus dem B2C. Wenn man das dann vergleich mit dem, was ein B2B gemacht wird, kommen man sich vielleicht teilweise ein bisschen uncool vor und traut sich dann nicht sich auf so einen Konferenz zu stellen. Zumindest kann das ein Faktor sein. Das klingt ja für mich jetzt so, als ob sich, was du gerade gesagt hast, die B2B Marketer nicht so richtig aus der Deckung trauen, aber auf der anderen Seite könnte man das ja auch so interpretieren, dass das Online Marketing für B2C ein bisschen greifbarer, aber auch ein bisschen einfacher zu handeln ist. Ob das oder schwieriger ist, weiß ich nicht, glaube, der Vergleich ist per se ja oft schwierig, weil wir einfach und das ist vielleicht so die erste Erkenntnis auch, die dann für uns auch immer deutlicher wird, dass es einfach unterschiedlicher herangehensweise dann doch braucht, weil einfach Ausnahmen bestätigen die Regel, aber in aller Regel, die die Art wie gekauft wird, einfach unterschiedlich ist. Also die so ein B2B Käufe sind halt in aller Regel nicht im Pulsgetrieben. Im B2C habe ich halt immer die Möglichkeit, im Pulsgetrieben zu kaufen. Ich habe in meinem Einkaufsverhalten keine Notwendigkeit, Einkaufsprozesse einzuhalten, woher sollen ihr auch kommen, aber im B2B ist das, bin ich heute häufig in einem Z-Ding, wo ich nicht einfach frei entscheiden kann. Und das ist dann, das ist ja häufig ein Argumentner, ja, das ist ja die gleiche Mensch, also wir machen Marketing für Menschen, dass er bis diese Unterscheidung zwischen B2B und B2C quatscht, dass sie ich tatsächlich völlig anders, weil der Mensch eben in einem bestimmten System anders funktioniert, in einem System unternehmen, wenn ich dort Einkäufer bin und ich bin Projektleiter und soll irgendwie Lieferanten finden, agierig dort zwangsläufig anders, als wenn ich zu Hause oder im Drogerie mag, man ist vertrauens nach Produkten, für Art. Marketing machen will. und dem muss man halt Rechnung tragen, wenn man da... wir fragen uns ja auch, wenn wir mit Kunden in eine Zusammenarbeit kommen, immer zuerst gar nicht so sehr wie ist sozusagen der Marketing Prozess, sondern drehen es um, um dann eben auf den Kunden zu schauen, so wie es dort der Einkaufsprozess, also wie verhält sich sozusagen die Organisation, die Kunde werden soll, die wir als Käufer gewinnen wollen, wie verhält sich, verhält sich die Menschen in dieser Organisation in diesem System um zu dieser zu kommen. Du gerade von einem System und auch von einem anderen Setting, mit Sprachen, was meinst du damit konkret, welches Naja, der gleiche Mensch verhält sich, also das ist Beschaffung oder zu einer Anspruchnahme der Dienstleistung ja das, was man auch häufig beobachtet, dass ein Mensch im Sportverein total engagiert sein kann und dort ganz viele tolle Sachen organisiert und in der am Arbeitsplatz zum Beispiel total zurückhaltend ist und Dienst nach Vorschriften macht und eben nicht irgendwelche Dinge eigenständig organisiert, weil es einfach in der Organisation nicht gewünscht ist oder es, ja Mechanismen gibt, die das verhindern und das darf man halt nicht außer Acht lassen. Also man darf nicht so tun, als ob man es immer mit dem gleichen Menschen zu tun hätte. Also natürlich ist das die gleiche Person, aber die verhält sich einfach unterschiedlich aufgrund des anderen Setting und des Systems, in dem man dann wenn ich dich richtig verstehe, siehst du es schon, das B2B-Marketer versuchen B2C technikern zu klar, also das ist glaube ich auch ganz logisch, wenn ich zu einer Online-Marketingkonferenz gehe und mich fortbilden will und dort sind 98 Prozent der Inhalte bei B2C Cases und ich denke, Mensch, das ist ja total cool, dass es da so gut funktioniert hat, dann versuche ich das auch in meinem Unternehmen zu implementieren. Ich glaube, der Reflex ist total nachvollziehbar und man hat natürlich auch, wenn man Online recherchiert ganz häufig die Erfahrungswerte von B2C Marken oder von B2C Unternehmen, die halt sehr kommunikativ für auch häufig ihre Marketing-Afolge sind und woran soll ich mich auch sonst orientieren? Es gibt einfach aus mit B2B Hintergrund viel weniger Informationen und viel weniger zumindest öffentlich verfügbar Frage, was denkst du, warum diese herangehensweise Nutzerentheuchungen führen kann? Also welcher Basis ist da unterschiedlich B2C und B2B? Ich denke da an natürlich an Verkaufszüklinnen an Personen, die am Verkaufsprazess beteiligt Ja. Ich glaube, wir sind auch schon die zwei wesentlichen Faktoren, die mir jetzt auch erstes einfallen würden, also wenn man sich das anguckt, wenn wir auch davon sprechen, was für Methoden zum Beispiel, vielleicht können wir es an einem Beispiel festmachen, was für Methoden werden denn adaptiert. Und man guckt sich dann Methoden aus dem Performance Marketing zum Beispiel an, und es ist für mich total logisch, dass ich, wenn ich als Privatperson angesprochen werde und mir, dass wir es ich neue Handschuhe zum Fahrrad fahren kaufen will, dann kann eine Anzeige, vielleicht sogar noch eine einzige Anzeige an Werbemittelkontakt bei Instagram dafür sorgen, dass ich mir die jetzt kaufe, weil ich die irgendwie cool finde, das Skreatif ist toll. Und ich habe da gerade Lust und Geld für, dann kann ich mir das, das Gönnen muss niemanden fragen und genau das funktioniert im B2B eben schon nicht. Das ist ein bestimmtes Meintest. Und dann kommt eben noch hinzu, dass es auch eine Schwierigkeit, die ich oft sehe, dass diese Performance Marketing Gedanken, der total nachvollziehbar ist, halt häufig sehr kurz gesprungen ist. Also man schafft es über Performance Marketing Ansätze, also zu sagen, ich habe jetzt eine Anzeige und hänge da einen Marketingziel hinter, in der Regel ist das dann ja ein B2B-Dilit-Generierung, was denn ja mit einem Sales vielleicht gleichzusetzen ist aus B2C-Kontext. Das funktioniert vielleicht, das heißt, ich habe dann einen Creative oder auch ein, was ich an Wildpaper oder was man natürlicherweise macht, um Lied zu generieren, ob ich dann aber wirklich mit diesem Lied effizient für mehr Umsatz sorgen. Das ist in meiner Erfahrung nach vielen Marketingorganisationen gar nicht bekannt. Also auf die Auswirkungen dessen, was man im Marketing macht, auf den Umsatz wird oft gar nicht in der Folge geguckt. Und das ist natürlich die Gefahr, weil ich diesen Bruch im B2C oft nicht habe. Also bei einem Fahrradhandschuhen werde ich geworben von der Ansage und kaufe direkt, das heißt, da macht Performance Marketing Sinn, weil ich eben den Umsatz gegen rechnen kann, gegen meine Marketingkosten, wenn ich auf die Liedgenerierung kucke und dann im Grunde beim Lied auf höre und nicht auf den Lied fokussiere, ist es halt sehr schwierig, dann wirklich zu sagen und das ist ja auch etwas, was die Marketing Abteilung im B2B auch auch wie eine schlechte Position bringt aus meiner Sicht innerhalb der Organisation oder gegenüber der Geschäftsführung zum Beispiel, weil unklar ist, was die wirklich für den Umsatz ist Okay, ich hatte letztens mit Sebastian auch darüber gesprochen, dass natürlich ein Reporting helfen könnte. Was empfiehlt zu denn noch B2B-Unternehmen, um dieses Thema so ein bisschen transparent zu Also das Und klar sind wir auch regelmäßig, wenn wir neu in Unternehmen reinkommen. Oft gibt es fast nichts, was irgendwie der Namen verdient oder viel zu oft gibt es das. Aber auch das, was ich eben meinte, wenn man dann ein Reporting hat und es hört quasi beim Lead auf. Also ich hab dann Nutzer entanonymisiert und dann vielleicht sogar zu sagen, ja, was denn der Vertrieb damit macht ist quasi nicht mehr unser Bier. Das sehe ich tatsächlich auch als große Schwierigkeit. Also ich würde dafür pleieren, dass das Marketing Verantwortung übernimmt für die Umsatzbeteiligung muss uns vielleicht sagen. Also was kann das Marketing tun, damit das Unternehmen mehr Umsatz generiert oder mehr Marktanteile gewinnt, was wahrscheinlich dann auch gleiche rauskommt? Also wenn ich dann im Grunde das schaffe, das nachzuweisen, dann fällt es mir gar nicht hier auch leichter. Budget ist anders zu rechtfertigen und nicht bei den nächsten Kürzungsrunde. In der Zeit sind wir ja auch kriegen, weil im völlig unklar ist, was passiert denn, wenn man gerade eher vielleicht auch irgendwas weggestrichen zu das Online Marketing zum Beispiel oder die Marketing bemühen, auf null fährt, merkt das überhaupt jemand oder es ist eh der Vertrieb, der herum fährt und die ganzen Auftheir ran holen, natürlich brauchen die mal eine tolle Broschühe von Marketing. Aber braucht es wirklich diese Sünftafteure Link-Denkampagne zum Beispiel, wenn man das nicht schafft, nachzuweisen, dann ist es vollkommen nachvollziehbar, dass dann in Organisationen bei Kostendruck, der Reflexter ist, Marketing ausgaben zu kürzen. Da kann man dann auch als Marketing nicht immer sagen, naja, die verstehen das nicht, was wir machen, wir erklären es dann nicht gut genug als Marketing, weil wir sagen, also mit Liedsgewinn, ich bin nicht ja kein Blumentopf, da hat der erst mal keiner was von. Das ist ja der Grund, warum in BTOB-Organisation der Vertrieb, wie so eine gute Position hat, weil er eben den Umsatzanteil oder nun das, was sozusagen umsatzrang auf sich auf die Fahnen schreiben kann. Und das müssen wir Marketing als schaffen. Ja, ja. Na gut, da ist vielleicht auch eine andere Kostenstruktur oder eine andere Provisionsbeteiligung, später natürlich dann auch beim Vertrieb eine große Rolle. Eine gute Motivation, auch eine gute Motivation, auch eine andere ist. Ja, ich hoffe, dass die Motivation für das Unternehmen für mehr Umsatz zur Sorge Marketing auch da ist, auch ohne Provisionierung, gibt er auch viele Vertriebsorganisationen, die ohne Provision, erfolgreich sind, aber ich glaube, dass die Ausrichtung, also in jedem Unternehmen ist ganz klar, das der Vertrieb dafür verantwortlich ist, Umsatz zu produzieren, wenn man es will, oder die Bücher auch zu füllen, was das Marketing macht, das ist irgendwie so vorgelagert, dabei ist aus meiner Sicht, wenn das Marketing sein darf, richtig macht, genau das eigentlich der Ursprung allen Umsatz ist. Also wenn es den Marketing nicht gäbe, dann hätte der Vertrieb es müßste sein im besten Fall, das Vertrieb ist sehr schwer, hätte überhaupt zu Was empfiehlt zu den V2B-Unternehmen als ersten Schritt? Also wie sollen V2B-Unternehmen das Marketing verstehen, grundsätzlich? Genau, also um es dann noch auf dem Punkt zu bringen, ich würde schauen, dass man es schafft, den Marketing generierten Umsatz nachzuweisen. Wie macht man das? Also das große Problem ist ja, dass auch mit den analysen Methoden, die man heutzutage hat, man eben auch da kommt es häufig wieder aus dem B2C oder da funktioniert, das ganz gut, zu sagen, ich habe hier mal mein Instagram-Anzeige und der Kunde hier hat die Fahrradhandschule gekauft, weil er diese Instagram-Anzeige gesehen hat. glaube, dass auch diese direkte Attribution in B2B oft nicht funktioniert, weil einfach der Weg viel länger ist, weil ich das intern über irgendwelches Lekkanäle oder über Teams noch mal weiter schicke, an denen, der es eigentlich interessiert, das heißt also welcher Werbermittelkontakt oder welche Werbermittelkontakte, welche Kanäle wirklich funktioniert haben, ist sehr, sehr schwierig, zumindest mit den bestehenden Tracking Tools nachzuweisen, ne? Ab einer gewissen Komplexität im Beingesenter. So, das heißt, ich muss mir ein Stück weit davon verabschieden, diese direkte Attribution hinzubekommen. muss mir auch davon verabschieden zu sagen, na ja, wenn ich nach einem Monat nicht den Erfolg nachweisen, kann ein Stampfen wieder ein, was übrigens bei erschreckenden 77% der B2B-Market so ist, dass ich versuchen, schon nach einem Monat nachzuweisen, dass die Kompagne erfolgreich ist. Und das heißt, man muss sich darauf einstellen, sich an dem Verkaufszükluss, der halt häufig relativ lang ist, zu orientieren und auch etwas langfristiger zu investieren und zu planen und zu denken. Und dann aber zu schauen, nicht beim Lied oder bei dem Kontakt aufzuhören, sondern eben auch mit dem Vertrieb in den Schulterschluss zu gehen und sich an CRM anzudocken und sich auch als Magetade für zu interessieren, was da passiert, was im Vertrieb passiert, wie mit den Kunden gesprochen wird und wann dann tatsächlich der Abschluss unter Umsatz da ist. Also auch für diese Daten auch zu interessieren, die häufig da sind. Also, der Vertrieb weiß ja auch, wie viel Umsatz generiert wird und was wir häufig implementieren, was... Eine große Hilfe ist einfach in Formularen, in Anfrageformularen, zum Beispiel danach zu warum jetzt diese Anfrage stellt wird. Also wie sind Sie auf uns aufmerksam? Ja, und könnte so die Formulierung sein. Das kennt man. Das ist aber genau das, wo sich dann häufig auch diese Zuordnung zum Marketingmaßnahmen zeigt, die man vielleicht gar nicht vermutet hat. Das heißt, also die Softwareattribution, mein Analytics oder was immer, zeigt mir der Nutzer ist über ganische Suchmischinoptimierung gekommen. Das heißt, der Reflex könnte jetzt ja so sein sehr oßen Superkanal. Da sollten wir mehr machen. In der, in dem Formular, gibt der aber an, ja, ich habe sie auf der Messe gesehen oder ich habe im Podcast gehört, ihres Unternehmens oder ich habe einen Mitarbeiter von Ihnen bei Linkt in gesehen, weil der so tolle Sachen postet. All diese Sachen könnte man ja sonst nie attribuieren, weil die einfach über die Software gar nicht erfassbar sind. Und darüber kann man dann sagen, man sch guckt mal, das ist total sinnvoll, dass wir hier Social-Selling-Strategy implementiert haben oder eine Brand-Inbeste, da Strategie aufgebaut haben oder dass unser CEO bei Linkt in Aktiv ist, mit Hilfe des Marketings oder oder oder oder dass wir einen Podcast haben, das sind alles Dinge, die wir sonst nicht rauskriegen würden, sondern eben dem Schluss verfallen würden, dass zum Beispiel See oder der Kanal der es gebracht hat und dann eben auch zu Und das ist eben sehr unternehmens individuell, dass diese Anfrage dann weiter durchverfolgt wird bis zum Umsatz und dann zu sagen, diese Umsatz kommt dank unseres Podcasts. Sonst ist der Podcast immer etwas, was so nice to have is und bleibt verlängerte Arm des Vertriebs ist der vor ein Präsentation immer etwas, was so eher so unter Kommunikation läuft und was dann halt, wenn's irgendwie anstrengend wird im Unternehmen als erstes wieder gestrichen wird, aber kann gerade das total wertvoll sein. Also gerade diese Kommunikation, die eben langfristiger wirken muss, um ja einfach ein sozusagen für die Kaufentscheidung sind is und den Gedanken, weil ich auch nochmal aufgreife, ich glaube, das ist einfach zu kurz gesprochen, von hier auf jetzt bestimmte Maßnahmen einfach zu kennenzulernen und einfach abzuwirken. Ich glaube, wichtig ist, es dauert eine Sichtbarkeit in unserem Segment natürlich, eine digitale Sichtbarkeit über einen sehr, sehr langen Zeitraum aufrecht zu Genau, wobei sehr, sehr langer Zeitraum halt sich an dem Verkaufszügel, wie auch in dem, sollte beziehungsweise an den typischen Verkaufszüklern, die von denen wir so ausgehen im B2B, beziehungsweise in der jeweiligen Branche, indem man in Mit welchen Glaubenssätze müssen wir denn im B2B grundsätzlich mal aufräumen, so als Abschluss. Abschluss. Also als erstes merke ich, dass immer noch in vielen Unternehmen diese betriebswirtschaftliche Verantwortung, die man im Marketing hat, das die nicht bewusst ist, neulich mit einem Marketing verantwortlichen, ich nenne sie jetzt mal, denn dann noch drei mit einem Marketing verantwortlichen gesprochen, wo die Vorstellungsrunde war und dann gesagt, wo die ja, ich bin hier für alles verantwortlich, was Bund und Schön ist als Marketing. Das hört sich erst mal schön an, als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter, als Vertriebsleiterin, als Geschäftsführerin, würde natürlich auch denken, na ja, dafür bezahl ich so viel Geld, dass hier alles schön und Bund ist, da kann ich ja auch, wir haben noch einen irgendwie Kunstobjekt ins Foyer stellen, das kommt wahrscheinlich aus gleiche raus, auch das kann schön und Bund sein oder hässchen und Bund. Das heißt, also ich glaube, dass man sich seine Verantwortung bewusst werden muss und dann auch automatisch ein anderes Standing im Unternehmen bekommt und automatisch mehr relevanter wahrgenommen wird, mehr Budgets bekommt und einfach wirksamer auch sein kann. Also dann eben nicht mehr der zusammenschrauben darf, sondern eben wirklich spannende Kampagne und Projekte machen kann, über die man dann auch meiner Konferenz berechnen kann. Das sind wir ja eingestiegen. Genau. Das BTOB hoffentlich nicht so viel erzählen Sie wert, das ist und das ist vielleicht das zweite, ganz viele Unternehmen, die aus meiner Sicht im BTOB tolle Arbeit machen, im Marketing denken das nicht von sich. Also diese kann man jetzt als Bescheidenheit abtun, aber es geht auch wie noch viel weiter, dass das Gefühl oft ist, dass das was man da macht extrem schlecht ist. Also unfassbare Selbstkritik im BTOB, weil natürlich immer klar ist, man könnte noch viel mehr machen und dann sieht man wieder irgendwelche tollen Kampagnen auf der nächsten Konferenz, die irgendein Ambitiousy unter dem gemacht hat, aber ich glaube auch da darf man ruhig ein bisschen selbstbewusst sein und auch sagen wir machen vielleicht auch schon Sachen, die wirklich gut sind, die funktionieren für unsere Unternehmen. Das ist, glaube ich, oft so. Also ich glaube, dass da doch häufiger gute Sachen gemacht werden, natürlich immer ganz oft Luft nach oben ist, aber dass man vielleicht nicht ganz selbstkritisch sein muss. Auch das führt ja wieder zu einem anderen, zu einem anderen Wahrnehmung und einem anderen Sternning im Unternehmen, glaube ich, weil das ist da, wenn man wirklich nicht unterschätzen. Und das Das ist die Aufgabe des Marketings, es ist, Lied zu generieren und es Lieds dann vielleicht irgendwann umsatzbringen, wenn der Vertrieb einen guten Job macht. ist... Weil das sehe ich tatsächlich anders. Ich sehe es, wo das Marketing verantwortlich ist, möglichst gut qualifizierte Anfragen zu generieren, die möglichst viel Umsatz bringen, die möglichst einfach abzuschließen sind für den Vertrieb. Es bringt ja nicht zu sagen, Mensch, wir haben ja ein tolles Werbienar gemacht. Warum nimmt denn der Vertrieb jetzt nicht diese Lieds? Nein, weil die mit Verkaufen nicht zu tun haben wollen diese Lieds. Da ist vielleicht mal einer dabei, das ist ein absoluter Zufallstreffer, das der gerade jetzt auch kaufen will. Aber die Wahrscheinlichkeit ist ja total gering, dass von den 100 Werbienar Teilen nehmen, denn jetzt, und wie einer dabei ist, der jetzt gerade auf der Suche ist. Es gibt eigentlich keinen Sinn und trotzdem passiert so, was ja landläufig zu sagen. Jetzt hat der Vertrieb jedoch sein Lied, die unbedingt haben wollte, aber sind es halt allenfalls Marketing-Lieds, die man mal auf relativ einfachem Weg eingesammelt hat. Also auch da lieber mit dem Ziel, Umsatz zu generieren zu schauen, wie kriegt man dahin, Lieds kann ein Weg dahin sein, aber es hört halt nicht beim Lied auf. Lieds bringen nicht direkt Umsatz. Wenn ich mal, kann es aus sinnvoll sein, das Thema der Liedgenerierung oder sich davon mehr der Gänne auch komplett zu verabschieden und einfach Werbienarer zum Beispiel ohne Anmeldung zu machen, öffentlich zu machen, vielleicht auch aufzunehmen und auf YouTube hochzuladen, einfach gar keine Lieds mitzuerfassen, dadurch aber vielleicht mehr Sichtbarkeit zu generieren und dann eben bessere Anfragen zu bekommen. Ja klar, da könnte natürlich auch ein bisschen mehr Pulkarakter dort untergebracht werden, als einfach zu pushen und diese Lieds dann ja systematisch abzuarbeiten. Genau, man muss ja auch schauen, Lieds zu bearbeiten in irgendeiner Form. Also Lied-Management, das ist ja wirklich aufwendig. Das kostet ja Geld. Ich brauche uns hier, ich brauche vielleicht Marketing, Automation, ich brauche, oder ich muss den Vertrieb wirklich dran setzen oder ein Kohlcenter, um irgendwie weiter damit zu arbeiten. Und ich setze immer voraus, ist der Lied, dann, wenn ich ihm die E-Mail schicke, dass das dann genau die Informationen ist, die er braucht. Oder dass dann, wenn ich anrufe, dass das genau der richtige Zeitpunkt ist. Was ja, das zeigt dir die Erfahrung, es kaufen ja 96 Prozent der Leute nicht, oder 8, 9, sie oder was auch immer dann die Quoten sind. Das heißt, es scheint ja nicht der beste Weg zu sein. Deshalb, das umzudrehen und die Investitionen, die war so zu allokieren, dass man die Informationen, die man aufbereite zugänglicher macht, damit der Kunde sich selbst qualifizieren kann, wenn man dann gut in eine Sichtbarkeit trotzdem kriegt. Das kann häufig der viel effizientere Weg sein. Das ist auch die Erfahrung, die wir gerade auch im letzten Jahr gemacht haben, dass wir ganz oft eine Abkehr vom Lied generieren, Liedmanagement, Marketing-Aut und darüber die Anfragen qualifizierte werden, die Anfragen mehr werden, ohne dass die mehr anrufen. Das ist der