Ja, moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcastes der Beratung Judith Andresen. Ich bin Lukas Steuer und sitze heute mit meiner Kollegin Julia Dorand im Studio. Moin Julia, hi. Hi, moin. Wir haben heute ein Thema mitgebracht, das vor allem dir, Julia, immer wieder mal begegnet bei Kundinnen und bei Terminen, weil du da so eine oder die Expertin bei uns bist, wenn es um die Themen geht. Souverän verhandeln und wir haben in der Headline auch geschrieben, auch wenn es mal unfair wird, das ist ein Thema und wir reden nicht von Verhandeln von wer kriegt wie viel Stück Kuchen, am Mittagstisch, sondern tatsächlich harte Verhandlungen, vielleicht auch manchmal, Vertragsverhandlungen oder sehr häufig Vertragsverhandlungen. Und da wollen wir ein bisschen hingucken, weil du hast ja, Erfahrung aus der Praxis mitgebracht, hattest gerade auch, Termine dazu wieder, Kunden begleitet, sich darauf gut vorzubereiten und wir dachten, vielleicht sind da ein paar Insights für euch auch interessant und spannend, ja, wie wir, wie du, Julia, da vorgegangen bist. Insofern bin ich total gespannt, ja. Ja, wobei ich sagen muss, wer gut und souverän verhandeln kann, der kriegt vielleicht auch am Mittagstisch mal ein Stück Kuchen mehr ab, weil das immer Skills sind, die auch auf alle anderen Lebenssituationen anwendbar sind. Sogar nicht nur in Verhandlungssituationen. Also ich würde so weit gehen zu sagen, wer gut verhandeln kann, bleibt oder souverän verhandeln kann, bleibt auch in Konfliktsituationen souverän oder in anderen Situationen, wo wir uns unsicher fühlen, wo wir uns unfair behandelt fühlen. Unfair ist ja eher ein wertender, also ein gefühlter Wert sozusagen. Wir empfinden etwas als unfair und das passiert genau in diesen Verhandlungssituationen, wo ich vielleicht das Gefühl habe, oh, aber ich möchte ja was von dem anderen gerne und meinen eigenen Wert gar nicht wirklich gut einschätzen kann. Also speziell in dem Bereich, ich verkaufe mein Produkt oder meine Dienstleistung, und vor mir sitzt dann, im Fall meines Kunden war es auch noch ein sehr geschulter Einkäufer oder Einkäuferin, die die ganzen Tricks drauf haben, die ich auch mal lernen durfte, als ich selbst Einkäuferin war. Und das Wissen bringe ich auch immer mit, wenn ich jetzt Menschen wieder auf der anderen Seite des Verhandlungstisches begleite, manchmal schule und wie wir festgestellt haben oder ich festgestellt habe, ist es gar nicht unbedingt eine Schulungssituation, sondern ein Machen. Die Leute müssen das machen. Speziell in dem letzten Kundenfall haben wir ein Bootcamp gemacht für Verhandlungen und das auch, ich glaube, mich gehört aber recht erfolgreich. Bevor du da direkt einsteigst, Bootcamp, das ist ja genau das Spannende, was hast du da gemacht und wie hast du die Leute da vielleicht auch ins Machen gebracht und würde ich sagen auch vielleicht die Angst genommen. Du hast schon gesprochen von Augenhöhe. Was würdest du sagen, ähm, Augenhöhe in Verhandlungsgesprächen. Das funktioniert nur gut, wenn man sich ja nicht unter Druck setzen lässt oder unter Druck gerät oder vielleicht auch Angst hat. Auch unter Angst ist Augenhöhe ganz schwer, weil man sich selbst da unter den Scheffel schon mal stellt. Wie würdest du sagen, was ist Augenhöhe in Verhandlungen? Ich glaube, Augenhöhe in Verhandlungen ist erstmal ungemein wichtig zu wissen, dass da zwei reife und erwachsene Menschen in Persönlichkeiten an einem Tisch sitzen und beide voneinander etwas möchten und auch beiden dem anderen jeweils, zugestehen, dass der andere immer mit einer Aufgabe kommt und diese Aufgabe eben möglichst gut bewerkstelligen möchte oder erledigen möchte. Also wir kennen aus dem Harvard-Prinzip, das ist ja so das große Kern oder das große Handlungsprinzip in Verhandlungen sind die Teile aus dem Harvard-Prinzip. Und da heißt es immer, Interessen von Positionen zu trennen und Menschen oder Persönliches von der Sache zu trennen. Also vor mir sitzt jetzt nicht Einkäuferin XY, die mich nicht leiden kann, mich klein machen möchte, mich ausbeuten möchte, mein Produkt blöd findet, sondern vor mir sitzt erstmal nur Einkäuferin XY, die ihre Aufgabe gut erledigen möchte und zwar so gut, wie sie kann. Und ihre Aufgabe ist eben, einen guten Preis zu machen, das beste Produkt für den besten Preis zu bekommen. Und das kann ich erstmal sehr gut anerkennen, dass das mit mir persönlich nichts zu tun hat. Das ist schon. Das erste Element, mich nicht persönlich angegriffen zu fühlen, ist schon in der Ruhe zu bleiben und gleichzeitig auch zu sagen, ja, und gleichzeitig komme ich mit ebenso viel, Sicherheit und mit ebenso viel Aufgabe, nehme ich es für meine Seite besonders gut zu verhandeln. Und das ist genauso viel wert. Also Augenhöhe bedeutet immer Gleichwertigkeit. Mein Standpunkt ist genauso viel wert wie dein Standpunkt. Und da können wir uns dann ja super treffen erstmal. Und ja, spannend, ich hatte gerade so ein Bild, weil bei uns kriegen gerade, Einschulung los und neue Kinder heißt auch, neue Eltern kennenlernen. Und das ist finde ich ganz witzig in unserem Berufsleben. Mittlerweile kenne ich ja echt viele Personen auch. Und dann Leute kennenzulernen, erst mal denkt man, oh ja, irgendwie ganz nett, sympathisch und dann redet man irgendwann mal auch, was machst du beruflich? Und dann kommt so, ja, ich bin Einkäuferin oder ich mache das und das und ich habe halt meine Erfahrung auch Rahmenvertragsverhandlungen mit Einkäuferinnen, und denke, okay, mit dir möchte ich nicht verhandeln. Ich finde dich sympathisch, aber mit dir möchte ich mich verhandeln. Ja, oder sie sagen, ach, du bist Einkäuferin, dabei bist du so sympathisch. Ja, genau. Wir haben ja direkt irgendwie eine Seite und auch ein gewisses Vorurteil manchmal. Also ich finde mich auch relativ nett und ich war aber als Einkäuferin, glaube ich, eine relativ harte Nuss, das kann ich sagen. Und das finde ich, macht es aber so schön greifbar, die Person von der Sache zu trennen, weil die Person hat in dem Moment einen Auftrag, etwas zu tun, hat Standpunkte und das sozusagen auch von der Person zu trennen. Erstmal natürlich, die Person bringt das mit, wie wird verhandelt. Schon da wird sie auch mit dabei, aber so zumindest mal reinzugehen. In dem Fall, den du ja jetzt auch speziell hattest, war das nicht so. Habe ich verstanden? Da war wenig von Augenhöhe, vor allem auch schon in der, angedeuteten oder in der kommunizierten Augenhöhe, die war nicht vorhanden so richtig, ne? Ja, also wenn ich meinen Job besonders gut machen möchte als Einkäuferin, dann gibt es immer Tricks und Kniffe, die auch ins Manipulative reingehen. Also wenn ich sage, ich möchte für mich besonders gerne viel rausholen und dann habe ich vielleicht sogar noch einen großen Konzern im Rücken oder großes Unternehmen, Marktführer, wie auch immer. Ich habe im Einzelhandel Einkauf gemacht, da hieß es immer, hier gibt es keine Augenhöhe. Also es gibt kein Win-Win, wir handeln hier in Cent. Das ist natürlich schade und gleichzeitig bedeutet das, dass ich kann ja so viel Augenhöhe herstellen wollen, wie ich möchte, wenn die andere Seite sagt, das vergessen wir jetzt mal. Dann kann ich darauf reagieren und sollte ich darauf reagieren. Und das kann ganz unterschiedliche Ursachen haben. Einerseits vielleicht auch eine Unsicherheit auf der anderen Seite und gleichzeitig eben ein, wir möchten jetzt aber hier den besten Abschluss machen und dazu, dann kommt es zu so kleinen Drohgebärden aus dem Konflikt. Und aus der Konflikteskalation kennen wir so die Stufen, wo ich Fristen setze, wo ich sage, ja, und sonst muss das jemand anders entscheiden. Das geht in die nächste Etage oder ich gebe jemandem nicht die angemessene Zeit, über Angebote nachzudenken und. Baue eine Drohkulisse auf. Drohung ist ja ziemlich weit oben in der Konfliktstufe. Und wieder da, das hatte ich eben, das ist das, was ich eben meinte, das ist so schön, wenn ich damit umgehen kann und sagen kann, okay, ich sehe, was du hier tust, ich sehe, du möchtest gerne einen möglichst schnellen Abschluss, ich lasse mich davon aber nicht bewegen, oder zumindest nicht so, wie du das gerne hättest, dann stelle ich die Augenhöhe wieder her, also ich, ohne dass ich anfange, mich zu rechtfertigen vielleicht oder aggressiv darauf reagiere oder verteidigend, rechtfertigend, Und das ist ja auch immer noch eine Bewegung, sondern ganz einfach sage, okay, ich sehe das, ich sehe auch. Dass es hier eine kurze Frist gibt, ich erkenne die Dringlichkeit und gleichzeitig, brauche ich angemessene Zeit, um mich darauf vorzubereiten und ein gutes Gespräch zu führen, das für uns beide gut ist. Also immer wieder zu betonen, wir haben hier eine Gemeinsamkeit. Das kann schon dazu führen, dass die andere Seite, die mit diesen Taktiken um die Ecke kommt, ein bisschen hilfloser wird, weil die Taktik jetzt nicht mehr verfängt. Aber der Organismus tut ja immer das, was den Organismus erfolgreich macht. Und irgendwann ist man mit solchen Taktiken ja auch mal gut gefahren oder durchgekommen. Ich baue eine Kulisse auf, der andere zuckt, der bewegt sich. Ich denke auch, okay, das funktioniert. Und dann kommt jemand, der eben dann nicht sofort zuckt und sich nicht sofort bewegen lässt. Und diese Verunsicherung kann ich dann wiederum ganz gut nutzen, um zu sagen, okay, ich verstehe, woher das jetzt kommt. Ich sehe, wir machen beide unseren Job und den machen wir sehr gut. Und vielen Dank dafür. Und jetzt gehen wir in eine Verhandlung auf Augenhöhe. Ich bin gerade bei so zeitlichen Geschichten, wo gesagt wird, Wenn das bis dahin nicht passiert, dann passieren Konsequenzen, dann gibt es Konsequenzen. Manchmal denke ich auch so, also funktioniert bei mir nicht immer selbst so, im eigenen System ist es immer schwieriger, aber sozusagen dran zu denken und das umzuframen im Sinne von, ah ja, vielen Dank für die Klarstellung, dass du den Rahmen absteckst, wie lange wir jetzt Zeit haben zu verhandeln, so um eben auch vielleicht wieder aus dieser Drucksituation rauszukommen, irgendwie in die Augenhöhe zu kommen, zu sagen, ja okay, der Rahmen ist klar gesteckt. In der Zeit sollten wir eine Verhandlung führen und zu einem guten Ergebnis kommen. Ja, absolut. Dazu gehört auch immer, dass ich weiß, okay, wenn mir gedroht wird mit einer Konsequenz, bin ich auch in der Lage oder möchte ich, ist das okay für mich, die auszufalten? Oder sie auszuhalten, wenn sie kommt. Ich glaube, ich weiß ein bisschen, worauf du anspielst, weil ich habe auch ein Kind, das herausgefunden hat, was passiert, nachdem ich bis drei gezählt habe. Nämlich gar nichts. Das heißt, wenn ich sage, ich zähle bis drei und dann passiert aber was, der hält das aus, weil er weiß, da passiert gar nichts. Und das ist in Verhandlungssituationen genauso. Also wenn ich Sätze höre wie, ja und dann müssen wir uns grundsätzlich mal über unsere Partnerschaft Gedanken machen oder dann wird der Auftrag nichts, dann ist es ein, alles klar, was bedeutet das denn für meinen Gegenüber, wenn daraus nichts wird, wenn es kein Geschäft gibt, haben die eine Alternative oder blöffen die gerade? Und dann eben nicht, oder auch zu sagen, okay, wenn die nicht blöffen oder wenn ich sage, wo ist denn meine Zone sozusagen und die muss ich wissen. Also das muss man einmal durchgespielt haben zu sagen, können wir aushalten, dass das abbricht oder bis wohin können wir es aushalten und das macht mich dann auch schon wieder souveräner, wenn ich genau weiß, wo ist denn auch der Rahmen meiner Verhandlung. Und da sind wir, wir sagen ja von uns, wir sind fair, lernend und aufrichtig und genau dieses fair ist, finde ich, so ein Part bei Verhandlungen auf Augenhöhe zu sein. Was fühlt sich noch fair für beide Seiten an? Wo sage ich, Und schön, dass du das möchtest, da kann ich nicht mehr mitgehen, dann ist es besser, wir beenden an dieser Stelle die Verhandlungen und sagen, wir gehen gut auseinander, anstatt dann schlecht miteinander. Ja, absolut. Also immer, ich weiß, jetzt gibt es wieder manche, die sagen, oh ja, das muss man sich auch leisten können. Ja, das muss man sich leisten können. Aber genau dafür ist es wichtig, zu wissen, was ist unser Rahmen. Wir sprechen auch immer von der BATNA, also von der Best Alternative to the Negotiated Agreement. Was möchte ich mindestens haben, aber natürlich auch, wo hört es bei mir genau auf? Also bin ich in der Lage zu sagen, nee, dann machen wir hier wirklich einen Exit. Und dadurch erweitert sich ja mein Spielraum und erweitert sich eben auch meine Souveränität. Ich habe immer eher Angst oder das auch erlebt, wenn ich Vertriebler geschult habe oder Menschen in Verhandlungssituationen, dass sobald denen klar war, was das auch mal bedeuten kann in der Konsequenz und dass das vielleicht nicht schlimm ist oder dass man zumindest mal hingeguckt hat, dass sich eine viel größere Ruhe eingestellt hat. Wir haben immer nur Angst vor dem, was wir nicht einschätzen können. Und ich glaube, so bist du auch eingestiegen in das Bootcamp mit dir, genau mit der Perspektive und auch mit einem Button. Das war gleich auch ein zentraler Teil, was ich verstanden habe im Vorgespräch. Darüber überhaupt erstmal die Reflexion zu bringen, ins Nachdenken zu bringen, was ist denn eigentlich die Alternative? Absolut. Und es sind ganz unterschiedliche Sachen. Manche sind sehr überrascht, wenn ich sage, ob euer Produkt das wert ist oder nicht, kann ich euch überhaupt nicht sagen. Es sind ja immer ganz unterschiedliche Dinge. Ob jetzt 3,50 Euro oder 4 Euro völlig überzogener Preis ist oder ein sehr niedriger Preis. Das ist auch gar nicht meine Aufgabe. Das müsst ihr wissen als Anbieter, als Mensch, der das Produkt verkauft. Ich kann natürlich auch in betriebswirtschaftlichen Sicht einmal drauf gucken und sagen, ob sich das rechnet für euch. Das wissen allerdings Kunden von uns, von mir oder Verhandler im besten Fall selber schon, sondern es geht ganz klar darum, okay, haben wir einen Rahmen? Wo bleiben wir standfest? Wo bleiben wir das nicht? Das war so das Erste, das wir gemacht haben. Und dann ist es ein, was macht mich persönlich denn unsicher? Ich kann wunderbar alle möglichen Verhandlungstools auswendig lernen und ich kann ganz toll in zwei, also ich habe sie ja auch gegeben, also in zwei Tage Vertriebsschulung und Verhandlungsschulung gehen, dann komme ich mit ganz viel Tools und Methodenwissen wieder und dann macht man gegenüber, es gab echt mal eine Situation, die hat mir jemand erzählt, da saß da der Einkäufer und er fing an und hatte ein grandioses Argumente-Konstrukt aufgebaut und Einwandbehandlung geübt und was weiß ich nicht alles. Und dann sagt der Einkäufer, bapp, bapp, bapp, bapp, bapp. Und dann war, er sagte, dann war ich raus. Dann war alles weg. Dann konnte ich irgendwie nur noch so Luft schnappen und sagen, ja, jetzt brauche ich mal kurz eine Minute. Also es ist immer auch wichtig zu wissen, was muss passieren, dass ich raus bin, was mich verunsichert und wie kann ich dann, dann kommt der Plan, wie kann ich damit umgehen. Also die zweite Säule ist, das ist dann doch recht persönlich, wo ist es denn, wo komme ich in so eine Krise oder was verunsichert mich denn besonders und kann ich da hingucken und das hat erstmal mit Zahlen und Zahlen, Daten, Fakten relativ wenig zu tun. Also das ist die zweite Säule und die dritte ist dann ganz klar, okay, habe ich eine Antwort, also dann geht es in die kommunikative Idee, also da pauken wir durchaus auch mal Vokabeln. Was kann ich sagen? Was ist so eine Phrase, die ich immer sagen kann, die mir hilft, Ruhe und Gelassenheit zu erreichen? Oder vielleicht auch nur, ich brauche da mal eine Pause. Also mit manchen spreche ich darüber, okay, wann nehmt ihr strategisch einen Schluck Wasser? Weil das der Moment ist, wo ich einmal das Glas zum Bund führen, Schlucken wieder absetzen und in der Zeit habe ich kurz Luft, um über die nächste Antwort nachzudenken. Also auch über die körperliche Ebene sich Gedanken zu machen, mal zu reflektieren, vorbereiten, wie reagiere ich denn eigentlich, wenn ich unter Druck gerate oder Stress, habe und was sozusagen direkt darüber nachzudenken und ausprobieren, wie komme ich da raus, was sind für mich Handlungsalternativen in dem Moment. Und die auch auszuprobieren, ne? Genau, die auszuprobieren, die haben wir ausprobiert. Manchmal ist es, wenn ich mit mehr als einer Person in Verhandlungssituationen sitze, haben wir sowas wie ein Safe Word. Also wenn ich zum Beispiel den Satz sage, ja, das nehme ich gerne mal mit, dann hat mein Kollege am Tisch direkt, den Hinweis, oh, jetzt sollte ich mal kurz übernehmen oder etwas tun. Also auch das, und das Spannende ist, dass ich häufig die Rückmeldung kriege, das haben wir gar nicht gebraucht. Das ist dieser Spickereffekt. Wer sich in der Schule schon einen Spickzettel geschrieben hat, der ist hinterher rausgekommen und hat gemerkt, ach, habe ich gar nicht gebraucht. Und dann glauben wir, wir hätten die Inhalte alle gelernt, weil wir sie auf den Spickereffekt geschrieben haben. Das kann durchaus auch sein. Ich habe ja dann Inhalte nochmal im Kopf bewegt oder auf den möglichst kleinen oder wo auch immer ich das hinschreibe. Bei mir war es der Unterarm. Was allerdings passiert ist, ich gehe mit der Ruhe rein, notfalls kann ich nachgucken. Und das reicht, dass unser Gehirn weiter sozusagen so offen bleibt und ich Zugang bekomme zu den Regionen, in denen Gelerntes ist, in denen bewusstes Denken sich abspielt, in denen ich weitere Handlungsoptionen habe. Das kann ich nicht, wenn mein Gehirn sozusagen in so einen Notfallmodus geht und nur noch in, okay, das habe ich in ähnlicher Situation schon mal gemacht und dann hat der Druck nachgelassen. Das ist was ganz anderes als, okay, welche möglichen Optionen habe ich? Habe ich da schon mal drüber nachgedacht? Und wenn ich sowas habe, und das kann auch mal eine Phrase sein, so wie in Konfliktsituationen, das kann ich gut hören. Dann ist es erstmal ein okay, das ist mein Satz für, der verschafft mir ein bisschen Luft weil der andere denkt jetzt kurz drüber nach der andere ist nicht böse auf mich es ist keine Konfrontation entstanden ich habe den anderen aufgenommen und anerkannt in seiner Situation, Verhandlungssituation, in Verhandlungssituation nennen wir das Quittung in der Einwandbehandlung ich kann sagen, danke für die Klarheit, okay, das ist schon mal ein Angebot das habe ich gehört ah, sie möchten also also da mindestens so und so viel Prozent. Also das ist auch ein Anerkennen des Anderen und der Verhandlungssituation des Anderen. Und ganz häufig führt das auch schon zu mehr Beziehungen und weniger Frontenaufbau im Verhandlungsgespräch. Also auch darüber haben wir gesprochen, was ist der Beziehungsaufbau eigentlich? Ja, und wenn wir im Vorgespräch, und ich glaube, das ist der spannende Punkt, das ist wahrscheinlich noch vor dem Beziehungsaufbau, passiert das eher noch häufiger, weil man noch gar nicht in Kontakt so richtig ist. Da hast du so einen Satz gesagt, wer den anderen bewegt, gewinnt. Das hat ja erstmal für mich ja nichts mit auf Augenhöhe zu tun. Zumindest so verstehe ich, will ich das deuten. Magst du dem mal erklären? Ja, der hat wirklich gar nichts mit Augenhöhe zu tun. Ich kenne den Satz aus dem Tiertraining. Wenn ich den anderen bewege, ganz speziell bei Pferden, ist das so, wenn unsere Zuhörer Pferde kennen oder wenn man sich die mal anguckt, dann ist immer der Chef derjenige, der den anderen bewegt, egal in welcher Richtung, zum Spielen, Animieren, zur Seite schieben, wie auch immer. Und das ist nicht Augenhöhe. Das ist, einer setzt einen Impuls und die andere Seite zeigt eine Reaktion auf diesen Impuls. Wenn ich allerdings sage, und auch das sieht man manchmal bei Tieren im Spiel, ist, wenn ich sage, ich reagiere auf diesen Impuls nicht so, wie du das gerne hättest. Also ich bewege mich jetzt nicht. Ich drücke aber auch nicht dagegen. Auch das wäre eine Reaktion auf einen Impuls. Wenn jemand sagt, das ist blöd und ich sage selber Arsch, Entschuldigung, dann bewege ich mich ja auch. Also ich zeige eine Reaktion auf diesen Impuls. Wenn jemand sagt, du bist blöd und ich sage, okay, ich kann hören, dass du mich gerade blöd findest. Und das ist okay. Dann bewege ich mich nicht. Und damit stelle ich zumindest Augenhöhe her. Wie die andere Person das sieht, das ist ja deren Spiel sozusagen. Aber für mich und meine Psyche und meine Ruhe und Gelassenheit hilft das schon mal, dass ich sage, okay, ich bin hier gerade im Raum derjenige, der sich nicht bewegen lässt. Das ist ja gerade ganz spannend. Das ist ja vor allem auch, ich würde sagen, gibt da durchaus Charaktere, die können auch gut laut werden oder werden auch laut. Ist ja auch eine Taktik teilweise glaube ich eine Taktik oder wird das als Taktik eingesetzt teilweise ist es ja auch ein, wenn die Verhandlung vielleicht nicht so läuft wie die Person sich das ausgemalt hat weil ich Strategien entwickelt habe auf Augenhöhe zu bleiben nicht mich bewegen zu lassen sondern Dinge im Raum verpuffen zu lassen, bringt das vielleicht ja auch die andere Person in dem Moment durcheinander und in Bedrängnis und sie wird dadurch laut kann ja auch passieren, was ich erstmal total wertvoll finde weil die Person zeigt in dem Moment ja auch oh, menschlich Menschlichkeit, Emotionen hast du da Erfahrungen eigentlich? Also wenn das Menschen nicht aus Taktik einsetzen, Lautstärke sondern merken, ihr Konzept geht nicht auf, Was machst du dann? Lukas, was machst du, wenn der Aufzug nicht kommt? Also du stehst vor dem Aufzug, du hast auf den Knopf gedrückt, der leuchtet auch fein vor sich hin und dann kommt der Aufzug nicht. Der Klassiker noch fünfmal draufdrucken. Ja, genau. Und noch besser, wenn ich hoch will und ich drücke den Knopf nach oben, dann probiere ich aber auch gleichzeitig nochmal den Knopf nach unten, weil vielleicht kommt dann ein Aufzug. Ja, das ist ein wunderschönes Stück. Kannst du an jeder Ampel an jedem Aufzug, sehen. Menschen drücken auf den Knopf, der leuchtet, und dann gucken sie sich um, drücken sie nochmal. Das ist eine völlig menschliche Reaktion. Wenn wir etwas tun, erwarten wir, dass daraufhin etwas passiert. Wenn das sich nicht einstellt, das nennen wir dann kognitive Dissonanz, ein wunderschönes Wort aus der Psychologie, dann machen wir viel häufiger als andersrum. Also nicht bewusst, sondern völlig unbewusst mehr vom Selben. Denn das hat ja mal geklappt. Deswegen spule ich das erstmal nochmal ab. Und laut werden, stark werden, Argumente nochmal wiederholen, nicht abrücken von meinem Standpunkt. Das ist letztendlich symptomatisch für mehr vom Selben tun. Und es ist ein Ausdruck von Hilflosigkeit. Ich habe erwartet, dass sich das passiert. Das passiert jetzt nicht. Also mache ich es nochmal. Ähm. In neuneinhalb von zehn Fällen ist es ein Ausdruck von Hilflosigkeit. Hilft mir wieder total achtsam, mit der anderen Person zu sein, nämlich zu sagen, ja, ich kann jetzt sogar ein bisschen professionelles Mitgefühl mit dir bekommen, denn deine Welt funktioniert gerade nicht so, wie du sie gerne hättest oder sie auch gewohnt bist. Hilft mir wieder total, ruhig zu bleiben. Ist ganz schlimm für die andere Person, weil die wollte jetzt gerne von mir irgendeine tolle, irrationale Reaktion haben. Aber es hilft mir, ruhig zu bleiben. In ganz seltenen Fällen, das kann ich sagen, wird Lautstärke, Cholerik oder wie auch immer, wirklich manipulativ und bewusst eingesetzt. Vor solchen Menschen sind wir, die gibt es natürlich, aber ich glaube, wir sind sehr, sehr häufig auch gesellschaftlich, gerade in dieser Bewertung von, oh, dann ist der blöd und der macht das extra, der hasst mich, der kann mich nicht leiden, der will mich klein machen. Und ganz häufig, in den viel häufigeren Fällen, ist das ein Ausdruck von Hilflosigkeit. Und hilft mir einfach, mitfühlend nicht mit Leid zu haben. Und auch nicht so aus der Haltung dann zu kippen und so selber aus der Augenhöhe zu gehen und zu sagen, jetzt habe ich so ein mütterliches Gefühl. Sondern einfach zu sagen, ja, ich kann das gerade total nachvollziehen, dass es für dich gerade jetzt schwierig wird, wo du mich nicht bewegen kannst. Mhm. Ja, ich habe da total viele Verbindungen auch gerade, zum Mentaltrainer-Dasein, weil da geht es auch sehr häufig, gerade im Sportmentaltraining, wenn es ums technische Mentaltraining geht, ja, Bewegungsabläufe, gewohnte Bewegungsmuster, Bewegungsabläufe bewusst aufzubrechen, um Neues zu erlernen. Und da gibt es ganz viele schöne Übungen, erstmal auch zu sagen, man probiert diese Übungen mal filmen, mehrere Versuche und man gestaltet Übungen bewusst so, dass es eben nicht klappt. Um zu beobachten, hat der Sportler, die Sportlerin die Fähigkeit, bei zehn Versuchen auch mal was anderes auszuprobieren oder probiert sie zehnmal das Gleiche, um den Versuch zu schaffen. Und da reinzugehen, das aufzumachen, Abläufe zu hinterfragen, das bringt uns ein bisschen von dem Thema gerade weg. Deswegen schließe ich das. Vielleicht kommen wir da beim Thema mentale Gesundheit auch nochmal zum Sprechen, wenn wir darüber sprechen. Haben wir auch vor. Es berührt, ich hatte es ja am Anfang schon gesagt, also manche Leute denken, ja, ich mache ja keine Verhandlungen, also geht mich das nichts an. Es ist alles immer, also wir bringen uns immer mit, unsere Eigenschaften, unsere Persönlichkeit, unser Charakter, die Art und Weise, wie wir Dinge tun, ob wir jetzt verhandeln oder ob wir Sport machen oder was anderes tun. Und natürlich, also es ist gar nicht so weit vom Thema weg, denn wir machen ja Dinge auch so. Dass wir eben nicht Menschen einfach mit Modellen und Tools aufladen und sagen, so einer von denen wird schon funktionieren, mach das mal, probier mal aus, sondern wir sind ja ganz klar dem. Agilen Prinzip verortet, Menschen in Veränderungen zu begleiten. Heißt, die sollen ja hinterher was anderes machen, die sollen genau das tun, sagen, okay, das habe ich jetzt ein, vielleicht auch zweimal gemacht, das hat nicht funktioniert oder ist noch nicht dahin gekommen, wo ich hinwollte, dann muss ich Dinge anders tun. Und genau deshalb freue ich mich so über dieses Bootcamp, weil wir eben nicht zwei Tage Vertriebsschulung gemacht haben, sondern wir haben drei Stunden ganz konzentriert an den Themen gearbeitet, die wirklich Themen sind. Wir haben auch ein bisschen Sparring gemacht. Ich habe zwischendurch gesagt, also mich als Einkäuferin hättest du da nicht abgeholt. Da hätte ich, guck mal, ich hätte jetzt das und das und das gesagt, wie gehst du damit um? Also, dass wir ganz klar am Fall gearbeitet haben und eben auch gesagt haben, okay, wenn das nicht funktioniert, was kannst du dann ein bisschen verändern? Und das Schöne ist, im besten Fall ist mein Gegenüber, das jetzt in der Hilflosigkeit Dinge nochmal abspult, eben nicht in der Lage zu sagen, okay, dann mache ich was anderes. Und jetzt kommt eine ganz tolle Sache dazu. Wenn ich das kann, ich bin jetzt der, jetzt bin ich vielleicht wirklich aus der Augenhöhe raus, weil jetzt bin ich der Souverän im Raum. Wenn ich jetzt die Hand ausstrecke und sage, aber ich kann dir was anbieten. Ich kann hier ein kleines bisschen einen Kompromiss machen. Ich kann hier von meinem Standpunkt ein bisschen was ablassen. Ich kann hier mit dem Preis entgegenkommen, aber dafür das, um Augenhöhe heißt ja immer ein Win-Win. Ich keine Leistung ohne Gegenleistung. Und wenn ich das jemandem anbiete, dann habe ich eine harte Verhandlungssituation umgewandelt in etwas Hochkonstruktives und eine Partnerschaft mit meinem Verhandlungsgegner. Das sagt man ja immer so schön, Gegner. Und ich liebe diese Situation. Also ich habe schon in extrem harten Verhandlungen gesessen, wo es wirklich auch mal echt harte Worte gefallen sind. Und in diesem Moment, wo beide sagen, ja, okay, das kann ich mitgehen, da finden wir eine Schnittmenge. Und es ist völlig egal, ob es um Geld geht, wirtschaftliches, ob ein Produkt eine Leistung oder ob es vielleicht, wo waren wir, bei den Kuchenstücken sind. Mein Sohn sagt dann, okay, ich mache dir einen Deal. So, dann sagt er, ich kriege jetzt die zwei Stücke Kuchen und dafür kriegst du dann morgen die zwei Stücke Kuchen. Dann muss er sich anhören von mir, dass ich das dann aber auch bitte irgendwie festgehalten haben möchte. So, okay, wie sorgen wir dafür, dass das dann auch wirklich kommt? Ja. Aber in dem Moment, also ich darf bitte immer hart in der Sache sein, das ist völlig okay. Und eine Verhandlungssituation ist auch nicht angenehm und das ist auch völlig okay. Aber wenn ich irgendwann es schaffe, durch meine Gelassenheit jemanden mitzunehmen und aus seiner Hilflosigkeit rauszuholen und zu sagen, jetzt mache ich dir ein Angebot und da kommen wir zusammen. Ach, jetzt werde ich ganz beseelt, aber ja, da passiert Magie zwischen Menschen. Und das ist dann wieder in Konflikten. Beim Sport, da wo Teams zusammenkommen, wo wir Teams begleiten, die Situationen sind dieselben. Die Verhandlungsmasse ist eine andere vielleicht oder das Thema ist ein anderes. Aber menschliche Interaktion bleibt menschliche Interaktion. Und da komme ich jetzt aus der GfK-Ecke so ein bisschen gewaltfreie Kommunikation wo es ja ist, sobald ein Gefühl oder ein Spür da ist, man ist in Verbindung mit der anderen Person, kriegt man ganz viele Dinge besprochen, gelöst oder sie lösen sich auf, weil deutlich ist, oh, wir sind in Verbindung, wir wissen, dieses menschliche Weichsein, weil dann eine ganz andere Kommunikation auf einmal möglich ist. Ja, total. Und das hat ja nichts mit Vokabeln zu tun. Also ich kann ja trotzdem sehr harte Worte benutzen, wenn das auf Augenhöhe passiert. Auch das habe ich schon erlebt, das war Wahnsinn. Menschen, die sich zehn Minuten lang aus vollster Seele angeschrien haben und in der elften Minute plötzlich sagten, ja, aber dann sind wir uns ja einig. Ja, dann sind wir uns einig. Und dann sind die ein bisschen drinnen. Also es war total faszinierend. Also weil ja manchmal wird es ja verwechselt mit, jetzt muss ich ganz nett sein und wir müssen miteinander nett sein. Das hat damit gar nichts zu tun. Wir müssen erst mal nur wissen, dass wir Menschen sind und dass es irgendwo eine Schnittstelle ist. Und es muss ein Wollen geben, diese gemeinsamen Schnittstellen zu erreichen. Und vielleicht ergänzen, statt nett sein, klar sein. Ja. Und das ist, GFK gibt so ein schönes Prinzip von Marshall Rosenberg, will ich immer, ja super, ich kann es nicht mehr sagen. Will ich immer recht behalten oder geht es mir um die Verbindung? Nicht wortgetreu. Aber das steckt für mich eigentlich so drinnen. Was geht es mir eigentlich? Und wenn ich nur an die Sache denke und gar nicht an die Person oder mit der Person Interesse habe, vielleicht in Kontakt zu treten, dann wird es schwierig, glaube ich. Ich glaube, das ist, jetzt driften wir wirklich auf, können wir auch nochmal über Konflikte sprechen. Es geht auch um dem anderen zumutbar zu sein. Also dem anderen auch mal zuzumuten, über die sich vielleicht auch zu streiten, und dem anderen das zuzumuten. Auch das ist im Übrigen Augenhöhe. Ich traue dir zu, dass du damit umgehen kannst, dass wir hier beide um eine Sache verhandeln. Das ist ein so menschliches Prinzip in der Beziehungspflege. Ich traue dir das zu. Du hältst das aus und ich halte das auch aus. Und dann hat Verhandlungen eben nicht was damit zu tun, dass wir uns beiden, in den Armen liegen oder so, Sondern es geht jetzt hier um eine Sache und das ist völlig okay. Und das ist wirklich, große Haltungsarbeit auch. Ja, vielleicht abschließend zum ursprünglichen Bootcamp auch nochmal zurückzukommen. Wie sind denn die Personen aus diesem Bootcamp, aus den zwei, drei Stunden, glaube ich, waren es rausgegangen und welchen Eindruck, ja, also wie sind sie da rausgegangen und wie war die Verhandlung im Nachgang, hast du was gehört? Also ich meine, sie war ganz erfolgreich. Die haben ihr Ziel erreicht sozusagen und ich gehört habe, sind sie mit großer Klarheit auch rausgegangen. Also wir haben ja so ein bisschen rumgesumpft, so ja und die sind so und so. Wir sind weggegangen von, wie sind die und wie kommen die in die Verhandlungen und was wollen die von uns? Und das ist aber unfair. Und wir sind rausgegangen mit, wir können das und das tun. Unsere Position wird sein, unsere Alternativen, die wir mitbringen. Hier sind auch unsere Grenzen. Das können wir aushalten. Das wollen wir nicht aushalten. Also mit sehr viel mehr Klarheit und mit dem Blick nach innen. Das war, glaube ich, das habe ich so empfunden. dass wir weniger drüber gesprochen haben, was die anderen wollen, als das, wo. Wir selber im Sinne von, wenn ich mich da mit reinzähle, wollten so. Also die wir im Sinne von ich spreche so in dritter Person über den Kunden. Also wenn man vor so Verhandlungssituationen ist und man sich dabei ertappt, dass man sehr viel über die wollen und die sind und die sind so unfair oder, ja, ja, das wollen die nicht bezahlen oder so. Ich verstehe das. Man denkt immer vom Kunden her und es ist okay. In Verhandlungen geht es darum, wo liegen denn meine Rahmen und wo ist mein Rahmen? Wo liegen meine Grenzen? Wo liegen meine Alternativen, meine Kompromissbereitschaft? Da darf der Blick und sollte der Blick auch sehr nach innen gehen. Und das dann auch wahrscheinlich deutlich für sich klar zu haben, deutlich in der Kommunikation auch zu haben und das beruhigt dann auch schon mal oder schafft mehr Ruhe, um überhaupt in die Verhandlung zu kommen, in den Termin zu gehen. Sehr schön. Ja, vielen, vielen Dank. Ich glaube, wir haben alles, was wir uns auch so vorgenommen haben, wo wir vorbeikommen wollen. Wenn ihr da draußen sagt, Mensch, darüber möchte ich gerne noch mehr erfahren, mehr wissen, darüber möchte ich ins Gespräch gehen, sehr gerne. Schreibt uns an, info at judithandresen.com. Wenn ihr Selbsterfahrungen habt, darüber sprechen wollt auch da, schreibt uns an, wir gehen in den Podcast gemeinsam, alles möglich, alles machbar wir freuen uns auf jeden Fall auf eure Rückmeldung, auf euer Feedback vielen Dank Julia. Für deine Eindrücke und vielleicht noch ein Tipp es braucht nicht immer die große Verhandlungssituation also wenn ich bewusst über zwei Stücke Kuchen verhandle, habe ich auch schon getrainiert sozusagen, also, Also sucht euch kleine Situationen, wo es mal darum geht, mal zu gucken, wo würde ich denn auf den anderen zugehen und wo nicht? Und bin ich da eigentlich ruhig geblieben und nicht? Und was triggert mich? Um dieses Wort mal zu benutzen, ist ja alles ein Trigger mittlerweile. Aber was fordert mich heraus und wie bleibe ich in solchen Situationen ruhig? Das ist schon ein hervorragendes, kleines Training, das man immer mal in den Alltag einbauen kann. Morgen ist Aufstehen, Kinder in die Schule bringen. Ich übe am Montag weiter. Nein, nicht morgen ist Dienstag. Das muss ich ausnahmsweise, meine ich ansonsten, ja, fünf Tage die Woche verhandle ich über noch fünf Minuten. Gut, ja dann, euch liebe Grüße nach draußen an die Hörerschaft und bis bald zum nächsten Podcast. Ja, bis ganz bald. Ciao. Ciao.