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Christoph Karger

Since 06/2023 70 Episoden

Customer Centric Discovery mit Jiří Šiklar

25.10.2023 39 min

Zusammenfassung & Show Notes

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Summary (AI)

In dieser Episode geht es um das Thema Discovery und Qualifizierung im Vertrieb. Jiri Schickler, Senior Account Executive bei MongoDB und Host des Deal Podcasts, erklärt, dass Discovery darum geht, das Problem des Kunden zu verstehen und eine Lösung anzubieten, während Qualifizierung darauf abzielt, herauszufinden, ob es überhaupt ein Problem gibt und ob der Kunde bereit ist, es zu lösen. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen und den Kunden Mehrwert zu bieten, um ein angenehmes und erkenntnisreiches Gespräch zu führen. Es ist wichtig, den Kunden nicht zu überfragen und ihm Raum für Fragen und Bedenken zu geben. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die Bedeutung von Implikationsfragen in der Discovery-Phase. Es wird betont, dass es nicht ausreicht, dem Kunden Informationen zu geben, sondern dass es darum geht, den Kunden auf neue Perspektiven und Insights zu bringen. Es wird auch diskutiert, wie man Probleme quantifiziert und welche KPIs betroffen sein könnten. Weitere Themen sind die Bedeutung von guter Kommunikation, das Finden von relevanten KPIs und die Unterschiede zwischen Business und technischer Discovery. Es werden auch typische Fehler in der Discovery besprochen und wie man sie vermeiden kann. Schließlich wird über Resilienz im Vertrieb und den Umgang mit mentaler Gesundheit gesprochen.

Keywords

Discovery, Qualifizierung, Vertrieb, Fragen, Mehrwert, Implikationsfragen, Discovery, Probleme quantifizieren, KPIs, Kommunikation, Fehler in der Discovery, Resilienz, mentale Gesundheit

Takeaways

Discovery geht darum, das Problem des Kunden zu verstehen und eine Lösung anzubieten.
Qualifizierung zielt darauf ab, herauszufinden, ob es überhaupt ein Problem gibt und ob der Kunde bereit ist, es zu lösen.
Die richtigen Fragen zu stellen und Mehrwert zu bieten, sind entscheidend für ein angenehmes und erkenntnisreiches Gespräch.
Es ist wichtig, den Kunden nicht zu überfragen und ihm Raum für Fragen und Bedenken zu geben. Implikationsfragen sind in der Discovery-Phase besonders wichtig, um den Kunden auf neue Perspektiven und Insights zu bringen.
Es ist wichtig, Probleme zu quantifizieren und herauszufinden, welche KPIs betroffen sein könnten.
Gute Kommunikation und das Finden relevanter KPIs sind entscheidend für eine erfolgreiche Discovery.
Typische Fehler in der Discovery sind zu viele geschlossene Fragen, das Nicht-Weiterverfolgen des Handlungsstrangs und das Fehlen von Business-Konsequenzen.
Resilienz im Vertrieb kann durch Sport, den Austausch mit Kollegen und ein unterstützendes Umfeld gefördert werden.
Mentale Gesundheit im Vertrieb ist ein wichtiges Thema, über das mehr gesprochen werden sollte.

Titles

Den Kunden nicht überfragen
Mehrwert schaffen im Gespräch Probleme quantifizieren und relevante KPIs finden
Gute Kommunikation und das Finden relevanter KPIs

Sound Bites

"Discovery geht darum zu verstehen, was der Kunde erreichen will oder welches Problem er hat."
"Qualifizierung bedeutet herauszufinden, ob es überhaupt ein Problem gibt und ob der Kunde bereit ist, es zu lösen."
"Bei der Discovery muss man ins Vorleistung gehen und zeigen, was man für den Kunden tun kann."
"Je mehr Situationfragen man stellt, desto unwahrscheinlicher ist der Abschluss und die Anzahl der Problemfragen korreliert auch nicht mit der Abschlusswahrscheinlichkeit."
"Was du möchtest heutzutage, ist dem Kunden nicht mehr Informationen geben, sondern du möchtest den Kunden auf neue Perspektiven bringen und neue Insights."
"Es ist alles schwer zu quantifizieren. Ich gebe dir ein Beispiel aus der Datenbankwelt. Ein Kunde sagt, die Entwickler brauchen zu lange, um neue Features zu entwickeln mit der aktuellen Technologie."

Chapters

00:00
Discovery und Qualifizierung im Vertrieb

13:00
Mehrwert schaffen im Gespräch

27:31
Gute Kommunikation und das Finden relevanter KPIs

38:19
Resilienz im Vertrieb und der Umgang mit mentaler Gesundheit