Das klassische Go to Market liegt im Sterben.
Calls und Mails funktionieren gerade noch so gut, dass wir als Manager die Notwendigkeit umzudenken und neue Wege zu gehen ignorieren. Wir befinden uns in einem konstanten Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden.
Mit der zunehmenden Verwendung von Chat-GPT werden die Inboxen noch weiter überflutet. Selbst gute Mails und Produkte, bekommen nicht die Aufmerksamkeit, die sie verdienen. Und auch bei Inbound-Methoden sind wir einer konstanten Informationsflut ausgesetzt.
Zusätzlich gehen wir doch alle kaum noch ans Telefon, wenn wir die Nummer nicht kennen oder den Anruf nicht erwarten oder das Handy ist aus, weil wir in Meetings sind.
Bei all der Informationsflut und Spam geht es bald nur noch um ein Thema:
VERTRAUEN!
Vertrauen kommt nur leider nicht durch mehr Mails, mehr Calls und mehr Inmail.
Menschen vertrauen Empfehlungen von Menschen, die sie kennen.
Menschen vertrauen Empfehlenungen von Menschen denen sie vertrauen.
Unsere Kunden fragen sich nicht mehr:
„Wie kann ich mein Problem lösen“, sondern,
„Wem kann ich vertrauen, der mir bei der Lösung meines Problems hilft?“.
Menschen vertrauen Empfehlenungen von Menschen denen sie vertrauen.
Unsere Kunden fragen sich nicht mehr:
„Wie kann ich mein Problem lösen“, sondern,
„Wem kann ich vertrauen, der mir bei der Lösung meines Problems hilft?“.
Die Zukunft im Sales liegt in Beziehungen, im Aufbau von Netzwerken und der eigenen Marke.
Go to Network ist das neue Go to Market
Go to Network wird der Podcast sein, sich mit allen Fragen zum Wandel zu “trust based economy” beschäftigt?
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https://www.linkedin.com/in/christophkarger/
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In dieser Episode von GoToNetwork spricht Chris mit Daniel über die Herausforderungen und Strategien im Enterprise Sales. Daniel teilt seine Erfahrungen und Einsichten über die mentale Gesundheit von Sales-Profis, die Definition von Enterprise Sales, und die Bedeutung von Research und einem starken Point of View. Die Diskussion beleuchtet auch die Komplexität von Deals und die Notwendigkeit, Stakeholder effektiv zu managen. In dieser Episode diskutieren Chris und Daniel die Herausforderungen und Strategien im Enterprise Sales, insbesondere im Hinblick auf das Management von Megadeals und die Notwendigkeit, eine Balance zwischen kurzfristigen und langfristigen Verkaufszielen zu finden. Daniel teilt seine Erfahrungen im Prospecting und wie er relevante Meetings mit Executives erhält, sowie die Bedeutung von Partnerschaften und strategischen Allianzen im Vertrieb. Abschließend wird die Wichtigkeit der Dokumentation und des Action Planning im Verkaufsprozess hervorgehoben.
takeaways
- Enterprise Sales kann sowohl bereichernd als auch belastend sein.
- Die mentale Gesundheit ist ein zentrales Thema im Sales.
- Ein starkes Mindset ist entscheidend für den Erfolg im Sales.
- Fokus auf wenige Accounts führt zu mehr Umsatz.
- Research ist unerlässlich, um relevante Lösungen anzubieten.
- Ein Point of View hilft, Vertrauen bei Executives aufzubauen.
- Timing spielt eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess.
- Die besten Deals entstehen oft aus langfristigen Beziehungen.
- Sales Teams benötigen Coaching und Unterstützung.
- Die Deal-Cycle-Time kann überraschend kurz sein. Ehrliche Kommunikation mit Vorgesetzten ist entscheidend.
- Die Balance zwischen Megadeals und Runway-Geschäften ist wichtig.
- Executive Conferences sind eine wertvolle Quelle für Networking.
- Die Qualität der Meetings ist wichtiger als die Quantität.
- Ein klarer Action Plan ist für den Erfolg unerlässlich.
- Partnerschaften können den Verkaufsprozess erheblich unterstützen.
- Vorbereitung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Meetings.
- Die eigene Expertise im Markt ist entscheidend.
- Networking sollte auf echten Beziehungen basieren.
- Die Dokumentation der nächsten Schritte ist unerlässlich.
Chapters
00:00
Einführung in Enterprise Sales und persönliche Hintergründe
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03:03
Die unbequeme Wahrheit im Sales
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05:59
Mental Health und die Herausforderungen im Sales
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09:08
Definition und Merkmale von Enterprise Sales
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11:46
Strategien für erfolgreiche Enterprise Deals
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14:57
Die Bedeutung von Research und Point of View
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18:00
Der Prozess des Prospecting und der Umgang mit Stakeholdern
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20:50
Timing und Einfluss im Verkaufsprozess
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28:02
Die Herausforderung im Enterprise Sales
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34:22
Strategien für effektives Prospecting
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46:04
Dokumentation und Action Planning im Sales
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52:08
Partnerschaften und strategische Allianzen im Vertrieb
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Weitere Folgen
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