Das klassische Go to Market liegt im Sterben.
Calls und Mails funktionieren gerade noch so gut, dass wir als Manager die Notwendigkeit umzudenken und neue Wege zu gehen ignorieren. Wir befinden uns in einem konstanten Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden.
Mit der zunehmenden Verwendung von Chat-GPT werden die Inboxen noch weiter überflutet. Selbst gute Mails und Produkte, bekommen nicht die Aufmerksamkeit, die sie verdienen. Und auch bei Inbound-Methoden sind wir einer konstanten Informationsflut ausgesetzt.
Zusätzlich gehen wir doch alle kaum noch ans Telefon, wenn wir die Nummer nicht kennen oder den Anruf nicht erwarten oder das Handy ist aus, weil wir in Meetings sind.
Bei all der Informationsflut und Spam geht es bald nur noch um ein Thema:
VERTRAUEN!
Vertrauen kommt nur leider nicht durch mehr Mails, mehr Calls und mehr Inmail.
Menschen vertrauen Empfehlungen von Menschen, die sie kennen.
Menschen vertrauen Empfehlenungen von Menschen denen sie vertrauen.
Unsere Kunden fragen sich nicht mehr:
„Wie kann ich mein Problem lösen“, sondern,
„Wem kann ich vertrauen, der mir bei der Lösung meines Problems hilft?“.
Menschen vertrauen Empfehlenungen von Menschen denen sie vertrauen.
Unsere Kunden fragen sich nicht mehr:
„Wie kann ich mein Problem lösen“, sondern,
„Wem kann ich vertrauen, der mir bei der Lösung meines Problems hilft?“.
Die Zukunft im Sales liegt in Beziehungen, im Aufbau von Netzwerken und der eigenen Marke.
Go to Network ist das neue Go to Market
Go to Network wird der Podcast sein, sich mit allen Fragen zum Wandel zu “trust based economy” beschäftigt?
https://www.linkedin.com/in/christophkarger/
https://www.linkedin.com/company/gotonetwork
Summary (AI)
In dieser Folge spricht Chris über das Thema Empfehlungen und wie man eine nachhaltige Pipeline durch Empfehlungen aufbauen kann. Er teilt eine Geschichte über den Unterschied zwischen einer erfolglosen E-Mail-Anfrage und einer erfolgreichen Empfehlung. Chris betont die Bedeutung von Vertrauen und Empfehlungen in unserer Gesellschaft und stellt fest, dass viele Verkäufer nicht nach Empfehlungen fragen. Er ermutigt die Zuhörer, ihre Angst und Bedenken zu überwinden und nach Empfehlungen zu fragen. Außerdem ermutigt er sie, sich selbst zu bewerten und zu überlegen, wann sie selbst eine Empfehlung geben würden. In diesem Teil des Gesprächs geht es darum, wann, wen und wie man nach Empfehlungen fragt. Chris betont, dass Empfehlungen Teil des Verkaufsprozesses sein sollten und dass es wichtig ist, das Thema zur Priorität zu machen. Er erklärt, dass man nach Empfehlungen von jedem fragen kann und dass man sein persönliches Netzwerk nutzen sollte. Er erwähnt auch, dass bestehende Kunden und verlorene Deals gute Quellen für Empfehlungen sein können. Chris gibt konkrete Tipps, wie man nach Empfehlungen fragt, sowohl wenn man bereits weiß, mit wem man sprechen möchte, als auch wenn man jemanden bittet, ein Intro zu machen. Er betont die Bedeutung von Telefonanrufen statt Textnachrichten und dass man trotzdem relevante Informationen recherchieren und gut formulieren sollte. Er schließt mit dem Hinweis, dass man wissen sollte, wann man nach einem Intro fragt und wann man einfach den Namen benutzt.
Keywords
Empfehlungen, Pipeline, Vertrauen, Angst, Bedenken, Empfehlungen, Verkaufsprozess, Priorität, persönliches Netzwerk, Kunden, verlorene Deals, Telefonanrufe, relevante Informationen, gut formulieren
Takeaways
- Empfehlungen sind in unserer Gesellschaft allgegenwärtig und spielen eine wichtige Rolle beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen.
- Viele Verkäufer fragen nicht nach Empfehlungen, obwohl Kunden gerne Empfehlungen aussprechen würden.
- Es ist wichtig, die eigene Angst und Bedenken zu überwinden und aktiv nach Empfehlungen zu fragen.
- Vertrauen entsteht durch Empfehlungen von Menschen, denen wir vertrauen.
- Es ist hilfreich, sich selbst zu bewerten und zu überlegen, wann man selbst eine Empfehlung geben würde. Empfehlungen sollten Teil des Verkaufsprozesses sein und zur Priorität gemacht werden.
- Man kann nach Empfehlungen von jedem fragen und sollte sein persönliches Netzwerk nutzen.
- Bestehende Kunden und verlorene Deals können gute Quellen für Empfehlungen sein.
- Es ist wichtig, nach Empfehlungen telefonisch zu fragen und relevante Informationen zu recherchieren und gut zu formulieren.
- Man sollte wissen, wann man nach einem Intro fragt und wann man einfach den Namen benutzt.
Titles
- Die Bedeutung von Vertrauen und Empfehlungen
- Wann würden Sie selbst eine Empfehlung geben? Fragen nach Empfehlungen von jedem
- Nutzung des persönlichen Netzwerks
Sound Bites
- "Empfehlungen sind eigentlich das Normalste der Welt. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft."
- "Neun von zehn Sales Reps fragen nicht nach einer Empfehlung, während neun von zehn Kunden diese Empfehlung super gerne aussprechen würden."
- "Die zweite Frage, die wir uns selber stellen können bei dem ganzen Thema Mindset ist, und die klingt so banal, aber würdet ihr euch selbst weiterempfehlen."
- "Ihr könnt auch euren eigenen Kaufprozess verbessern und auf der anderen Seite wirklich überlegen, an welchen Stellen ihr diese Erwartungshaltung vielleicht noch nicht erfüllt. Und auch dort daran arbeiten, eure eigene Kauferfahrung zu verbessern."
- "Die Frage finde ich immer besonders schwer zu beantworten, ... weil das perfekte Timing hängt ja sehr davon ab, ... wen wir eigentlich fragen. Und hier entsteht, glaube ich, auch ... ... einer der großen Potenziale im Umdenken, ... wenn wir wissen, wen wir alles fragen können. Ergeben sich so viele Zeitpunkte, ... an denen wir eigentlich nach Empfelungen fragen können."
- "Und wenn wir uns das Ganze auf einer professionellen Ebene ansehen, dann denken wir oft eben auch nur über Kunden nach. Wer sind eigentlich die Kunden, die wir angehen können? Und natürlich sind existierende Kunden, die zufrieden sind, eine richtig gute Quelle für Empfehlungen und ein riesiger Hebel. Aber darüber hinaus gibt es eben auch wieder zahlreiche andere."
Weitere Folgen
Personal Branding und Positionierung brauchen Übung und Zeit mit Dina Brandt
24.04.2024 45 min
https://www.linkedin.com/in/dina-brandt-social-media/ https://www.linkedin.com/in/christophkarger/ https://www.linkedin.com/company/gotonetwork Summary (...
Revenue Growth und Kundenbindung durch Partner-Selling mit Allison Ziehr
17.04.2024 44 min
https://www.linkedin.com/in/allison-ziehr/ https://www.linkedin.com/in/christophkarger/ https://www.linkedin.com/company/gotonetwork Summary (AI) In die...
Gewinnen und Ausbauen von Enterprise Accounts mit Ann-Kathrin de Moy
10.04.2024 47 min
https://www.linkedin.com/in/ann-kathrin-de-moy/ https://www.linkedin.com/in/christophkarger/ https://www.linkedin.com/company/gotonetwork https://www.diev...