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Christoph Karger

Since 06/2023 89 Episoden

Den Deal verlierst du in der Discovery, nicht in der Verhandlung mit Martina Pesic

09.07.2025 49 min

Zusammenfassung & Show Notes

https://www.linkedin.com/in/christophkarger/
https://www.linkedin.com/company/gotonetwork
https://www.linkedin.com/in/dr-martina-pesic/

summary

In dieser Episode diskutieren Christoph Karger und Dr. Martina Pesic die Kunst der Verhandlungsführung. Sie beleuchten die Bedeutung der Bedarfsanalyse, die Rolle von Persönlichkeitstypen im Verkauf und die Notwendigkeit, den Mehrwert für den Kunden klar zu kommunizieren. Zudem werden verschiedene Verhandlungstaktiken vorgestellt und die Wichtigkeit von emotionalen Ansteckungsprozessen hervorgehoben. Die Episode bietet wertvolle Einblicke und praktische Tipps für Vertriebsprofis.

takeaways

Verhandlungen sollten harmonisch und nicht konfliktreich sein.
Die Bedarfsanalyse ist entscheidend für den Erfolg.
Persönlichkeitstypen beeinflussen die Kommunikation im Verkauf.
Zuhören ist wichtiger als Reden im Verkaufsprozess.
Jede Präsentation muss klar und relevant sein.
Die richtigen Fragen stellen, um den Kunden zu verstehen.
Value Selling macht den Mehrwert greifbar.
Die Cost of Inaction muss klar kommuniziert werden.
Stakeholder-Analysen helfen, interne Prozesse zu verstehen.
Emotionale Ansteckungsprozesse sind entscheidend für den Verkauf.

Chapters

00:00
Einführung in die Verhandlungsführung

02:04
Martina Pesic: Expertise und Ansatz

04:47
Die Bedeutung der Bedarfsanalyse

05:34
Die unwirklichsten Wahrheiten im Sales

07:59
Persönlichkeitstypen im Verkauf

11:02
Die Kunst des Zuhörens

12:40
Klarheit und Relevanz in Präsentationen

14:43
Die richtigen Fragen stellen

16:19
Value Selling und greifbare Mehrwerte

19:46
Die Cost of Inaction

21:08
Stakeholder-Analyse und interne Prozesse

24:05
Die Bedeutung von Follow-ups

25:15
Persönliche Videos im Verkaufsprozess

29:17
Emotionale Ansteckungsprozesse

30:07
Der richtige Zeitpunkt für Verhandlungen

32:44
Die Überzeugungskraft des Mehrwerts

34:07
Die richtige Zielgruppe ansprechen

35:30
Verhandlungstaktiken: Flinch und Crunch