GoToNetwork

Christoph Karger

Since 06/2023 70 Episoden

Erfolgreiches Sales Enablement und die Umsetzung einer Empfehlungsstrategie mit Fabio Zander

09.08.2023 34 min

Zusammenfassung & Show Notes

https://www.linkedin.com/in/fabiozander/

https://www.linkedin.com/in/christophkarger/

https://www.linkedin.com/company/gotonetwork

Summary (AI)

In dieser Folge von GoToNetwork spricht Christoph Karger mit Fabio über die Zukunft des Vertriebs und Sales Enablement. Fabio ist im Sales Enablement bei SoSafe tätig und teilt seine Perspektiven zu den Veränderungen im Vertrieb. Sie diskutieren die Bedeutung von Personalisierung und Relevanz im Vertrieb, den Wandel vom Spray-and-Pray-Ansatz zum kundenzentrierten Ansatz und die Rolle von Sales Enablement bei der Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter. Sie betonen auch die Notwendigkeit von kontinuierlichem Training und Begleitung, um Veränderungen im Vertrieb erfolgreich umzusetzen. In diesem Gespräch geht es um die Implementierung eines Empfehlungsprogramms im Vertrieb. Fabio teilt seine Erfahrungen und gibt Einblicke in den Prozess der Implementierung. Er betont die Bedeutung einer ganzheitlichen Betrachtung des Themas und erklärt, wie sie systematisch nach Empfehlungen fragen und diese in den Verkaufsprozess integrieren. Fabio spricht auch über die Herausforderungen bei der Umsetzung und wie sie diese überwunden haben. Er betont die Wichtigkeit von klaren Zielen, internem Stakeholder-Management und dem Aufbau einer Kultur des Teamsports. Darüber hinaus diskutieren sie die Rolle des Sales Enablement und geben Tipps zur Steigerung der mentalen Gesundheit im Vertrieb.

Keywords

Vertrieb, Sales Enablement, Zukunft, Personalisierung, Relevanz, Spray-and-Pray, kundenzentrierter Ansatz, Training, Begleitung, Empfehlungsprogramm, Vertrieb, Implementierung, ganzheitliche Betrachtung, systematische Nachfrage, Verkaufsprozess, Herausforderungen, klare Ziele, Stakeholder-Management, Teamsport, Sales Enablement, mentale Gesundheit

Takeaways

Die Zukunft des Vertriebs wird sich weiterhin stark verändern, insbesondere in Bezug auf Personalisierung und Relevanz.
Der Spray-and-Pray-Ansatz wird wahrscheinlich aussterben, während der Fokus auf den individuellen Buying Journey des Kunden zunehmen wird.
Sales Enablement spielt eine wichtige Rolle bei der Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter und der Einführung neuer Methoden und Ansätze.
Veränderungen im Vertrieb erfordern kontinuierliches Training und Begleitung, um langfristige Effekte zu erzielen. Eine ganzheitliche Betrachtung des Empfehlungsprogramms ist wichtig, um den vollen Nutzen daraus zu ziehen.
Es ist entscheidend, systematisch nach Empfehlungen zu fragen und diese in den Verkaufsprozess zu integrieren.
Die Implementierung eines Empfehlungsprogramms erfordert klare Ziele, internes Stakeholder-Management und den Aufbau einer Kultur des Teamsports.
Sales Enablement kann eine wichtige Rolle bei der Unterstützung des Vertriebs spielen.
Die mentale Gesundheit im Vertrieb ist ein wichtiges Thema, das nicht vernachlässigt werden sollte.

Titles

Die Rolle von Sales Enablement im Vertrieb
Vom Spray-and-Pray zum kundenzentrierten Ansatz Die Rolle des Sales Enablement im Vertrieb
Tipps zur Steigerung der mentalen Gesundheit im Vertrieb

Sound Bites

"Dieser Spray-and-Pray-Approach, der echt überraschenderweise noch viel, viel genutzt wird, reicht auch aufgrund von fehlenden Enablements, ich weiß es nicht. Ich glaube, der wird sterben."
"Das Problem ist vor allem dabei, dass das, was wir für uns machen, was rational logisch ist, wahrscheinlich aber in der großen Masse für den Tod vom klassischen Sales sorgen wird."
"Das ist nicht mit einem Aufschlagtraining, glaube ich, getan. Zumindest nicht, wenn du einen langfristigen Effekt haben willst."
"Warum nutzen wir das nicht aus? Also warum haben wir kein Programm, was irgendwie wirklich ein Sales Cycle macht?"
"Der eigentliche Ask, den macht man wirklich erst dann, wenn wirklich Wert aus der Lösung geschöpft wurde."
"Es gibt auch eigentlich keinen Worst Case. Also Zweifel sagt jemanden, nee, mach ich nicht. Oder will ich nicht. Oder hab ich hier niemanden. Dann ist das so."

Chapters

00:00
Einleitung und Pläne für die Zukunft

09:29
Vom Spray-and-Pray zum kundenzentrierten Ansatz

27:31
Herausforderungen bei der Implementierung eines Empfehlungsprogramms

43:09
Tipps zur Steigerung der mentalen Gesundheit im Vertrieb