GoToNetwork

Christoph Karger

Since 06/2023 70 Episoden

Ist Customer Success das neue Sales? Mit Daniela Bojahr

28.02.2024 44 min

Zusammenfassung & Show Notes

https://www.linkedin.com/in/danielabojahr-salesexpert/

https://www.linkedin.com/in/christophkarger/

https://www.linkedin.com/company/gotonetwork

Summary (KI)

In dieser Folge spricht Chris mit Daniela Bojahr, CRO von e-Commerce DB, über das Thema Customer Success. Daniela erklärt, dass Customer Success häufig mehr Umsatz als Sales verantwortet und dass es wichtig ist, den Kunden langfristig zu betreuen und zu begeistern. Sie betont, dass Customer Success ein eigenes Profit-Center sein kann und dass es wichtig ist, gute Salesleute im Customer Success Team zu haben. Daniela spricht auch über die Bedeutung von Prozessen, KPIs und Feedback-Schleifen zwischen den Teams. In diesem Gespräch mit Daniela Bojahr geht es um die Analyse der Kundenbasis, die Identifikation von Churn-Risiken und die Betrachtung von KPIs nach Salesregionen und Verticals. Es wird auch die Bedeutung des Bestandskundenmanagements und des Onboardings für den Kunden diskutiert. Weitere Themen sind die Automatisierung von Prozessen, die Schaffung eines personalisierten Kundenerlebnisses und die Veränderung der Rolle des Customer Success Teams. Es wird auch die Bedeutung von Empfehlungen und Kundenbeziehungen sowie die Entscheidung für Outbound Sales und die Aktivierung von Kunden behandelt. Schließlich wird das Buchprojekt zum Thema Head of Sales Rolle erwähnt.

Takeaways

Customer Success verantwortet mehr Umsatz als Sales verantworten und ist ein eigenes Profit-Center.
Es ist wichtig, den Kunden langfristig zu betreuen und zu begeistern.
Gute Salesleute sind auch im Customer Success Team wichtig.
Prozesse, KPIs und Feedback-Schleifen zwischen den Teams sind entscheidend für den Erfolg von Customer Success. Die Analyse der Kundenbasis und die Identifikation von Churn-Risiken sind entscheidend für ein erfolgreiches Customer Success Management.
Die Betrachtung von KPIs nach Salesregionen und Verticals ermöglicht eine gezielte Fokussierung auf profitable Kunden.
Das Bestandskundenmanagement ist genauso wichtig wie die Neukundenakquise und erfordert eine gleichwertige Behandlung.
Die Automatisierung von Prozessen und die Schaffung eines personalisierten Kundenerlebnisses sind entscheidend für den langfristigen Erfolg im Customer Success.
Empfehlungen und Kundenbeziehungen spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und sollten aktiv gefördert werden.

Chapters

00:00
Vorstellung von Daniela Bojahr und ihrem Unternehmen

03:12
Die unbequemste Wahrheit im Vertrieb

04:50
Customer Success als Wachstumstreiber

06:09
Ist Customer Success das neue Sales?

09:42
Der Fokus auf den Kunden und das Key Account Management

14:17
Prozesse und KPIs für Customer Success

21:59
Analyse der Kundenbasis und Identifikation von Churn-Risiken

22:58
Betrachtung von KPIs nach Salesregionen und Verticals

23:26
Fokussierung auf profitable Kunden und Net Retention Rate

23:52
Bedeutung des Bestandskundenmanagements

24:20
Herausforderungen bei der Neuausrichtung des Teams

25:14
Zusammenarbeit von Marketing und Sales zur Kundenansprache

25:44
Bewertung der Sales Methodik und Qualifizierung von Deals

26:12
Bedeutung des Onboardings für den Kunden

27:12
Gleichwertige Behandlung von Bestands- und Neukunden

27:40
Automatisierung von Prozessen und Schaffung eines personalisierten Kundenerlebnisses

29:07
Bedeutung des Kunden-Startpunkts und der Value-Realisierung

30:03
Betreuung von Kunden, die über die Webseite buchen

31:23
Veränderung der Rolle des Customer Success Teams

32:42
Wertschätzung und Karrierewege im Customer Success

33:24
Bedeutung von Empfehlungen und Kundenbeziehungen

34:07
Bewertung der SDA-Rolle und Entscheidung für Outbound Sales

36:00
Aktivierung von Kunden und Upselling im Customer Success

38:12
Erfolgsfaktoren für Empfehlungen und Kundenakquise

42:09
Schrittweise Umsetzung der Customer Success Rolle

45:22
Buchprojekt zum Thema Head of Sales Rolle