Trust is the new data - So baust du Vertrauen auf, das Deals gewinnt mit Constantin Papadopoulos
15.10.2025 57 min
Zusammenfassung & Show Notes
https://www.linkedin.com/in/ca-papadopoulos/
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Summary (AI)
In dieser Episode von GoToNetwork spricht Christoph Karger mit Constantin über Vertrauen im B2B-Vertrieb – und warum es heute schwerer, aber gleichzeitig entscheidender ist denn je. Constantin bringt seine Erfahrung aus Verhandlungsführung, psychologischer Vertrauensarbeit und systemischem Coaching ein und erklärt, warum Tools, Playbooks und Funnel-Optimierung oft an der eigentlichen Hürde vorbeigehen.
Im Gespräch geht es um die zentrale These: „Trust is the new data“ – aber Vertrauen skaliert nicht.
Gemeinsam analysieren Christoph und Constantin echte Verkaufsprozesse, sprechen über systematisches Discovery, Erwartungsklarheit und die Rolle von Empfehlungen im Vertrauensaufbau. Es geht um Coaching-Methoden, Buy-in durch Kontingenzmodelle und die Frage, warum viele Sales-Teams ihre Closing-Probleme eigentlich im Gesprächseinstieg verursachen.
Gemeinsam analysieren Christoph und Constantin echte Verkaufsprozesse, sprechen über systematisches Discovery, Erwartungsklarheit und die Rolle von Empfehlungen im Vertrauensaufbau. Es geht um Coaching-Methoden, Buy-in durch Kontingenzmodelle und die Frage, warum viele Sales-Teams ihre Closing-Probleme eigentlich im Gesprächseinstieg verursachen.
Eine Folge für alle, die nicht nur Prozesse verkaufen wollen, sondern Sicherheit, Klarheit – und echte Ergebnisse.
Takeaways
- Vertrauen schlägt Funnel – Menschen kaufen von Menschen, nicht von Tools.
- Empfehlungen sind der einfachste Weg in echte Gespräche.
- Vertrauen entsteht durch Verstehen – nicht durch Argumente.
- Discovery ist kein Abfragen, sondern ein Dialog über Unsicherheit.
- Kontingenzverträge können helfen, Vertrauen zu de-riskieren.
- Personal Branding schafft Vertrautheit – und damit Vertrauen.
- Coaching verändert Verhalten, nicht nur KPIs.
- Emotionale Sicherheit ist der Schlüssel zu Kaufentscheidungen.
- Vertrauen lässt sich nicht skalieren – aber systematisch aufbauen.
- Der beste Verkäufer ist oft der am besten vernetzte.
- Verhandeln heißt: Verantwortung übernehmen für die Beziehung.
- Sales ist ein psychologischer Prozess – kein technischer.
- Tools beschleunigen nur das, was du vorher richtig gemacht hast.
Sound Bites
„Trust is the new data – aber Vertrauen skaliert nicht.“
„Menschen kaufen nicht, weil du eine gute Mail geschrieben hast. Sie kaufen, wenn sie dir vertrauen.“
„Jede Empfehlung ist eine Abkürzung ins Vertrauen.“
„Buyer vertrauen deinem Tool nicht, bevor sie dir vertrauen.“
„Discovery ist der Anfang von Vertrauen – oder das Ende vom Deal.“
„Verkauf beginnt nicht beim Closing – sondern bei der Beziehung.“
„Coaching muss Verhalten verändern – nicht nur Umsatz.“
„Vertrauen entsteht nicht durch Volumen, sondern durch Verständnis.“
„Verantwortung beginnt mit Klarheit – für dich und den Kunden.“
„Der wichtigste Skill im Sales? Zuhören. Richtig zuhören.“
Chapters
00:00
Einführung & warum Vertrauen heute der wichtigste Sales-Faktor ist
01:22
Constantins Hintergrund: Verhandlungscoach & systemischer Berater
03:08
Warum viele Teams ihre Deals am Gesprächseinstieg verlieren
05:10
„Trust is the new data“ – was das in der Praxis heißt
07:54
Warum Empfehlungen Vertrauen viel schneller aufbauen
10:01
Persönliche Marken und ihre Wirkung im Buying-Center
12:17
Discovery neu gedacht – psychologisch, nicht nur prozessual
15:28
Was Kontingenzverträge mit Vertrauen zu tun haben
18:42
Die Rolle von emotionaler Sicherheit im Closing
22:13
Beispiel aus der Praxis: Vom PE-geführten Mittelständler zum SaaS-Player
26:47
Wie man Vertrauen durch Klarheit aufbaut
29:33
Coaching, das Verhalten verändert – statt nur Output zu messen
32:50
Warum Tools keinen Vertrauensmangel beheben
36:08
Vertrauen systematisch planen – geht das?
39:21
Was Constantin in Verhandlungen immer wieder beobachtet
42:00
Fazit & wie du echten Beziehungsaufbau im Sales ermöglichst
43:12
Wo du Constantin findest – Buch, LinkedIn & Handout