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Christoph Karger

Since 06/2023 70 Episoden

Value statt Discount: Wie du deine Verhandlungen souverän meisterst mit Martina Pesic

18.09.2024 54 min

Zusammenfassung & Show Notes

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Summary (AI)

In dieser Folge geht es um das Thema Verhandlungen. Martina Pezic, eine Expertin auf diesem Gebiet, teilt ihre Erfahrungen und Erkenntnisse. Sie betont, dass Verhandlungen oft aufgrund zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren scheitern. Es ist wichtig, die Trigger-Punkte des Gegenübers zu verstehen und das Zwischenmenschliche zu berücksichtigen. Martina bietet Verhandlungscoachings und -trainings an und betont die Bedeutung des Value Selling. Sie erklärt, dass Rabatte oft ein Zeichen dafür sind, dass der Kunde den Wert des Angebots noch nicht erkannt hat. Es ist wichtig, den Fokus weg vom Preis und hin zum Nutzen des Angebots zu lenken. Im Vertriebsprozess sollte das Thema Pricing erst adressiert werden, nachdem der Mehrwert des Angebots klar verstanden wurde. Erfahrene Vertriebler tendieren dazu, im Vorfeld schon gegen sich selbst zu verhandeln, was zu ungünstigen Angeboten führen kann. Es ist besser, die Verhandlung für den eigentlichen Verhandlungsprozess aufzusparen und den Mehrwert klar zu artikulieren. Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen. Ein Discovery Framework für die Bedarfsanalyse ist entscheidend. Es ist auch wichtig, potenzielle Einwände und Risiken im Deal zu adressieren und zu klären, warum der Deal verloren gehen könnte. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die Kommunikation des Pricings und den Umgang mit Rabattanfragen. Martina betont die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen und gibt Tipps, wie man auf Preisobjektionen reagieren kann. Sie empfiehlt, gezielte Fragen zu stellen, um den Kunden dazu zu bringen, seine Vergleichsbasis offenzulegen. Außerdem spricht sie über die Möglichkeit, den Kunden auf den Wert des Angebots hinzuweisen und alternative Goodies anzubieten, anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren. Chris betont die Bedeutung von Meetings zur Kommunikation des Pricings und erwähnt, dass Angebote in Meetings eine höhere Erfolgsquote haben als schriftlich versendete Angebote. Er empfiehlt auch, das Pricing differenziert zu gestalten und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten. Beide betonen die Bedeutung von Referenzen und der Einheitlichkeit des Pricings. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Martina und Chris verschiedene Aspekte der Verhandlungsführung. Chris erwähnt, dass er gerne Videos von zufriedenen Kunden auf seiner Website veröffentlicht und dass er manchmal um einen Gefallen bittet, um einen besseren Preis zu erzielen. Martina spricht über den Einfluss von Empfehlungen in Verhandlungen und betont die Bedeutung des Reziprozitätsprinzips. Sie empfiehlt auch, das Prinzip des 'quid pro quo' anzuwenden, bei dem man nur Zugeständnisse macht, wenn man etwas im Gegenzug erhält. Sie diskutieren auch die Rolle des Einkaufs in Verhandlungen und geben Tipps, wie man mit dem Einkauf umgehen sollte. Martina betont, dass die Entscheidung nicht im Einkauf getroffen wird, sondern bereits vorher, und dass man sich auf die Fachabteilung konzentrieren sollte. Zum Schluss teilt Martina ihre Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung und ermutigt die Zuhörer, sich mit ihr zu vernetzen und auszutauschen.

takeaways

Verhandlungen scheitern oft aufgrund zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren.
Der Fokus sollte weg vom Preis und hin zum Nutzen des Angebots gelenkt werden.
Das Thema Pricing sollte erst nach dem Verständnis des Mehrwerts adressiert werden.
Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen.
Potenzielle Einwände und Risiken im Deal sollten adressiert und geklärt werden. Eine gute Vorbereitung auf Verhandlungen ist entscheidend, um einen zufriedenstellenden Outcome zu erzielen.
Bei Preisobjektionen ist es hilfreich, gezielte Fragen zu stellen, um die Vergleichsbasis des Kunden offenzulegen.
Anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren, kann es effektiver sein, dem Kunden den Wert des Angebots zu verdeutlichen und alternative Goodies anzubieten.
Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere Erfolgsquote als schriftlich versendete Angebote.
Es ist wichtig, das Pricing differenziert zu gestalten und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten.
Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings sind wichtige Faktoren für den Verkaufserfolg. Videos von zufriedenen Kunden können als wirksames Verkaufsinstrument eingesetzt werden.
Empfehlungen spielen eine wichtige Rolle in Verhandlungen und können den Verhandlungsprozess positiv beeinflussen.
Das Reziprozitätsprinzip kann genutzt werden, um Zugeständnisse in Verhandlungen zu erhalten.
Der Einkauf ist oft eine Instanz, die durchlaufen werden muss, aber die Entscheidung wird in der Fachabteilung getroffen.
Value Selling und Verhandlungsführung erfordern Leidenschaft und Freude an der Arbeit.

Sound Bites

"Der Grund, weshalb eine Verhandlung erfolgreich ist oder nicht erfolgreich, ist das Zwischenmenschliche und das Emotionale."
"Kunden fordern nicht unbedingt nach einem besseren Preis, weil der Preis das Problem ist, sondern weil sie den Wert des Angebots noch nicht verstanden haben."
"Erst wenn der Mehrwert klar bestimmt ist, ist der richtige Zeitpunkt, um in die Verhandlung einzusteigen."
"Du kannst nicht 100 Prozent lösen, aber du kannst einfach statt mit 80 Prozent gelöst und 20 Prozent Issue reingehen, kannst du zumindest mit 95 Prozent gelöst und 5 Prozent Issue."
"Ja Mensch, womit vergleichst du das denn? Weil dann hast du wieder Angriffsfläche, dann bringt da irgendjemand anderen in der Regel einen Konkurrenten, der einfach gewisse Features, die du bietest, die der Kunde unbedingt braucht und weshalb er sie überhaupt kaufen will, nicht anbietet."
"Was ich dir anbieten kann ist, wir haben für die Installation, ich weiß wie kritisch das ist, dass es funktioniert, dass es wirklich auch schnell durch ist und dass deine Leute gut geschult sind. Ich könnte versuchen für dich unser A-Team zu reservieren."
"Ja, genau."
"Weil da jeder eigentlich immer gesagt hat, ja klar, mach ich super gerne."
"Also dieses Reziprozitätsprinzip ist sehr, sehr stark, kann man sehr gut anwenden."

Chapters

00:00
Einführung und Vorstellung der Expertin Martina Pesic

02:25
Die Bedeutung zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren in Verhandlungen

06:58
Value Selling: Den Fokus weg vom Preis lenken

09:29
Wann sollte das Thema Pricing adressiert werden?

15:27
Die Bedeutung von Fragen und das Vermeiden von Annahmen

19:06
Adressierung von potenziellen Einwänden und Risiken im Deal

20:15
Die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen

32:21
Reaktionen auf Preisobjektionen: Gezielte Fragen stellen

34:49
Den Wert des Angebots verdeutlichen und alternative Goodies anbieten

37:28
Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere Erfolgsquote

38:03
Differenziertes Pricing und Zahlungsbereitschaft der Kunden

38:27
Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings als Erfolgsfaktoren

38:38
Die Bedeutung von Kundenreferenzen in Verhandlungen

41:54
Das Reziprozitätsprinzip in Verhandlungen anwenden

47:24
Der Umgang mit dem Einkauf in Verhandlungen

49:57
Die Rolle der Fachabteilung in Verhandlungen

52:39
Die Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung