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Christoph Karger

Since 06/2023 59 Episoden

Vom Nice-to-Have zum Must-Have: Wie du echte Dringlichkeit schaffst mit Stephanie Sgura

17.07.2024 45 min

Zusammenfassung & Show Notes

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Summary (AI)

In dieser Folge spricht Chris mit Stephanie Sgura über die Herausforderungen im Vertrieb und wie man diese meistern kann. Stefanie ist Expertin für Sales-Trainings und hat bereits über 400 Vertriebsmitarbeiter trainiert. Die beiden diskutieren die unbequeme Wahrheit im Vertrieb, dass es nie um den Verkäufer, sondern immer um den Kunden geht. Sie betonen die Bedeutung von Dringlichkeit, Methodik und Verbindlichkeit im Vertriebsprozess. Stefanie gibt konkrete Tipps, wie man diese Basics umsetzen kann, um erfolgreich zu verkaufen. Sie ermutigt Verkäufer, aus ihrer Komfortzone herauszugehen und ihre Glaubenssätze zu überprüfen. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Chris und Stephanie Sgura über die Bedeutung von Verbindlichkeit und klaren Mutual Action Plänen in Verkaufsgesprächen. Sie erörtern, wie ein Mutual Action Plan oder eine Roadmap mit dem Kunden erstellt werden kann, um die nächsten Schritte und Verantwortlichkeiten festzuhalten. Stephanie erklärt, dass die Art und Größe des Dokuments von der Art des Verkaufsprozesses abhängt, ob es sich um einen transaktionalen oder einen Lösungsverkauf handelt. Sie betont auch die Bedeutung einer klaren Verkaufsmethodik und eines strukturierten Prozesses, um den Erfolg im Verkauf zu replizieren. Weitere Themen sind die Berechnung der Pipeline, die strategische Planung und die Nutzung von Tools wie Notion und KI-gesteuerten Tools zur Verbesserung der Erreichbarkeit beim Cold Calling.

Takeaways

Es geht im Vertrieb immer um den Kunden, nicht um den Verkäufer.
Dringlichkeit ist ein wichtiges Thema im Vertrieb, insbesondere nach den Veränderungen durch die COVID-19-Pandemie.
Methodik und Struktur sind entscheidend für den Vertriebserfolg.
Verbindlichkeit und Commitment sind wichtige Elemente im Vertriebsprozess.
Es ist wichtig, die eigenen Glaubenssätze zu überprüfen und sich selbst zu programmieren, um erfolgreich zu sein. Verbindlichkeit und klare Programmverläufe sind entscheidend in Verkaufsgesprächen.
Ein Mutual Action Plan oder eine Roadmap kann helfen, die nächsten Schritte und Verantwortlichkeiten mit dem Kunden festzuhalten.
Die Art und Größe des Dokuments hängt vom Verkaufsprozess ab, ob es sich um einen transaktionalen oder einen Lösungsverkauf handelt.
Eine klare Verkaufsmethodik und ein strukturierter Prozess sind wichtig, um den Erfolg im Verkauf zu replizieren.
Die Berechnung der Pipeline und die strategische Planung sind entscheidend, um die Ziele im Verkauf zu erreichen.
Tools wie Notion und KI-gesteuerte Tools können den Verkaufsprozess verbessern, z.B. durch bessere Erreichbarkeit beim Cold Calling.

Sound Bites

"Die unbequemste Wahrheit ist wahrscheinlich, dass es nie um uns geht."
"Es wird langsam. Also im Mutual Action Plan sagt einem ein oder anderen mittlerweile was."
"Es geht ja darum herauszufinden, wer meint denn wirklich ernst mit uns."
"Glaubst du oder weißt du?"
"Ist das ein größeres Dokument, wo eigentlich alle Parteien ihre Punkte und ihre Aufgaben, wie sie eine klassische Roadmap eben drin haben und ausformuliert haben?"
"Wir haben eine Discovery, vielleicht sogar Discovery und Pitch in einem im Transactional Sales und dann gibt es nicht mehr so viel zu tun danach."

Chapters

00:00
Einführung und Vorstellung

03:05
Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb

07:08
Herausforderungen im Vertrieb

09:57
Entwicklung im Vertrieb

15:06
Die Basics im Vertrieb

25:06
Überprüfung der eigenen Glaubenssätze

25:22
Verbindlichkeit und klare Programmverläufe im Verkauf

26:12
Die Bedeutung eines Mutual Action Plans oder einer Roadmap

27:25
Die Anpassung der Roadmap an den Verkaufsprozess

28:10
Die Bedeutung einer klaren Verkaufsmethodik und eines strukturierten Prozesses

29:08
Die Berechnung der Pipeline und strategische Planung

32:59
Die Nutzung von Tools zur Verbesserung des Verkaufsprozesses