065 – Ein Ja zerstörte den Deal: Warum Rapport auch nach hinten losgehen kann
Die Stanford-Studie, die erklärt, wieso Dein Smalltalk Dir den Auftrag kostet
19.08.2026 9 min
Zusammenfassung & Show Notes
Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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Der Deal war schon drei Wochen vor dem eigentlichen Angebot verloren.
Nicht wegen des Preises.
Wegen eines einzigen falschen Ja im Smalltalk.
In dieser Folge bekommst Du die Stanford-Studie zu Foot-in-the-Door, eine echte Klienten-Story, die zeigt, wie ein positiver Moment einen Deal unbemerkt killt – und die dunkle Seite dieser Psychologie, vor der ich Dich ausdrücklich warne.
Nicht wegen des Preises.
Wegen eines einzigen falschen Ja im Smalltalk.
In dieser Folge bekommst Du die Stanford-Studie zu Foot-in-the-Door, eine echte Klienten-Story, die zeigt, wie ein positiver Moment einen Deal unbemerkt killt – und die dunkle Seite dieser Psychologie, vor der ich Dich ausdrücklich warne.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
- 00:00 – Das Ja, das den Deal drei Wochen vorher killte
- 00:30 – Die Studie: Freedman & Fraser, Stanford 1966, Foot-in-the-Door
- 01:46 – Die Story: Rapport, der sich als Fehler entpuppte
- 03:41 – Die Lehre: Falsches Ja bestätigt falsches Selbstbild
- 04:08 – Zweites Beispiel: Wie Freebies Konsumenten statt Kunden züchten
- 06:28 – Die dunkle Seite: Der Autohaus-Klassiker (mit klarer Distanzierung)
- 07:53 – Fazit: Verhandle nie gegen das Selbstbild des Interessenten
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Prüfe Deinen nächsten Smalltalk-Einstieg: Welches Selbstbild bestätigst Du gerade bei Deinem Gegenüber – eines, das Deinem Angebot hilft, oder eines, das später gegen Dich arbeitet?
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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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