072 – Ex-FBI Chefverhandler Gary Noesner über Beziehung, Empathie und Ego
Wie Du FBI Praktiken im Sales anwendest - und es ist einfacher als Du vielleicht denkst
07.09.2026 34 min
Zusammenfassung & Show Notes
Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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Er hat mit Bankräubern, Terroristen und Entführern gesprochen. Er hat in Waco verhandelt. Und er sagt: Nicht was Du sagst, entscheidet – sondern wie.
Gary Noesner war 30 Jahre beim FBI, davon 23 Jahre als Verhandler und zehn Jahre als Chief Negotiator. Er war der erste Leiter der FBI Crisis Negotiation Unit und hat das Behavioral Change Stairway Model entwickelt, das heute weltweit im Einsatz ist.
In dieser Folge – meinem ersten Interview auf Englisch – überträgt er sein Handwerk direkt auf Vertrieb und Verhandlung:
Warum Beziehung vor Einfluss kommt. Warum Empathie nichts mit Mitleid zu tun hat. Und warum Du das Recht auf Einfluss erst verdienen musst.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
• 00:00 – Erstes englischsprachiges Interview: Wer Gary Noesner ist
• 01:56 – Vom Wunsch mit acht Jahren bis zur Crisis Negotiation Unit
• 03:45 – Die wichtigste Lektion aus 30 Jahren: Wie schlägt Was
• 04:31 – Ohne Beziehung kein Abschluss – warum Technik allein nicht reicht
• 05:31 – Das Behavioral Change Stairway Model: Erst Beziehung, dann Einfluss
• 06:19 – Empathie ist nicht Mitleid: Zeigen statt behaupten
• 07:15 – Der Bankräuber: Warum echtes Zuhören Gewalt reduziert
• 09:27 – Übertragung auf Business: Der Mensch, den man wiedersehen will
• 10:24 – Stephen Covey: Erst verstehen, dann verstanden werden
• 13:02 – Angst vor dem Scheitern: Warum sie Dich unauthentisch macht
• 14:28 – Wenn ein Leben verloren geht: Verantwortung und ihre Grenzen
• 18:16 – „You have to earn the right to be of influence”
• 19:17 – Brücken nicht abbrechen, wenn der Deal platzt
• 20:34 – Waco 1993: Was wirklich passierte
• 23:34 – Leadership nach der Katastrophe: Wie Gary sein Team aufgefangen hat
• 27:29 – Verhandeln ist Teamsport – auch im Business
• 30:15 – Ego raus: Warum Reden Dich blind macht
• 31:39 – Garys Schlussrat plus die Roger-Federer-Lektion
⚡ Sofortanwendung:
Paraphrasiere im nächsten Gespräch, was Dein Gegenüber gesagt hat – in Deinen eigenen Worten, nicht in seinen.
Und benenne die Emotion, die Du hörst: „Das klingt frustriert. Liege ich richtig?”
Genau das ist der Unterschied zwischen behaupten, dass Du verstanden hast, und zeigen, dass Du verstanden hast.
🔗 Links:
• Gary Noesner: https://www.garynoesner.com
• Sein Buch „Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator”
• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/fbi-verhandlungstechniken
• 🚀 In 20 Minuten Dein Marketing verbessern: https://www.matthiasbullmahn.de/verkaufspsychologie-kurs
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast
Foto Gary Noesner: © Gary Noesner, www.garynoesner.com
BÄMM BÄMM statt blabla.
Gary Noesner war 30 Jahre beim FBI, davon 23 Jahre als Verhandler und zehn Jahre als Chief Negotiator. Er war der erste Leiter der FBI Crisis Negotiation Unit und hat das Behavioral Change Stairway Model entwickelt, das heute weltweit im Einsatz ist.
In dieser Folge – meinem ersten Interview auf Englisch – überträgt er sein Handwerk direkt auf Vertrieb und Verhandlung:
Warum Beziehung vor Einfluss kommt. Warum Empathie nichts mit Mitleid zu tun hat. Und warum Du das Recht auf Einfluss erst verdienen musst.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
• 00:00 – Erstes englischsprachiges Interview: Wer Gary Noesner ist
• 01:56 – Vom Wunsch mit acht Jahren bis zur Crisis Negotiation Unit
• 03:45 – Die wichtigste Lektion aus 30 Jahren: Wie schlägt Was
• 04:31 – Ohne Beziehung kein Abschluss – warum Technik allein nicht reicht
• 05:31 – Das Behavioral Change Stairway Model: Erst Beziehung, dann Einfluss
• 06:19 – Empathie ist nicht Mitleid: Zeigen statt behaupten
• 07:15 – Der Bankräuber: Warum echtes Zuhören Gewalt reduziert
• 09:27 – Übertragung auf Business: Der Mensch, den man wiedersehen will
• 10:24 – Stephen Covey: Erst verstehen, dann verstanden werden
• 13:02 – Angst vor dem Scheitern: Warum sie Dich unauthentisch macht
• 14:28 – Wenn ein Leben verloren geht: Verantwortung und ihre Grenzen
• 18:16 – „You have to earn the right to be of influence”
• 19:17 – Brücken nicht abbrechen, wenn der Deal platzt
• 20:34 – Waco 1993: Was wirklich passierte
• 23:34 – Leadership nach der Katastrophe: Wie Gary sein Team aufgefangen hat
• 27:29 – Verhandeln ist Teamsport – auch im Business
• 30:15 – Ego raus: Warum Reden Dich blind macht
• 31:39 – Garys Schlussrat plus die Roger-Federer-Lektion
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Paraphrasiere im nächsten Gespräch, was Dein Gegenüber gesagt hat – in Deinen eigenen Worten, nicht in seinen.
Und benenne die Emotion, die Du hörst: „Das klingt frustriert. Liege ich richtig?”
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Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse
psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen
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